滯銷樓盤成功解套實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程教材地產(chǎn)培訓(xùn)(更新版)
【正文】 影響產(chǎn)品銷售進(jìn)度一個(gè)重要問題就是發(fā)展商作為項(xiàng)目的實(shí)施者是否具有實(shí)力，是否有充足資金保障工程順進(jìn)行。 二、定位過寬 “ 銀華大廈 ” 采取 “ 大小通吃型 ” 定位（功能過多，戶型過雜等弊端），沒有確認(rèn)市場(chǎng)最具吸引力的目標(biāo)客戶群，即確認(rèn)好第一主力買家。北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 滯銷樓盤成功解套 房地產(chǎn)全程策劃營銷實(shí)戰(zhàn)篇 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 前 言 項(xiàng)目的中途受阻 ,陷入困境是令發(fā)展商最為頭疼的事。 定位偏差 一、定位過高 深圳南場(chǎng)東側(cè) “ 達(dá)利花園 ” ，定位海外市場(chǎng)，但未能引起香港人重視，出現(xiàn) “ 叫好不叫座 ” 的被動(dòng)局面，失去應(yīng)有的客戶。 舉例： 上步南“國企大廈”原本是三棟住宅樓，后改成一棟住宅，兩棟辦公公寓； 福田南“京海花園”原本是一棟綜合樓后將辦公部分改為住宅樓。 遺憾的是： 眾多的營銷人員也同樣認(rèn)為 “ 與眾不同 ” 、 “ 有創(chuàng)意 ” 、 “ 刺激 ” 等條件就意味著產(chǎn)品高人一等，只要達(dá)到 “ 出位 ”就能成功。 總結(jié)：市場(chǎng)策略單一化 解決方案： （ 1）發(fā)掘市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)，將市場(chǎng)定位有單一群體變?yōu)槎喾N群體； （ 2）細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同的目標(biāo)群體制定相應(yīng)的營銷策略。 市場(chǎng)營銷策略 （ 1）無差異性市場(chǎng)策略 （ 2） （ 3）密集性市場(chǎng)策略（只選擇一個(gè)或 少數(shù)幾個(gè)部分市場(chǎng)為目標(biāo)） 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓(xùn)步驟四： 避免滯銷的技巧剖析 技巧 A：化險(xiǎn)為夷的操作流程 技巧 B：起死回生的成功模式 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 技巧 A：化險(xiǎn)為夷的操作流程 策略一： 制定完整的項(xiàng)目策劃 ——市場(chǎng)研究和市場(chǎng)定位 策略二： 尋求突破傳統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑方案設(shè)計(jì) 策略三： 確定項(xiàng)目的投資策略及總體的銷售策略 策略四： 營銷中的進(jìn)度控制方案 策略五： 進(jìn)行全面銷售策劃 ——銷售策劃前的市場(chǎng)調(diào)查 策略六： 價(jià)格定位 策略七： 控制銷售節(jié)奏 策略八： 把握入市的時(shí)機(jī)與姿態(tài) 策略九： 良好的宣傳推廣系統(tǒng) 策略十： 進(jìn)行干擾因素分析 策略十一： 提高樓盤的綜合素質(zhì) ——增加樓盤的附加值 策略十二： 聘請(qǐng)專業(yè)的代理公司 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 技巧 B：起死回生的成功模式 模式一：萬科的絕招 （北京萬科城市花園） 模式二：匯展閣的妙計(jì) （深圳國興大廈） 存在問題： 1土地和規(guī)劃糾紛； 2逾期交房； 配套不足； 4工程質(zhì)量差等問題； 銷售跌入低谷； 業(yè)主投訴等。存在的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握、市場(chǎng)操作的競(jìng)爭(zhēng)等。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 3：重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確定完價(jià)格體系后，除知名企業(yè)外的其它項(xiàng)目基本不再是本項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案，因此主要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在知名企業(yè) “ 城市麗景 ” 上，而與它的競(jìng)爭(zhēng)不可能是正面交鋒，其方式是借鑒和直接借用，在此思路指導(dǎo)下，從項(xiàng)目的推廣包裝的推廣名開始，直接借用“ 城市 ” 兩字，再冠以 “ 麗景 ” ，即 “ 城市麗景 ” 的推廣名由此而生。 在銷售控制上，主要采用多次大型“ SP”活動(dòng)，活動(dòng)定位主要鎖定在老客戶身上，充分體現(xiàn)我們服務(wù)意識(shí)，如“免費(fèi)醫(yī)療咨詢”、“免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)咨詢”等，建立一定市場(chǎng)口碑基礎(chǔ)，同時(shí)為開發(fā)商贏得一定的市場(chǎng)聲
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