保險(xiǎn)輔導(dǎo)原理與方法技巧培訓(xùn)教程(67頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-20 15:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 開始的。但到現(xiàn)在沒有簽單，您覺得是什么問題？ 王峰：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應(yīng)，也就不好意思再說什么了。 主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動(dòng)作；這樣，明天早會(huì)結(jié)束后，我和你一同做個(gè)促成演練，下午你約一個(gè)客戶，我陪你一同去促成。 王峰：謝謝主管的關(guān)心。 主管：沒有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個(gè)一個(gè)拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見。 王峰：再見。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律 話由的介入 了解當(dāng)日及近期的工作狀況 布置近期工作或提出期許 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) ?需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況 ?注意選擇輔導(dǎo)的時(shí)間和頻率 ?保持良好的形體語言 ?多問、多傾聽 ?良好的開端和成功的結(jié)尾 電話輔導(dǎo)操作要點(diǎn) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 電話輔導(dǎo)小結(jié) ?電話輔導(dǎo)能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題 ?業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的 ?員工不在乎一個(gè)電話幫他解決什么問題，但在乎這個(gè)電話和這個(gè)電話過程給其帶來的良好感覺 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè)的目的 ?透過陪展可以讓組員 看到正確的展業(yè)過程 ?透過陪展可以讓組員 認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距 ?透過陪展可以讓組員 認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向 ?透過陪展可以讓組員 增強(qiáng)推銷的信心 …… . 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè)的要領(lǐng) : ?說明陪同拜訪目的 （ 不僅僅為了促成一張保單 ） ?取得客戶的理解 （ 以免產(chǎn)生不必要的誤解 ） ?主管適當(dāng)引導(dǎo) （ 以免客戶無所適從 ） ?在面談中不私下溝通 （ 避免客戶猜疑 ） ?不打斷同伴的話 （ 易讓客戶產(chǎn)生不良印象 ） ?相互密切配合 （ 陪同成功與否的關(guān)鍵 ） ?做好面談?dòng)涗?（ 以便作有效總結(jié)輔導(dǎo) ） 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 陪同展業(yè)三階段 ?第一階段：新人觀察主管的學(xué)習(xí)階段 (我做你看 ) ?第二階段：新人在陪同者協(xié)助下操作 (你做我看 ) ?第三階段：新人基本獨(dú)立的默契配合 (一起做 ) ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 一、新人觀察學(xué)習(xí)階段目的： ?減輕新人的拜訪心理壓力 ?增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求 ?我做了哪些動(dòng)做 ？ ?我做了哪些技巧？ ?我說了哪些話術(shù) ？ ?客戶有哪些反應(yīng) ？ ?你從中學(xué)到了哪些技巧和方法 ？ 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 新人觀察階段如何總結(jié) ?新人講述觀察的重點(diǎn) ， ?回憶展業(yè)的過程 ， 自我心得感悟 。 ?幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析 —— 多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo) 。 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 二、輔導(dǎo)者觀察新人階段 ?你做了哪些動(dòng)做 ？ ?你做了哪些技巧 ? ?你說了哪些話術(shù) ? ?客戶有哪些反應(yīng) ? ?效果如何？ 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié) : ?新人自述過程 ,當(dāng)遇有明顯出錯(cuò)之處 ,記錄下來 ?要多肯定表揚(yáng) ,也要多具體指出其可改進(jìn)之處 ?特別要注意細(xì)節(jié)問題 …… 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 銷售面談中保險(xiǎn)代理人常犯的錯(cuò)誤 接觸階段 不善于營(yíng)造氣氛 （不懂微笑的魅力、不會(huì)恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?、尋找共同感興趣話題等） 沒能留下良好的第一印象 （儀表、舉止、談吐等） 忽視收集準(zhǔn)客戶資料 （家庭背景、收入狀況、投保險(xiǎn)種等） 沒有確認(rèn)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買點(diǎn) （最佳的投保需求） 不清楚怎樣切入說明 （沒有強(qiáng)調(diào)
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