滯銷樓盤成功解套實戰(zhàn)培訓(xùn)課程教材地產(chǎn)培訓(xùn)-wenkub
2023-05-13 19:06:35 本頁面
【正文】 月銷售火爆；而 93年的“文化花園”、“朝恒大廈”、“華景花園”沒有抓住 93年的時機，直至到 95年后才消化掉。 三、定位超前 新概念超前，設(shè)計超前等都是定位超前的做法。實際上相當多的產(chǎn)品存在滯銷的問題，應(yīng)該講多數(shù)樓盤經(jīng)過發(fā)展商的努力都能將存貨處理掉，但處理的快與慢直接影響到發(fā)展商的收益問題。然而， “ 滯銷 ” 未必可怕，只要我們能在“ 逆境 ” 中保持冷靜，深入調(diào)研，認真診斷，適時調(diào)整策略，變不利為有利，使項目 “ 起死回生 ” 、重新 “ 暢銷 ” 完全有可能。本次演講主要是對滯銷樓盤成功解套作了深入的分析，希望能引導(dǎo)決策者們?nèi)绾伪鎰e “ 地雷 ” 與 “ 陷阱 ” ，同時尋找絕處逢生的商機。 影響房地產(chǎn)滯銷的原因 (不可抗因素除外 )： 發(fā)展商對大勢的判斷 定位思路 設(shè)計思想 推廣手段 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產(chǎn)滯銷因素 A：定位偏差 產(chǎn)品定位的主要目的歸納為三點： 設(shè)計產(chǎn)品與行銷組合（包括定價、銷路和促銷方法的選擇等）； 能刺激吸引目標購房者，使其產(chǎn)生購買行為； 有效達到降低市場銷售風(fēng)險或創(chuàng)造更多投資利潤的目標。景田 “ 帝景苑 ” ——“中央花園 ” ，客廳 100平方，單位面積 200——500的超大戶型，忽視了競爭對手及可替代產(chǎn)品的存在。 （ 案例二： 常州國家節(jié)能住宅試點 :朗詩地產(chǎn)，推出五大策略： 恒溫、恒濕、控光、環(huán)保、私密） 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產(chǎn)滯銷因素 C：設(shè)計問題 產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計是建立在目標市場確認的基礎(chǔ)上的，是根據(jù)市場需求來制定的，是通過 SWOT分析來實現(xiàn)的。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產(chǎn)滯銷因素 E：推廣不力 產(chǎn)品競爭日益激烈，同類產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦等，沒有有效的推廣手段，即使增加廣告投入、推廣力度增大，但仍然有不少開發(fā)商意識不到。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產(chǎn)滯銷因素 G：盲目搏“出位” 娛樂圈 ： “ 搏出位 ” 是當明星的先決條件，他們認為 “ 風(fēng)格比本質(zhì)重要，包裝比內(nèi)容重要 ” 。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓(xùn)三： 樓盤 “ 三五八 ” 階段滯銷及相應(yīng)對策 樓盤的銷售過程不是一帆風(fēng)順的，樓盤的滯銷是經(jīng)常會出現(xiàn)的，問題是樓盤在售出多少比例后出現(xiàn)滯銷。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 B：開賣時良好，但售出二三成后便滯銷 原因： （ 1）命中一定的目標群體； （ 2）每個樓盤都有各自的一批捧場客； （ 3）消化掉原定的目標群體或原居民后，就不能引起其他市場的興趣。 解決方案： （ 1）局限推售數(shù)量，集中購買范圍，凝聚購賣沖擊力； （ 2）實現(xiàn)銷售催眠法，引導(dǎo)銷售人員跟隨銷售控制的管理； （ 3）可考慮實行“暗推”形式，但須控制得宜； （ 4）展銷期內(nèi)每天晚上推售單位安排，即時反應(yīng)市場需求，并引導(dǎo)銷售人員的主推目標； （ 5）新加推單位與舊推單位之間要存在時間差。 解決方案： （ 1）利用剩余 質(zhì)素好單位拉開差價， 降低差單位價格，并于價目表明示 ； （ 2）通過綽頭及硬銷廣告促銷，盡快 在項目成為現(xiàn)樓前甩貨。 林少洲上任： 1加強物業(yè)管理體制；2完善配套設(shè)施； 3解決質(zhì)量問題； 4積極處理客戶投訴； 5放寬退房條件；6提升銷售業(yè)績。 當時的狀況： 住宅小區(qū)
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