房地產(chǎn)銷售技能培訓(xùn)閔新聞(編輯修改稿)
2025-02-11 13:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或欺騙 ?為了獲取更多的資料來(lái)證明自己的選擇是正確 ?顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品。 要點(diǎn) ： ?銷售員能讓顧客說(shuō)出異議就是一種幸運(yùn) ?顧客對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷售有害而無(wú)利 ?成功的銷售包括成功引導(dǎo)顧客異議，并辨明真假加以解決。 38 五、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備 —— 為異議做準(zhǔn)備 —— 預(yù)測(cè)異議預(yù)先做好充分工作準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備 —— 異議發(fā)生時(shí)要積極加以解決 —— 積極正面的態(tài)度 —— 細(xì)心聆聽(tīng)，不要隨便打斷對(duì)方說(shuō)話 —— 理解異議背后真意 —— 解決異議 39 六、五種主要異議的處理技巧 1）隱晦式異議 你不了解顧客隱藏的想法或抗拒點(diǎn)是什么？或顧客也不清楚自己有什么問(wèn)題？ 技巧 發(fā)問(wèn)問(wèn)題？ 40 2）敷衍式異議 “ 我必須好好地想一想 ” —— 我很欣賞你這種辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，或者我們一起來(lái)討論一下你的問(wèn)題，你的問(wèn)題是 …… —— 你需要時(shí)間考慮，我很理解。如果你能談一下你的有關(guān)想法，我或者可以提供更有價(jià)值的意見(jiàn)供你參考，包括贊成購(gòu)買和反對(duì)購(gòu)買的理由。 41 3）價(jià)格異議 “ 你的價(jià)格太高 ” — — 與什么樓盤相比價(jià)格高呢？ —— 你認(rèn)為應(yīng)該在什么價(jià)格范圍才合理？ —— 我們可以馬上降低價(jià)格，不過(guò)我們需要從中減去某些事項(xiàng)你真要那么做嗎？ 所以保持一定的價(jià)位，正是對(duì)您利益的保證??！ —— 我們的價(jià)格是比其他樓盤高，這正是它的價(jià)值所在，或者我們來(lái)做些比較 …… —— 您的意思是說(shuō)，如果能有些優(yōu)惠的話您就會(huì)購(gòu)買，是嗎？ 42 “ 我買不起 ” —— 您真會(huì)開(kāi)玩笑，方便的話告訴我您的收入情況，我?guī)湍贫ㄒ粋€(gè)符合您的付款方式，好嗎？ —— 如果有一種更輕松，完全能配合您預(yù)算的付款方式，您會(huì)感興趣嗎？ （您會(huì)考慮買嗎？） —— 我認(rèn)為現(xiàn)在不買，將來(lái)漲價(jià)了你才真的會(huì)負(fù)擔(dān)不起 …… 你想想看是否有道理？ “ 給我 10%的折扣，我今天就落訂 ” —— 如果您買三套，我一定幫您向公司申請(qǐng)，您認(rèn)為怎樣？ 43 4）產(chǎn)品異議 “ 其他樓盤更好 ” —— 真的嗎，哪個(gè)樓盤？哪方面更好？能談?wù)勀目捶▎幔? —— 有哪方面它們是滿足不到您的呢？ —— 你指的是房子的質(zhì)量、還是小區(qū)設(shè)施？ 44 5）貨源異議 “ 我不想買你們小區(qū)的房子 ” —— 我一定會(huì)充分尊重你的選擇，但能告訴我為什么嗎？ —— 你這種想法的背后一定還有別的原因。我可以問(wèn)問(wèn)是什么嗎？ —— 我們公司還有其它區(qū)域的樓盤，或者你會(huì)喜歡的。 —— 我猜想你是否從別處聽(tīng)到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？ —— 是我在哪方面做得不夠才使你有這種想法，是嗎？ 45 七、其他異議 發(fā)展商不出名，信譽(yù)有沒(méi)有保證，怎么辦？ 這塊地會(huì)不會(huì)起樓？那將來(lái)不是擋住我的風(fēng)景了嗎？ 車位嚴(yán)重不足， 1： 5的比例，如何解決？ 小區(qū)有很多蚊子，給業(yè)主帶來(lái)不便，如何解釋？ 房子很多都抵押了，怎么解釋？ 46 第五單元 成交話術(shù)與技巧 一、成交話術(shù)解析 二、成交技巧 1）二者擇一法 2）推定承諾法 3）反問(wèn)成交法 4）優(yōu)惠協(xié)定法 5）本利比較法 6）利弊比較法 7）獨(dú)一無(wú)二法 8）心理暗示法 9）發(fā)問(wèn)成交法 10）制造氣氛法 47 一、成交話術(shù)解析 （ 1）排解疑難法 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 回去再考慮考慮 ” “ 陳先生，您說(shuō)要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對(duì)于每一個(gè)家庭都會(huì)是一項(xiàng)重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡(jiǎn)單。 為了能向您及您家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您商量研究，請(qǐng)問(wèn)，您要考慮的主要是價(jià)格問(wèn)題還是付款方式的問(wèn)題，或者還有其它的問(wèn)題呢？ ” 48 （ 2）以退為進(jìn)法 當(dāng)顧客遲遲未能作出購(gòu)買決定時(shí)： “ 陳先生，您至今還未能作出購(gòu)房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹過(guò)程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來(lái)會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。 陳先生，請(qǐng)不要介意，是因我的工作沒(méi)做到位而延誤了您的購(gòu)買時(shí)間，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，希望你給我指出我在那方面還做得不夠 …… ” 49 （ 3）推他一把 “ 陳先生，您看看，對(duì)自己所喜歡的房子要盡快作決定，其它同事的客戶也在考慮購(gòu)買這個(gè)單位，您遲疑，別人就會(huì)奪你所愛(ài)。 現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下定金就還能夠享受到各種的折扣優(yōu)惠。 假如，您已經(jīng)決定購(gòu)買，您會(huì)下一萬(wàn)全定還是零訂呢？ ” 50 （ 4）詢問(wèn)法 你永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法去消除顧客的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題： “ 假如您會(huì)購(gòu)買，您主要會(huì)考慮哪
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