房地產(chǎn)銷售技能培訓(xùn)閔新聞(完整版)
【正文】 終端銷售 深入細(xì)致 18 八、不只是賣硬件，更要注重賣感受 ?傾向于懷疑 ?間接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為 ?緩慢的過程 ?傾向于沖動(dòng) ?直接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為 ?即時(shí)速效 全腦推銷法 19 九、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌? 創(chuàng)造一種專業(yè) 溝通的氛圍 精彩的表演 —— 專業(yè)演講！ 20 十、將每一個(gè)抱怨變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 ?會(huì)抱怨的顧客只占 5%~10%； ?有意見而不抱怨的顧客 85%不會(huì)再來； ?抱怨處理得好 90%的顧客還會(huì)再來； ?滿意的顧客會(huì)向 12個(gè)人宣傳，這些人當(dāng)有同樣需要時(shí)，會(huì)光顧滿意顧客所贊揚(yáng)的公司； ?不滿意顧客會(huì)告訴 20個(gè)人以上，當(dāng)這些人有同樣需要時(shí)幾乎 100%不會(huì)光顧被批評(píng)的公司； ?抱怨顧客處理得好會(huì)更多地轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)的顧客； ?每開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)舊顧客成本的五倍； ?流失一個(gè)舊客戶的損失，要爭(zhēng)取 10個(gè)新客戶才能彌補(bǔ)。 要點(diǎn) ： ?銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運(yùn) ?顧客對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷售有害而無利 ?成功的銷售包括成功引導(dǎo)顧客異議，并辨明真假加以解決。 現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下定金就還能夠享受到各種的折扣優(yōu)惠。 61 第四步：拔云見日（案例） 售樓員： ?（陳先生，您認(rèn)為一個(gè)符合您預(yù)算的價(jià)格應(yīng)該在怎樣的水平范圍？ 3000~ 5000或 6000~ 8000） ? 陳先生，您認(rèn)為一個(gè)符合您要求的小區(qū)配套設(shè)施應(yīng)該是怎么樣的？ ?（陳先生，您認(rèn)為一個(gè)符合您要求的物業(yè)管理應(yīng)該是怎樣的？） 62 第五步：一網(wǎng)打盡（案例） 售樓員： 陳先生，如果我們的小區(qū)都能滿足到您上述的各項(xiàng)要求，那么，假如您現(xiàn)在就決定購(gòu)買，您還有其它問題嗎？ 客戶： 沒有了 。 68 （四）青少年（ 20~29歲） （ 1）社會(huì)背景：小康或者富裕家庭后代，性格自我。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還以親切誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，設(shè)法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。 是引起個(gè)體內(nèi)部活動(dòng)的途徑 ， 是一種緊張狀態(tài)或不滿足感 。 73 （五）喋喋不休型 特征：過分小心，大小事都顧慮，甚至離題甚遠(yuǎn) 對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，從下定金到簽約“ 快刀斬亂麻 ” ，免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 69 ? 按性格可分為： （一）理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。那太好了，您是選擇一次性付款，還是分期付款 …… 64 第六單元 客戶類型及其心理分析 一 、 客戶類型分析 二 、 購(gòu)買決策過程分析與銷售控制 三 、 消費(fèi)者購(gòu)買七個(gè)心理階段的操控術(shù) 四 、 購(gòu)買心理的比較法則 五 、 銷售關(guān)鍵是售賣感受 六 、 拉動(dòng)顧客的五層內(nèi)需 七、購(gòu)買者行為分析 65 一、客戶類型分析 ? 按年齡可分為： （一）中老年人（ 50歲以上） （ 1）社會(huì)背景：經(jīng)歷過社會(huì)動(dòng)蕩及危機(jī)，心 態(tài)平和，求平穩(wěn)，且觀念較傳統(tǒng)。 ” 51 （ 5）逆反技巧法 “ 陳先生，我是認(rèn)為這房子非常適合您的，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其它的客戶那樣，真正了解到這項(xiàng)物業(yè)的價(jià)值所在，對(duì)嗎？ ” “ 您不會(huì)借考慮為籍口躲開我吧？ ” “ 假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是那方面的問題？ ” 52 （ 6）錢不是問題 “ 陳先生，您說價(jià)格太貴了買不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣。如果你能談一下你的有關(guān)想法，我或者可以提供更有價(jià)值的意見供你參考，包括贊成購(gòu)買和反對(duì)購(gòu)買的理由。 34 二、異議分析 1）準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況； 2）推托之詞，不想購(gòu)買或無能力購(gòu)買； 3）有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠； 4）消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。 21 十一、將顧客拒絕視為成交的契機(jī) 成交由拒絕開始！ 顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購(gòu)買！ 22 十二、成交并非單純技巧而是由系統(tǒng)構(gòu)成 成交 是由系統(tǒng)和過程的每個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)成 售前 售后 售中 23 十三、不把顧客當(dāng)上帝， 而將顧客當(dāng)自己！ 24 第三單元 房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程 一、 “ 八大階梯 ” 與 “ 五步循環(huán) ” 二、寒暄與禮儀 三、了解背景 四、產(chǎn)品介紹 五、處理異議 六、促成交易 25 現(xiàn)場(chǎng)銷售的 “ 八大階梯 ”
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