滯銷(xiāo)樓盤(pán)成功解套實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程教材地產(chǎn)培訓(xùn)-wenkub
2023-05-13 19:06:35 本頁(yè)面
【正文】 月銷(xiāo)售火爆；而 93年的“文化花園”、“朝恒大廈”、“華景花園”沒(méi)有抓住 93年的時(shí)機(jī)，直至到 95年后才消化掉。 三、定位超前 新概念超前，設(shè)計(jì)超前等都是定位超前的做法。實(shí)際上相當(dāng)多的產(chǎn)品存在滯銷(xiāo)的問(wèn)題，應(yīng)該講多數(shù)樓盤(pán)經(jīng)過(guò)發(fā)展商的努力都能將存貨處理掉，但處理的快與慢直接影響到發(fā)展商的收益問(wèn)題。然而， “ 滯銷(xiāo) ” 未必可怕，只要我們能在“ 逆境 ” 中保持冷靜，深入調(diào)研，認(rèn)真診斷，適時(shí)調(diào)整策略，變不利為有利，使項(xiàng)目 “ 起死回生 ” 、重新 “ 暢銷(xiāo) ” 完全有可能。本次演講主要是對(duì)滯銷(xiāo)樓盤(pán)成功解套作了深入的分析，希望能引導(dǎo)決策者們?nèi)绾伪鎰e “ 地雷 ” 與 “ 陷阱 ” ，同時(shí)尋找絕處逢生的商機(jī)。 影響房地產(chǎn)滯銷(xiāo)的原因 (不可抗因素除外 )： 發(fā)展商對(duì)大勢(shì)的判斷 定位思路 設(shè)計(jì)思想 推廣手段 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產(chǎn)滯銷(xiāo)因素 A：定位偏差 產(chǎn)品定位的主要目的歸納為三點(diǎn)： 設(shè)計(jì)產(chǎn)品與行銷(xiāo)組合（包括定價(jià)、銷(xiāo)路和促銷(xiāo)方法的選擇等）； 能刺激吸引目標(biāo)購(gòu)房者，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為； 有效達(dá)到降低市場(chǎng)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)或創(chuàng)造更多投資利潤(rùn)的目標(biāo)。景田 “ 帝景苑 ” ——“中央花園 ” ，客廳 100平方，單位面積 200——500的超大戶(hù)型，忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及可替代產(chǎn)品的存在。 （ 案例二： 常州國(guó)家節(jié)能住宅試點(diǎn) :朗詩(shī)地產(chǎn)，推出五大策略： 恒溫、恒濕、控光、環(huán)保、私密） 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產(chǎn)滯銷(xiāo)因素 C：設(shè)計(jì)問(wèn)題 產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是建立在目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn)的基礎(chǔ)上的，是根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)制定的，是通過(guò) SWOT分析來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產(chǎn)滯銷(xiāo)因素 E：推廣不力 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，同類(lèi)產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，加上各類(lèi)傳播媒體大量充斥人們的頭腦等，沒(méi)有有效的推廣手段，即使增加廣告投入、推廣力度增大，但仍然有不少開(kāi)發(fā)商意識(shí)不到。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產(chǎn)滯銷(xiāo)因素 G：盲目搏“出位” 娛樂(lè)圈 ： “ 搏出位 ” 是當(dāng)明星的先決條件，他們認(rèn)為 “ 風(fēng)格比本質(zhì)重要，包裝比內(nèi)容重要 ” 。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓(xùn)三： 樓盤(pán) “ 三五八 ” 階段滯銷(xiāo)及相應(yīng)對(duì)策 樓盤(pán)的銷(xiāo)售過(guò)程不是一帆風(fēng)順的，樓盤(pán)的滯銷(xiāo)是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的，問(wèn)題是樓盤(pán)在售出多少比例后出現(xiàn)滯銷(xiāo)。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 B：開(kāi)賣(mài)時(shí)良好，但售出二三成后便滯銷(xiāo) 原因： （ 1）命中一定的目標(biāo)群體； （ 2）每個(gè)樓盤(pán)都有各自的一批捧場(chǎng)客； （ 3）消化掉原定的目標(biāo)群體或原居民后，就不能引起其他市場(chǎng)的興趣。 解決方案： （ 1）局限推售數(shù)量，集中購(gòu)買(mǎi)范圍，凝聚購(gòu)賣(mài)沖擊力； （ 2）實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售催眠法，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員跟隨銷(xiāo)售控制的管理； （ 3）可考慮實(shí)行“暗推”形式，但須控制得宜； （ 4）展銷(xiāo)期內(nèi)每天晚上推售單位安排，即時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)需求，并引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的主推目標(biāo)； （ 5）新加推單位與舊推單位之間要存在時(shí)間差。 解決方案： （ 1）利用剩余 質(zhì)素好單位拉開(kāi)差價(jià)， 降低差單位價(jià)格，并于價(jià)目表明示 ； （ 2）通過(guò)綽頭及硬銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)，盡快 在項(xiàng)目成為現(xiàn)樓前甩貨。 林少洲上任： 1加強(qiáng)物業(yè)管理體制；2完善配套設(shè)施； 3解決質(zhì)量問(wèn)題； 4積極處理客戶(hù)投訴； 5放寬退房條件；6提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 當(dāng)時(shí)的狀況： 住宅小區(qū)
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