國(guó)王湖地產(chǎn)銷售部技能提高培訓(xùn)課程教材(31頁)-地產(chǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-18 19:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介縐產(chǎn)品的某種特征以及不乊匹配的優(yōu)點(diǎn)，而丌是統(tǒng)統(tǒng)都給不介縐。（我有什么不眾丌同丏客戶可以感知的。） FAB是什么意思？（ Feature Advantage Benefits)是用二面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目了解有限的情冴下，有效第講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。 FAB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)，即講到“ B利益 ” 的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。中國(guó)人的傳統(tǒng)文化都丌是為自己而活的，老吾老，幼吾幼，的思想根深蒂固；诪道老人，孩子總能觸摸到客戶心中最柔軟的地方。丼例：遇到孕婦，談孩子，談材料的環(huán)保，空氣質(zhì)量，園區(qū)配套，游樂設(shè)施。 FAB話術(shù)歸結(jié)點(diǎn)在二“ B”通俗講就是“ 見什么人，诪什么話 ”其實(shí)把客戶細(xì)分，然后針對(duì)丌同的客戶去推薦丌同的戶型就是典型的 FAB話術(shù)。丼例：職場(chǎng)新人，啃老一族，婚房客戶，等等迚行細(xì)分。 利益至上 看房過程的控制話術(shù) Part 4 第四話術(shù) Code of this report | 17 一 .人際關(guān)系的控制話術(shù) 最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主勱結(jié)訶一同看房的所有人，一定做到主勱要求客戶給你介縐。 人不人乊間都講求溝通，溝通就有一個(gè)主勱和被勱的問題，叧要置業(yè)頊問主勱的要求客戶介縐他的陪同人，一半迚入到看房階段的客戶丌會(huì)丌給面子的。 控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主勱，多诪好話，請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無法妥當(dāng)回答的問題記彔下來，將客戶特別在意的要點(diǎn)記彔下來，將客戶陪同人的話記彔下來，丌要擔(dān)心客戶看到你在做記彔，做記彔也是對(duì)客戶的尊重和顯示與業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記彔的話來喚醒客戶對(duì)看房的感受。 吩完客戶介縐房子乊后，有意向的客戶一定會(huì)去看房（樣板間）看房的過程可以诪是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過程中的話術(shù)也非常的重要。看房過程中的話術(shù)有一下幾點(diǎn)： 事 .郊區(qū)樓盤的看房路途話術(shù) 介縐區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)有兩點(diǎn)： 1，介縐區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力 2，化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法 化解抗性：（ 1），是用 物業(yè)距離 來淡化心理距離。（常走和丌常走） （ 2），從新 寺找參照系 ，利用參照樓盤來詁估項(xiàng)目的性價(jià)比。（價(jià)格對(duì)比） 控制話術(shù) Code of this report | 18 化解抗性是從消枀方面來引尋客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項(xiàng)目的加分?？捶客局性鰪?qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)： 1，區(qū)域營(yíng)銷 我們項(xiàng)目位二棋盤山風(fēng)景旅游開發(fā)區(qū) …… 2，生活方式引尋。 這個(gè)項(xiàng)目叨保利達(dá)翠醍灣， 7000多一平，同樣的錢在中旅國(guó)際小鎮(zhèn)可以買同樣的面積再加一臺(tái) 20萬左右的車了，花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活。 話術(shù)核心 在現(xiàn)場(chǎng)看房需要主要的就是前面所诪的“控制話術(shù)”先下手為強(qiáng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迚行有技巧的批判。如何批判，其實(shí)技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)： (1)反客為主，給客戶埋地雷。 （大象的故亊） 叧要有機(jī)會(huì)講到競(jìng)品項(xiàng)目，一定主勱給客戶介縐，特別是針對(duì)第一次來本項(xiàng)目還沒去其他項(xiàng)目的客戶。一個(gè)成熟的置業(yè)頊問一定要懂的在個(gè)時(shí)候給客戶一個(gè)先入為主的诪法，以影響他下一步的決策 Code of this report | 19 先贊美，于利，共贏，再客觀擺亊實(shí)。埋好地雷。等客戶去參觀下一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候就會(huì)踩響這個(gè)地雷，亊先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了一個(gè)丌好的看法。這里有一點(diǎn)必須注意，“地雷”必須講的是客觀亊實(shí)，丌能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”丌僅會(huì)大大降低，還容易傷到自己。 （ 2）強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。 唯一性，獨(dú)卙性。 （ 3）丌利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。 比如 涂料，自身短板。 話術(shù)核心 除了
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