房地產(chǎn)銷售技能培訓閔新聞(編輯修改稿)
2025-02-11 13:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 或欺騙 ?為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確 ?顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品。 要點 ： ?銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運 ?顧客對其所存異議不加宣揚，對銷售有害而無利 ?成功的銷售包括成功引導顧客異議，并辨明真假加以解決。 38 五、成功處理異議基于充分的準備 —— 為異議做準備 —— 預測異議預先做好充分工作準備和心理準備 —— 異議發(fā)生時要積極加以解決 —— 積極正面的態(tài)度 —— 細心聆聽，不要隨便打斷對方說話 —— 理解異議背后真意 —— 解決異議 39 六、五種主要異議的處理技巧 1）隱晦式異議 你不了解顧客隱藏的想法或抗拒點是什么？或顧客也不清楚自己有什么問題？ 技巧 發(fā)問問題？ 40 2）敷衍式異議 “ 我必須好好地想一想 ” —— 我很欣賞你這種辦事嚴謹?shù)膽B(tài)度，或者我們一起來討論一下你的問題，你的問題是 …… —— 你需要時間考慮，我很理解。如果你能談一下你的有關(guān)想法，我或者可以提供更有價值的意見供你參考，包括贊成購買和反對購買的理由。 41 3）價格異議 “ 你的價格太高 ” — — 與什么樓盤相比價格高呢？ —— 你認為應該在什么價格范圍才合理？ —— 我們可以馬上降低價格，不過我們需要從中減去某些事項你真要那么做嗎？ 所以保持一定的價位，正是對您利益的保證??！ —— 我們的價格是比其他樓盤高，這正是它的價值所在，或者我們來做些比較 …… —— 您的意思是說，如果能有些優(yōu)惠的話您就會購買，是嗎？ 42 “ 我買不起 ” —— 您真會開玩笑，方便的話告訴我您的收入情況，我?guī)湍贫ㄒ粋€符合您的付款方式，好嗎？ —— 如果有一種更輕松，完全能配合您預算的付款方式，您會感興趣嗎？ （您會考慮買嗎？） —— 我認為現(xiàn)在不買，將來漲價了你才真的會負擔不起 …… 你想想看是否有道理？ “ 給我 10%的折扣，我今天就落訂 ” —— 如果您買三套，我一定幫您向公司申請，您認為怎樣？ 43 4）產(chǎn)品異議 “ 其他樓盤更好 ” —— 真的嗎，哪個樓盤？哪方面更好？能談談您的看法嗎？ —— 有哪方面它們是滿足不到您的呢？ —— 你指的是房子的質(zhì)量、還是小區(qū)設(shè)施？ 44 5）貨源異議 “ 我不想買你們小區(qū)的房子 ” —— 我一定會充分尊重你的選擇，但能告訴我為什么嗎？ —— 你這種想法的背后一定還有別的原因。我可以問問是什么嗎？ —— 我們公司還有其它區(qū)域的樓盤，或者你會喜歡的。 —— 我猜想你是否從別處聽到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？ —— 是我在哪方面做得不夠才使你有這種想法，是嗎？ 45 七、其他異議 發(fā)展商不出名，信譽有沒有保證，怎么辦？ 這塊地會不會起樓？那將來不是擋住我的風景了嗎？ 車位嚴重不足， 1： 5的比例，如何解決？ 小區(qū)有很多蚊子，給業(yè)主帶來不便，如何解釋？ 房子很多都抵押了，怎么解釋？ 46 第五單元 成交話術(shù)與技巧 一、成交話術(shù)解析 二、成交技巧 1）二者擇一法 2）推定承諾法 3）反問成交法 4）優(yōu)惠協(xié)定法 5）本利比較法 6）利弊比較法 7）獨一無二法 8）心理暗示法 9）發(fā)問成交法 10）制造氣氛法 47 一、成交話術(shù)解析 （ 1）排解疑難法 當顧客說： “ 回去再考慮考慮 ” “ 陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都會是一項重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。 為了能向您及您家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式的問題，或者還有其它的問題呢？ ” 48 （ 2）以退為進法 當顧客遲遲未能作出購買決定時： “ 陳先生，您至今還未能作出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹過程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會獲得的利益表達清楚。 陳先生，請不要介意，是因我的工作沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生我有個請求，希望你給我指出我在那方面還做得不夠 …… ” 49 （ 3）推他一把 “ 陳先生，您看看，對自己所喜歡的房子要盡快作決定，其它同事的客戶也在考慮購買這個單位，您遲疑，別人就會奪你所愛。 現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下定金就還能夠享受到各種的折扣優(yōu)惠。 假如，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬全定還是零訂呢？ ” 50 （ 4）詢問法 你永遠沒有辦法去消除顧客的每一個抗拒點，但你任何時候都可以問顧客一個問題： “ 假如您會購買，您主要會考慮哪
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