滯銷樓盤成功解套實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程教材地產(chǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-06-20 19:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ 2）設(shè)計(jì)落后于市場； （ 3）價(jià)格定位錯(cuò)誤； （ 4）忽視策劃包裝及市場推廣的重要性。 解決方案： （ 1）修改平面布局； （ 2）改善外立面及配套，提高樓盤的附加值； （ 3）面對現(xiàn)實(shí)，調(diào)整價(jià)格； （ 4）注重營銷策略，引導(dǎo)市場取向。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 B：開賣時(shí)良好，但售出二三成后便滯銷 原因： （ 1）命中一定的目標(biāo)群體； （ 2）每個(gè)樓盤都有各自的一批捧場客； （ 3）消化掉原定的目標(biāo)群體或原居民后，就不能引起其他市場的興趣。 總結(jié)：市場策略單一化 解決方案： （ 1）發(fā)掘市場，擴(kuò)大市場，將市場定位有單一群體變?yōu)槎喾N群體； （ 2）細(xì)分市場，針對不同的目標(biāo)群體制定相應(yīng)的營銷策略。 市場細(xì)分好處在于符合各個(gè)不同購買階層的需要，在多個(gè)細(xì)分小市場中提高競爭能力，增加銷售，占據(jù)較大的市場比重，采用差異性市場策略。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 C：樓盤在售出四五成后出現(xiàn)滯銷 原因： 整體推盤的控制與管理失誤 發(fā)展商往往將可售的單位全部推出，讓買家自由選擇，結(jié)果導(dǎo)致多類型單位的售出比例嚴(yán)重失衡（如：朝向、位置、樓層、景觀、低價(jià)等），到售出四五成后，好的單位或價(jià)低的單位已基本售出，出現(xiàn)滯銷局面，導(dǎo)致整個(gè)樓盤的貨尾感較重。 解決方案： （ 1）局限推售數(shù)量，集中購買范圍，凝聚購賣沖擊力； （ 2）實(shí)現(xiàn)銷售催眠法，引導(dǎo)銷售人員跟隨銷售控制的管理； （ 3）可考慮實(shí)行“暗推”形式，但須控制得宜； （ 4）展銷期內(nèi)每天晚上推售單位安排，即時(shí)反應(yīng)市場需求，并引導(dǎo)銷售人員的主推目標(biāo)； （ 5）新加推單位與舊推單位之間要存在時(shí)間差。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 D：樓盤在售出七成左右后出現(xiàn)滯銷 一、剩余質(zhì)素好但價(jià)格高的部分 原因： 市場承受能力較弱，選擇 質(zhì)素質(zhì)素 較差或樓層較差的單位認(rèn)購，剩余 的質(zhì)素好但價(jià)格高的部分。 解決方案： （ 1）可選擇待價(jià)而沽，留至準(zhǔn)現(xiàn) 樓或現(xiàn)樓時(shí)再推； （ 2）推廣上可提升檔次，讓經(jīng)濟(jì) 承受力較高的階層對此項(xiàng)目產(chǎn)生興 趣，從而帶動(dòng)高質(zhì)素單位的“出貨”。 二、剩余質(zhì)素差的部分 原因： （ 1）市場承受能力較差，重質(zhì)不重價(jià)； （ 2）推售初期沒有拉開優(yōu)劣單位差價(jià)， 價(jià)差太接近，導(dǎo)致買家售中選擇質(zhì)素好 的單位。 解決方案： （ 1）利用剩余 質(zhì)素好單位拉開差價(jià)， 降低差單位價(jià)格，并于價(jià)目表明示 ； （ 2）通過綽頭及硬銷廣告促銷，盡快 在項(xiàng)目成為現(xiàn)樓前甩貨。 市場營銷策略 （ 1）無差異性市場策略 （ 2） （ 3）密集性市場策略（只選擇一個(gè)或 少數(shù)幾個(gè)部分市場為目標(biāo)） 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓(xùn)步驟四： 避免滯銷的技巧剖析 技巧 A：化險(xiǎn)為夷的操作流程 技巧 B：起死回生的成功模式 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 技巧 A：化險(xiǎn)為夷的操作流程 策略一： 制定完整的項(xiàng)目策劃 ——市場研究和市場定位 策略二： 尋求突破傳統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑方案設(shè)計(jì) 策略三： 確定項(xiàng)目的投資策略及總體的銷售策略 策略四： 營銷中的進(jìn)度控制方案 策略五： 進(jìn)行全面銷售策劃 ——銷售策劃前的市場調(diào)查 策略六： 價(jià)格定位 策略七： 控制銷售節(jié)奏 策略八： 把握入市的時(shí)機(jī)與姿態(tài) 策略九： 良好的宣傳推廣系統(tǒng)
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