滯銷樓盤成功解套實戰(zhàn)培訓課程教材地產培訓(更新版)
【正文】 影響產品銷售進度一個重要問題就是發(fā)展商作為項目的實施者是否具有實力，是否有充足資金保障工程順進行。 二、定位過寬 “ 銀華大廈 ” 采取 “ 大小通吃型 ” 定位（功能過多，戶型過雜等弊端），沒有確認市場最具吸引力的目標客戶群，即確認好第一主力買家。北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 滯銷樓盤成功解套 房地產全程策劃營銷實戰(zhàn)篇 北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 前 言 項目的中途受阻 ,陷入困境是令發(fā)展商最為頭疼的事。 定位偏差 一、定位過高 深圳南場東側 “ 達利花園 ” ，定位海外市場，但未能引起香港人重視，出現(xiàn) “ 叫好不叫座 ” 的被動局面，失去應有的客戶。 舉例： 上步南“國企大廈”原本是三棟住宅樓，后改成一棟住宅，兩棟辦公公寓； 福田南“京?；▓@”原本是一棟綜合樓后將辦公部分改為住宅樓。 遺憾的是： 眾多的營銷人員也同樣認為 “ 與眾不同 ” 、 “ 有創(chuàng)意 ” 、 “ 刺激 ” 等條件就意味著產品高人一等，只要達到 “ 出位 ”就能成功。 總結：市場策略單一化 解決方案： （ 1）發(fā)掘市場，擴大市場，將市場定位有單一群體變?yōu)槎喾N群體； （ 2）細分市場，針對不同的目標群體制定相應的營銷策略。 市場營銷策略 （ 1）無差異性市場策略 （ 2） （ 3）密集性市場策略（只選擇一個或 少數(shù)幾個部分市場為目標） 北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓步驟四： 避免滯銷的技巧剖析 技巧 A：化險為夷的操作流程 技巧 B：起死回生的成功模式 北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 技巧 A：化險為夷的操作流程 策略一： 制定完整的項目策劃 ——市場研究和市場定位 策略二： 尋求突破傳統(tǒng)規(guī)劃設計及建筑方案設計 策略三： 確定項目的投資策略及總體的銷售策略 策略四： 營銷中的進度控制方案 策略五： 進行全面銷售策劃 ——銷售策劃前的市場調查 策略六： 價格定位 策略七： 控制銷售節(jié)奏 策略八： 把握入市的時機與姿態(tài) 策略九： 良好的宣傳推廣系統(tǒng) 策略十： 進行干擾因素分析 策略十一： 提高樓盤的綜合素質 ——增加樓盤的附加值 策略十二： 聘請專業(yè)的代理公司 北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 技巧 B：起死回生的成功模式 模式一：萬科的絕招 （北京萬科城市花園） 模式二：匯展閣的妙計 （深圳國興大廈） 存在問題： 1土地和規(guī)劃糾紛； 2逾期交房； 配套不足； 4工程質量差等問題； 銷售跌入低谷； 業(yè)主投訴等。存在的競爭是價格競爭、市場機會把握、市場操作的競爭等。 北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 3：重視競爭對手 確定完價格體系后，除知名企業(yè)外的其它項目基本不再是本項目的主要競爭個案，因此主要將競爭對手放在知名企業(yè) “ 城市麗景 ” 上，而與它的競爭不可能是正面交鋒，其方式是借鑒和直接借用，在此思路指導下，從項目的推廣包裝的推廣名開始，直接借用“ 城市 ” 兩字，再冠以 “ 麗景 ” ，即 “ 城市麗景 ” 的推廣名由此而生。 在銷售控制上，主要采用多次大型“ SP”活動，活動定位主要鎖定在老客戶身上，充分體現(xiàn)我們服務意識，如“免費醫(yī)療咨詢”、“免費裝修設計咨詢”等，建立一定市場口碑基礎，同時為開發(fā)商贏得一定的市場聲
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