保險營銷ppt課件(2)-資料下載頁
2025-05-12 06:02本頁面
【正文】 （ 8）利益驅(qū)動法 保險營銷 40 （五）交易促成（續(xù)） 拒絕處理的方法與技巧 （ 1）直接法 （ 2）緩和反問法 （ 3）轉(zhuǎn)移話題法 （ 4）實例分析法 （ 5）預防法 拒絕處理的注意事項： （ 1）不應批評客戶觀點 （ 2）避免與客戶辯論 保險營銷 41 （五）交易促成（續(xù)） 客戶堅決不買保險的十大理由 ： （ 1）保險公司都是騙人的！ （ 2）我沒有錢！ （ 3）我很有錢，不需要保險！ （ 4）我已經(jīng)有了社保，不需要商業(yè)保險！ （ 5）買保險不吉利： “ 不保沒事，一保就出事 ” ！ （ 6）我已經(jīng)給孩子買了保險，我們大人就不必買了！ （ 7）買保險，還不如買股票或基金！ （ 8）現(xiàn)在年輕，身體好，沒必要買保險，等以后需要時再買！ （ 9）我的錢還要留著先買房子、車子呢！ （ 10）真要得了那么嚴重的病，就別看了，保險也沒用！ 保險營銷 42 保險公司都是騙人的！ 營銷員：王先生，聽您這么說，您是不是曾經(jīng)讓保險公司給騙了呢？ 客 戶：沒有啦，只是很多人都這么說。 營銷員：是啊，王先生，我也聽過啦。 營銷員：依您的看法，您覺得現(xiàn)在在擁有保險的家庭之中，事故發(fā)生時得到賠償?shù)募彝ザ啵€是沒有得到賠償?shù)亩嗄兀? 營銷員：我想再請教您一個問題，假如您開一家保險公司，您想多做一些保單，多賺些錢的話，您會不會去欺騙客戶呢？ 營銷員：如果這樣的話，您的保險公司還能開多久呢？ 拒絕處理話術(shù) 保險營銷 43 我沒有錢！ 營銷員：王太太，果真如此，這還真是一個難題。 營銷員：王太太，今天我們沒錢買保險無所謂，因為我們不一定用得到。 營銷員：但是您想過沒有，萬一哪天事情發(fā)生了，我們不但要花費一大筆錢，銀行又要催款，加上生活開支，而您身邊就是沒有錢，您要怎么辦呢？ 客 戶：這也沒有辦法啊 營銷員：王太太，我看過很多家庭的財務問題都是這樣發(fā)生的。這些家庭當初也和您一樣，手頭很緊，生活比較清苦，但是事情偏偏又發(fā)生在他們身上，真是叫天天不應，叫地地不靈。您看這是不是很可憐呢？ 客 戶：是啊 營銷員：王太太，那您看要不再估算一下一天可以存多少錢，我可以修正一下這份計劃以符合您的預算。 拒絕處理話術(shù) 保險營銷 44 我很有錢，不需要保險！ 營銷員：是啊，王先生您企業(yè)經(jīng)營這么好，當然是不缺錢啦。 營銷員：這樣，我想請教您一個問題，您大量資金是存在銀行，還是用于企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)呢？ 客 戶：當然是用于企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)了。 營銷員：那么，在您經(jīng)營過程中，是否曾經(jīng)遇到過資金吃緊的情況呢？ 客 戶：當然了。 營銷員：我們設(shè)想一下，如果現(xiàn)在您急需很大一筆資金，這錢您會從哪拿呢？ 營銷員：從企業(yè)拿會不會影響您的正常經(jīng)營運作呢？ 客 戶： …… 營銷員：像您這么聰明睿智的老板，一定懂得用空間換時間，以小錢賺大錢的道理。今天我給您帶來的正是很多企業(yè)家都擁有的，而且只需用您一次應酬的錢就可開的 30萬元私人應急存款賬戶。以您的商業(yè)智慧，一定不會落后于他人的，是吧？ 拒絕處理話術(shù) 保險營銷 45 我公司已經(jīng)有社保了，不需要商業(yè)保險！ 營銷員：王先生，您真有福氣，現(xiàn)在很多公司都不給員工交社保的。我想公司給您教的應當是養(yǎng)老和醫(yī)療吧？ 客 戶：是啊。 營銷員：王先生，您有沒有計算過，您退休后能拿多少退休金呢，基本養(yǎng)老金能維持您的生活水平不變嗎？ 客 戶： …… 營銷員：此外，在醫(yī)療方面，每次醫(yī)療費社保會給您 100%報銷嗎？ 客 戶：不會 營銷員：另外，從社保和商業(yè)保險對比來看，社就像國家提供的大鍋飯，商業(yè)保險是開小灶，大鍋飯是有什么吃什么，小灶是吃什么炒什么，是不是這樣呢？ 營銷員：所以，為自己的將來做一個更完善的安排是再實在不過了，您說是不是更好呢？ 拒絕處理話術(shù) 保險營銷 46 保險不吉利，不保沒事，一保就出事！ 營銷員：王小姐，像您這么聰明的人，一定想得通一個道理。 客 戶：什么道理？ 營銷員：我想問您，如果保戶投保后出事，保險公司是不是必須賠錢？ 客 戶：當然了。 營銷員：哦，這樣，那如果照您說的一保就出事，那么保險豈不是整天都在賠錢，而且總也賠不完，那不早就關(guān)門大吉了？ 客 戶： …… 營銷員：而且，王小姐，更重要的是，您有沒有想過，投保了出事有保險公司賠，如果沒有投保出事，那該怎么辦呢？ 拒絕處理話術(shù)
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1