保險(xiǎn)營(yíng)銷ppt課件(2)-資料下載頁(yè)
2025-05-12 06:02本頁(yè)面
【正文】 （ 8）利益驅(qū)動(dòng)法 保險(xiǎn)營(yíng)銷 40 （五）交易促成（續(xù)） 拒絕處理的方法與技巧 （ 1）直接法 （ 2）緩和反問法 （ 3）轉(zhuǎn)移話題法 （ 4）實(shí)例分析法 （ 5）預(yù)防法 拒絕處理的注意事項(xiàng)： （ 1）不應(yīng)批評(píng)客戶觀點(diǎn) （ 2）避免與客戶辯論 保險(xiǎn)營(yíng)銷 41 （五）交易促成（續(xù)） 客戶堅(jiān)決不買保險(xiǎn)的十大理由 ： （ 1）保險(xiǎn)公司都是騙人的！ （ 2）我沒有錢！ （ 3）我很有錢，不需要保險(xiǎn)！ （ 4）我已經(jīng)有了社保，不需要商業(yè)保險(xiǎn)！ （ 5）買保險(xiǎn)不吉利： “ 不保沒事，一保就出事 ” ！ （ 6）我已經(jīng)給孩子買了保險(xiǎn)，我們大人就不必買了！ （ 7）買保險(xiǎn)，還不如買股票或基金！ （ 8）現(xiàn)在年輕，身體好，沒必要買保險(xiǎn)，等以后需要時(shí)再買！ （ 9）我的錢還要留著先買房子、車子呢！ （ 10）真要得了那么嚴(yán)重的病，就別看了，保險(xiǎn)也沒用！ 保險(xiǎn)營(yíng)銷 42 保險(xiǎn)公司都是騙人的！ 營(yíng)銷員：王先生，聽您這么說，您是不是曾經(jīng)讓保險(xiǎn)公司給騙了呢？ 客 戶：沒有啦，只是很多人都這么說。 營(yíng)銷員：是啊，王先生，我也聽過啦。 營(yíng)銷員：依您的看法，您覺得現(xiàn)在在擁有保險(xiǎn)的家庭之中，事故發(fā)生時(shí)得到賠償?shù)募彝ザ?，還是沒有得到賠償?shù)亩嗄兀? 營(yíng)銷員：我想再請(qǐng)教您一個(gè)問題，假如您開一家保險(xiǎn)公司，您想多做一些保單，多賺些錢的話，您會(huì)不會(huì)去欺騙客戶呢？ 營(yíng)銷員：如果這樣的話，您的保險(xiǎn)公司還能開多久呢？ 拒絕處理話術(shù) 保險(xiǎn)營(yíng)銷 43 我沒有錢！ 營(yíng)銷員：王太太，果真如此，這還真是一個(gè)難題。 營(yíng)銷員：王太太，今天我們沒錢買保險(xiǎn)無所謂，因?yàn)槲覀儾灰欢ㄓ玫玫健? 營(yíng)銷員：但是您想過沒有，萬一哪天事情發(fā)生了，我們不但要花費(fèi)一大筆錢，銀行又要催款，加上生活開支，而您身邊就是沒有錢，您要怎么辦呢？ 客 戶：這也沒有辦法啊 營(yíng)銷員：王太太，我看過很多家庭的財(cái)務(wù)問題都是這樣發(fā)生的。這些家庭當(dāng)初也和您一樣，手頭很緊，生活比較清苦，但是事情偏偏又發(fā)生在他們身上，真是叫天天不應(yīng)，叫地地不靈。您看這是不是很可憐呢？ 客 戶：是啊 營(yíng)銷員：王太太，那您看要不再估算一下一天可以存多少錢，我可以修正一下這份計(jì)劃以符合您的預(yù)算。 拒絕處理話術(shù) 保險(xiǎn)營(yíng)銷 44 我很有錢，不需要保險(xiǎn)！ 營(yíng)銷員：是啊，王先生您企業(yè)經(jīng)營(yíng)這么好，當(dāng)然是不缺錢啦。 營(yíng)銷員：這樣，我想請(qǐng)教您一個(gè)問題，您大量資金是存在銀行，還是用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)呢？ 客 戶：當(dāng)然是用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)了。 營(yíng)銷員：那么，在您經(jīng)營(yíng)過程中，是否曾經(jīng)遇到過資金吃緊的情況呢？ 客 戶：當(dāng)然了。 營(yíng)銷員：我們?cè)O(shè)想一下，如果現(xiàn)在您急需很大一筆資金，這錢您會(huì)從哪拿呢？ 營(yíng)銷員：從企業(yè)拿會(huì)不會(huì)影響您的正常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作呢？ 客 戶： …… 營(yíng)銷員：像您這么聰明睿智的老板，一定懂得用空間換時(shí)間，以小錢賺大錢的道理。今天我給您帶來的正是很多企業(yè)家都擁有的，而且只需用您一次應(yīng)酬的錢就可開的 30萬元私人應(yīng)急存款賬戶。以您的商業(yè)智慧，一定不會(huì)落后于他人的，是吧？ 拒絕處理話術(shù) 保險(xiǎn)營(yíng)銷 45 我公司已經(jīng)有社保了，不需要商業(yè)保險(xiǎn)！ 營(yíng)銷員：王先生，您真有福氣，現(xiàn)在很多公司都不給員工交社保的。我想公司給您教的應(yīng)當(dāng)是養(yǎng)老和醫(yī)療吧？ 客 戶：是啊。 營(yíng)銷員：王先生，您有沒有計(jì)算過，您退休后能拿多少退休金呢，基本養(yǎng)老金能維持您的生活水平不變嗎？ 客 戶： …… 營(yíng)銷員：此外，在醫(yī)療方面，每次醫(yī)療費(fèi)社保會(huì)給您 100%報(bào)銷嗎？ 客 戶：不會(huì) 營(yíng)銷員：另外，從社保和商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)比來看，社就像國(guó)家提供的大鍋飯，商業(yè)保險(xiǎn)是開小灶，大鍋飯是有什么吃什么，小灶是吃什么炒什么，是不是這樣呢？ 營(yíng)銷員：所以，為自己的將來做一個(gè)更完善的安排是再實(shí)在不過了，您說是不是更好呢？ 拒絕處理話術(shù) 保險(xiǎn)營(yíng)銷 46 保險(xiǎn)不吉利，不保沒事，一保就出事！ 營(yíng)銷員：王小姐，像您這么聰明的人，一定想得通一個(gè)道理。 客 戶：什么道理？ 營(yíng)銷員：我想問您，如果保戶投保后出事，保險(xiǎn)公司是不是必須賠錢？ 客 戶：當(dāng)然了。 營(yíng)銷員：哦，這樣，那如果照您說的一保就出事，那么保險(xiǎn)豈不是整天都在賠錢，而且總也賠不完，那不早就關(guān)門大吉了？ 客 戶： …… 營(yíng)銷員：而且，王小姐，更重要的是，您有沒有想過，投保了出事有保險(xiǎn)公司賠，如果沒有投保出事，那該怎么辦呢？ 拒絕處理話術(shù)
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