滯銷樓盤(pán)成功解套實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程教材地產(chǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-06-20 19:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 2）設(shè)計(jì)落后于市場(chǎng)； （ 3）價(jià)格定位錯(cuò)誤； （ 4）忽視策劃包裝及市場(chǎng)推廣的重要性。 解決方案： （ 1）修改平面布局； （ 2）改善外立面及配套，提高樓盤(pán)的附加值； （ 3）面對(duì)現(xiàn)實(shí)，調(diào)整價(jià)格； （ 4）注重營(yíng)銷策略，引導(dǎo)市場(chǎng)取向。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 B：開(kāi)賣(mài)時(shí)良好，但售出二三成后便滯銷 原因： （ 1）命中一定的目標(biāo)群體； （ 2）每個(gè)樓盤(pán)都有各自的一批捧場(chǎng)客； （ 3）消化掉原定的目標(biāo)群體或原居民后，就不能引起其他市場(chǎng)的興趣。 總結(jié)：市場(chǎng)策略單一化 解決方案： （ 1）發(fā)掘市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)，將市場(chǎng)定位有單一群體變?yōu)槎喾N群體； （ 2）細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同的目標(biāo)群體制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。 市場(chǎng)細(xì)分好處在于符合各個(gè)不同購(gòu)買(mǎi)階層的需要，在多個(gè)細(xì)分小市場(chǎng)中提高競(jìng)爭(zhēng)能力，增加銷售，占據(jù)較大的市場(chǎng)比重，采用差異性市場(chǎng)策略。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 C：樓盤(pán)在售出四五成后出現(xiàn)滯銷 原因： 整體推盤(pán)的控制與管理失誤 發(fā)展商往往將可售的單位全部推出，讓買(mǎi)家自由選擇，結(jié)果導(dǎo)致多類型單位的售出比例嚴(yán)重失衡（如：朝向、位置、樓層、景觀、低價(jià)等），到售出四五成后，好的單位或價(jià)低的單位已基本售出，出現(xiàn)滯銷局面，導(dǎo)致整個(gè)樓盤(pán)的貨尾感較重。 解決方案： （ 1）局限推售數(shù)量，集中購(gòu)買(mǎi)范圍，凝聚購(gòu)賣(mài)沖擊力； （ 2）實(shí)現(xiàn)銷售催眠法，引導(dǎo)銷售人員跟隨銷售控制的管理； （ 3）可考慮實(shí)行“暗推”形式，但須控制得宜； （ 4）展銷期內(nèi)每天晚上推售單位安排，即時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)需求，并引導(dǎo)銷售人員的主推目標(biāo)； （ 5）新加推單位與舊推單位之間要存在時(shí)間差。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 D：樓盤(pán)在售出七成左右后出現(xiàn)滯銷 一、剩余質(zhì)素好但價(jià)格高的部分 原因： 市場(chǎng)承受能力較弱，選擇 質(zhì)素質(zhì)素 較差或樓層較差的單位認(rèn)購(gòu)，剩余 的質(zhì)素好但價(jià)格高的部分。 解決方案： （ 1）可選擇待價(jià)而沽，留至準(zhǔn)現(xiàn) 樓或現(xiàn)樓時(shí)再推； （ 2）推廣上可提升檔次，讓經(jīng)濟(jì) 承受力較高的階層對(duì)此項(xiàng)目產(chǎn)生興 趣，從而帶動(dòng)高質(zhì)素單位的“出貨”。 二、剩余質(zhì)素差的部分 原因： （ 1）市場(chǎng)承受能力較差，重質(zhì)不重價(jià)； （ 2）推售初期沒(méi)有拉開(kāi)優(yōu)劣單位差價(jià)， 價(jià)差太接近，導(dǎo)致買(mǎi)家售中選擇質(zhì)素好 的單位。 解決方案： （ 1）利用剩余 質(zhì)素好單位拉開(kāi)差價(jià)， 降低差單位價(jià)格，并于價(jià)目表明示 ； （ 2）通過(guò)綽頭及硬銷廣告促銷，盡快 在項(xiàng)目成為現(xiàn)樓前甩貨。 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （ 1）無(wú)差異性市場(chǎng)策略 （ 2） （ 3）密集性市場(chǎng)策略（只選擇一個(gè)或 少數(shù)幾個(gè)部分市場(chǎng)為目標(biāo)） 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓(xùn)步驟四： 避免滯銷的技巧剖析 技巧 A：化險(xiǎn)為夷的操作流程 技巧 B：起死回生的成功模式 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 技巧 A：化險(xiǎn)為夷的操作流程 策略一： 制定完整的項(xiàng)目策劃 ——市場(chǎng)研究和市場(chǎng)定位 策略二： 尋求突破傳統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑方案設(shè)計(jì) 策略三： 確定項(xiàng)目的投資策略及總體的銷售策略 策略四： 營(yíng)銷中的進(jìn)度控制方案 策略五： 進(jìn)行全面銷售策劃 ——銷售策劃前的市場(chǎng)調(diào)查 策略六： 價(jià)格定位 策略七： 控制銷售節(jié)奏 策略八： 把握入市的時(shí)機(jī)與姿態(tài) 策略九： 良好的宣傳推廣系統(tǒng)
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