金融與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-12 13:34本頁(yè)面
【正文】 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客體 ? 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品：以物質(zhì)財(cái)產(chǎn)和相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益及損害賠償責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。具有：代為 求償權(quán)，補(bǔ)償性，和短期的特點(diǎn)。包括：機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)以及農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客體 ? 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象：顧客。包括現(xiàn)實(shí)的顧客和潛在的顧客。顧客是否在營(yíng)銷(xiāo)中獲得價(jià)值將是決定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。 ? 下面專(zhuān)門(mén)將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的顧客價(jià)值問(wèn)題 ： 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的顧客價(jià)值 ? 保險(xiǎn)顧客讓渡價(jià)值 ：保險(xiǎn)顧客獲得總價(jià)值 與付出的總成本之間的差額。目前保險(xiǎn)顧客滿意成為各種保險(xiǎn)企業(yè)追逐的目標(biāo)。 ? 保險(xiǎn)顧客總價(jià)值的來(lái)源：產(chǎn)品價(jià)值、情感價(jià)值、形象價(jià)值和社會(huì)價(jià)值等。 ? 總成本：經(jīng)濟(jì)成本、時(shí)間成本、社會(huì)成本、心理成本等 。 保險(xiǎn)顧客價(jià)值讓渡模型 產(chǎn)品價(jià)值 情感價(jià)值 形象價(jià)值 社會(huì)價(jià)值 經(jīng)濟(jì)成本 時(shí)間成本 社會(huì)成本 心理成本 總消費(fèi)者價(jià)值 總消費(fèi)者成本 消費(fèi)者讓渡價(jià)值 新經(jīng)濟(jì)條件下保險(xiǎn)顧客價(jià)值的轉(zhuǎn)移 ? 恩格爾系數(shù)的下降，消費(fèi)需求由經(jīng)久耐用向產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)和使用的方便性轉(zhuǎn)移。因此，未來(lái)的消費(fèi)將帶有濃厚的 個(gè)性化色彩，體驗(yàn)性價(jià)值將成為產(chǎn)品的 核心利益。保險(xiǎn)顧客的行為也發(fā)生了很大變化： ? 保險(xiǎn)顧客的忠誠(chéng)度普遍降低； ? 保險(xiǎn)顧客對(duì)響應(yīng)速度有更高的要求； 保險(xiǎn)顧客價(jià)值與保險(xiǎn)顧客滿意 ? 保險(xiǎn)顧客滿意是評(píng)價(jià)保險(xiǎn)顧客讓渡價(jià)值的一個(gè)重要指標(biāo)。指對(duì)比產(chǎn)品或服務(wù)的感知性能表現(xiàn)與個(gè)人期望所產(chǎn)生的喜悅或失望的個(gè)人感受。 ? 保險(xiǎn)顧客忠誠(chéng)：保險(xiǎn)顧客對(duì)某種產(chǎn)品或某個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)生感情、形成偏好并長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買(mǎi)該保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品的行為 。保險(xiǎn)顧客滿意可以提高保險(xiǎn)顧客忠誠(chéng)。前者是保險(xiǎn)企業(yè)追求的目標(biāo)。 保險(xiǎn)顧客滿意與保險(xiǎn)顧客忠誠(chéng) 消費(fèi)者滿意程度 消費(fèi)者忠誠(chéng) 1 2 1 和 2分別表示高度競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)態(tài)和低度競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)
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