房地產(chǎn)銷售技能培訓閔新聞-資料下載頁
2025-01-15 13:01本頁面
【正文】 （三）沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表靜肅。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還以親切誠懇態(tài)度拉攏感情，設(shè)法了解其工作、家庭等，以達到了解顧客真正需要的目的。 72 （四）優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，患得患失 對策：應態(tài)度堅決而自信，邊談邊察顏觀色，不時準備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動機，并步步為營擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成交易。 73 （五）喋喋不休型 特征：過分小心，大小事都顧慮，甚至離題甚遠 對策：取得信賴，加強他對產(chǎn)品的信任，從下定金到簽約“ 快刀斬亂麻 ” ，免夜長夢多。 74 （六）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，夸夸其談，自以為是 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應和，進而因勢引導，要婉轉(zhuǎn)更正與補充對方。 75 （七）求神問卜型 特征：決定權(quán)操于 “ 神意 ” 或風水先生 對策：以現(xiàn)代觀點配合其風水觀，并提出中肯意見 76 （八）畏首畏尾型 特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易作出決定 對策：提出具有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證，博得其 信賴 77 （九）神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他 對策：謹言慎聽，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服 78 （十）斤斤計較型 特征：心思細， “ 大小通吃 ” ，分毫必爭 對策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較的想法， 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速成交。 79 （十一）借故拖延型 特征：個性遲疑，借故拖延，推三阻四 對策：追求原因，設(shè)法解決 80 二、顧客購買決策過程分析與銷售控制 購買決策過程的五個階段 ： 認識需要 搜集信息 評估備選商品 購買決策 購后行為 81 三、顧客購買七個心理階段的操控術(shù) 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 希望擁有 進行比較 最后確認 決定購買 82 四、購買心理的 “ 比較法則 ” 人類所有行為動機，都可以歸結(jié)為二種： 逃離痛苦 追求快樂 83 痛苦、快樂、成交三部曲 ： 第一步：給他痛苦 第二步：給他快樂 第三步：成交 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 擁有快樂 84 五、銷售關(guān)鍵是售賣感受 成交來自確認感 —— 確認感建立在別人使用的例證上 …… 85 人類在動機與行為之間最大的矛盾就是： 不愿意第一個去嘗試 群體心理的消極面 從眾心理 “ 從眾心理 ” 引導法則 例句： ? 已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯 86 群體心理的積極面 與眾不同 “ 與眾不同 ” 引導法則 例句： ? 一般檔次的住宅太多了，只有這個小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。 ?您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光。 87 六、拉動五層內(nèi)需 自尊（被認同） 自我實現(xiàn) 人的五大需求層次（示意圖） 級 層 值 價 準顧客 社交（人際交往） 安全（獲得保障） 生存（基本要求） 推銷員 88 顧客認知商品價值的方程式是： 低成本＋高效用＝價值 89 七、購買者行為分析 （一）消費需求 居住的需要 住得更寬敞 住得更舒適 住得更方便 住得更華貴 住得更有個性和品味 現(xiàn)實需求 （ 現(xiàn)實的 ， 有支付能力 ） 潛在需要求 （ 欲望 、 理想 ） 90 （二）購買動機 動機 是推動身體活力的導向 ， 是指導實現(xiàn)目的或目標 。 是引起個體內(nèi)部活動的途徑 ， 是一種緊張狀態(tài)或不滿足感 。 91 （三）購買行為模式 消費需要 購買動機 購買行動 滿足 需要產(chǎn)生欲望 ， 欲望與可滿足需要的條件產(chǎn)生動機 動機產(chǎn)生購買行為 購買分為：尋找 ?選擇 ?購買 購買產(chǎn)生滿足 滿足分為：使用 ?評價 評價分為： （ 1） 滿足：重復消費 ?忠誠顧客 （ 2） 不滿間：客戶消失 ?負面宣傳 92 銷 售 劇 場 93 謝 謝！ Thank You！ 94 95
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