滯銷樓盤成功解套實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程教材地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-05-06 19:06本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】然而，“滯銷”未必可怕，只要我們能在。重新“暢銷”完全有可能。本次演講主要是對(duì)滯銷。冰冷的廝打中，不管你的目光有多遠(yuǎn)，滯銷是相對(duì)暢銷而言的。深圳南場(chǎng)東側(cè)“達(dá)利花園”，定位海外市場(chǎng)，但未能引起香港人重視，出現(xiàn)“叫好不叫座”的被動(dòng)局面，失去應(yīng)有的客戶。沒(méi)有確認(rèn)市場(chǎng)最具吸引力的目標(biāo)客戶群，即確認(rèn)好第一主力買家。新概念超前，設(shè)計(jì)超前等都是定位超前的做法。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及可替代產(chǎn)品的存在。福田南“京?；▓@”原本是一棟綜合樓后將辦公部分改為住宅樓。福永鎮(zhèn)立新湖“立新湖花園”，位置佳、觀湖色的好樓盤，市場(chǎng)把握不準(zhǔn)出現(xiàn)多種漏洞而影響了產(chǎn)品銷路。悲喜劇，營(yíng)銷期的承諾要兌現(xiàn)，“以人為本”理念將得到驗(yàn)證。會(huì)出現(xiàn)的，問(wèn)題是樓盤在售出多少比例后出現(xiàn)滯銷。改善外立面及配套，提高樓盤的附加值；注重營(yíng)銷策略，引導(dǎo)市場(chǎng)取向。
【正文】 案影響了接受能力；第三、開(kāi)發(fā)商特殊的要求。 針對(duì)上述情況，做了大量的市場(chǎng)工作，細(xì)分項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比，與知名品牌企業(yè)相比降低 200元 /平米，位置降 50，規(guī)劃降 150，得出與它相比的市場(chǎng)均價(jià)，同時(shí)再考慮所期望的市場(chǎng)回報(bào)即期望的銷售量、回收資金等，決定市場(chǎng)的推廣價(jià)格，最終決定以 2800元 /平方的結(jié)算均價(jià)進(jìn)行操作。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 3：重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確定完價(jià)格體系后，除知名企業(yè)外的其它項(xiàng)目基本不再是本項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案，因此主要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在知名企業(yè) “ 城市麗景 ” 上，而與它的競(jìng)爭(zhēng)不可能是正面交鋒，其方式是借鑒和直接借用，在此思路指導(dǎo)下，從項(xiàng)目的推廣包裝的推廣名開(kāi)始，直接借用“ 城市 ” 兩字，再冠以 “ 麗景 ” ，即 “ 城市麗景 ” 的推廣名由此而生。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 4：位置概念定位 從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，依然是位置偏遠(yuǎn)，但其周邊的設(shè)施及配套非常完善，主要就是交通問(wèn)題，但解決交通只是一部分工作，更重要的是解決市場(chǎng)對(duì)這個(gè)區(qū)域的認(rèn)同，這才是市場(chǎng)的不二法則。 從房產(chǎn)的角度出發(fā)，東西沿線拉長(zhǎng)，對(duì)南北沿線的采光將帶來(lái)很大的優(yōu)勢(shì)，于是我們提出了一個(gè)位置概念：城市的發(fā)展向東西延伸是一種趨勢(shì)也是一種必然，既東西沿線是城市發(fā)展的主軸線，而輝煌莊園正是這主軸線上的一個(gè)亮點(diǎn)。 因此我們確定 輝煌莊園的 ： 推廣名 —— “ 城市麗景 ”； 推廣語(yǔ) —— “ 城市發(fā)展的一道美麗風(fēng)景線”。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 5：操作方式新奇 綜觀本區(qū)域市場(chǎng)操作方式，基本采用上海傳統(tǒng)操作模式進(jìn)行，因此我們采用了 “ 上海傳統(tǒng)操作模式 ” 結(jié)合 “ 北京操作模式 ” ， 強(qiáng)調(diào)了服務(wù)性概念。 創(chuàng)立 “ 哥德巴赫 ” 價(jià)格系統(tǒng)： 即以每套 50平米以內(nèi)售價(jià)為 2899元 /平米， 50平米以上售價(jià)為 2999元 /平米。購(gòu)買 7層送 14平方，購(gòu)買 6層送 10平方， 購(gòu)買 5層送 6平方，購(gòu)買 2層送 3平方，購(gòu)買 1層送花園；一次性付款再送 6平方，純公積金送 4平方，按揭送 3平方（規(guī)定一定有效時(shí)間限制）。 采用此方式 3方面考慮： 市場(chǎng)表現(xiàn)比較新穎； “送”能解除客戶抗性； 當(dāng)一套房面積超過(guò) 100平米后，均價(jià)會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)空子。 在銷售控制上，主要采用多次大型“ SP”活動(dòng)，活動(dòng)定位主要鎖定在老客戶身上，充分體現(xiàn)我們服務(wù)意識(shí)，如“免費(fèi)醫(yī)療咨詢”、“免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)咨詢”等，建立一定市場(chǎng)口碑基礎(chǔ)，同時(shí)為開(kāi)發(fā)商贏得一定的市場(chǎng)聲譽(yù)。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 四、萬(wàn)紫千紅 2020年 5月份前期工作到位，銷售一個(gè)月 60余套，第二個(gè)月90套，接下來(lái)的日子，銷售勢(shì)如破竹，短短 3個(gè)月里，銷售率達(dá)87%以上，開(kāi)發(fā)商很滿意。 我們的策略是：必須抓住老客戶， 吸引住新客戶。記得當(dāng)時(shí)一位老客戶先后間接成交了 7套房子，自己獲取了利益，與我們的業(yè)務(wù)銷售人員還成為了好朋友。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 五、驀然回首 近一年的時(shí)間里，回首看市中市場(chǎng)，整個(gè)銷售市場(chǎng)依然硝煙彌漫，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。有多數(shù)低于輝煌的樓盤價(jià)格也無(wú)力銷售，整個(gè)市場(chǎng)還是沒(méi)有出現(xiàn)輝煌當(dāng)初的熱銷場(chǎng)面。 因此，我們認(rèn)為， 成功包裝第二次包裝樓盤的生命線是： 觀念上領(lǐng)先； 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握； 價(jià)格是重要因素，但是營(yíng)銷更是一個(gè)系統(tǒng)。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 謝謝大家
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