滯銷樓盤成功解套實戰(zhàn)培訓(xùn)課程教材地產(chǎn)培訓(xùn)(文件)
【正文】 區(qū)域集中，競爭激烈，有知名企業(yè)強勢樓盤，也有地方較差樓盤。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 三、確立新的戰(zhàn)略部署 經(jīng)過策劃部與銷售部的多方面的 “ 首腦會議 ” ，經(jīng)過公司高層領(lǐng)導(dǎo)的討論協(xié)調(diào)，終于圓滿地處理了上述五大問題。 針對上述情況，做了大量的市場工作，細(xì)分項目進行市場價格對比，與知名品牌企業(yè)相比降低 200元 /平米，位置降 50，規(guī)劃降 150，得出與它相比的市場均價，同時再考慮所期望的市場回報即期望的銷售量、回收資金等，決定市場的推廣價格，最終決定以 2800元 /平方的結(jié)算均價進行操作。 因此我們確定 輝煌莊園的 ： 推廣名 —— “ 城市麗景 ”； 推廣語 —— “ 城市發(fā)展的一道美麗風(fēng)景線”。 采用此方式 3方面考慮： 市場表現(xiàn)比較新穎； “送”能解除客戶抗性； 當(dāng)一套房面積超過 100平米后，均價會出現(xiàn)市場空子。記得當(dāng)時一位老客戶先后間接成交了 7套房子，自己獲取了利益，與我們的業(yè)務(wù)銷售人員還成為了好朋友。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 謝謝大家 。有多數(shù)低于輝煌的樓盤價格也無力銷售，整個市場還是沒有出現(xiàn)輝煌當(dāng)初的熱銷場面。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 四、萬紫千紅 2020年 5月份前期工作到位，銷售一個月 60余套，第二個月90套，接下來的日子，銷售勢如破竹，短短 3個月里，銷售率達87%以上，開發(fā)商很滿意。 創(chuàng)立 “ 哥德巴赫 ” 價格系統(tǒng)： 即以每套 50平米以內(nèi)售價為 2899元 /平米， 50平米以上售價為 2999元 /平米。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 4：位置概念定位 從整個市場來看，依然是位置偏遠(yuǎn)，但其周邊的設(shè)施及配套非常完善，主要就是交通問題，但解決交通只是一部分工作，更重要的是解決市場對這個區(qū)域的認(rèn)同，這才是市場的不二法則。本項目的質(zhì)量、綠化、房型、周邊配套等等，在系統(tǒng)推廣里，強調(diào)了 “ 市中區(qū)的市中區(qū)的優(yōu)質(zhì)房 ” 、 “ 市中區(qū)的放心房 ” 、 “ 市中區(qū)的花園房 ” 、 “ 市中區(qū)的實惠房 ” 、 “ 市中區(qū)的熱銷房 ” 五大報道進行對本項目的市場包裝。當(dāng)知名企業(yè)建立市場體系成熟之后，其余項目就會困難重重。每年房價提升 10%以上，銷售率達到 95%） 大中華國際投資集團做法： 1逆向思維 ——絕佳的商業(yè)創(chuàng)意； 2重新定位 ——酒店式服務(wù)公寓； 3委托中原物業(yè)重新策劃包裝； 4添補市場空白先鋒樓盤 ——匯展閣。 國興大廈狀況： 位于羅湖商業(yè)帶建設(shè)路香格里拉酒店北側(cè)，樓高 33層，總建筑面積 35000平米， 93開工， 96封頂，定位是公寓式寫字樓。 解決方案： （ 1）可選擇待價而沽，留至準(zhǔn)現(xiàn) 樓或現(xiàn)樓時再推； （ 2）推廣上可提升檔次，讓經(jīng)濟 承受力較高的階層對此項目產(chǎn)生興 趣，從而帶動高質(zhì)素單位的“出貨”。 市場細(xì)分好處在于符合各個不同購買階層的需要，在多個細(xì)分小市場中提高競爭能力，增加銷售，占據(jù)較大的市場比重，采用差異性市場策略。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 A：樓盤一開賣便滯銷 原因： （ 1）設(shè)計定位失敗； （ 2）設(shè)計落后于市場； （ 3）價格定位錯誤； （ 4）忽視策劃包裝及市場推廣的重要性。 于是出現(xiàn)驚世駭俗之舉： ——終身免物業(yè)費； ——10000平米活水湖面；
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