滯銷樓盤成功解套實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程教材地產(chǎn)培訓(xùn)-wenkub.com
2025-05-01 19:06 本頁(yè)面
【正文】 因此，我們認(rèn)為， 成功包裝第二次包裝樓盤的生命線是： 觀念上領(lǐng)先； 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握； 價(jià)格是重要因素，但是營(yíng)銷更是一個(gè)系統(tǒng)。 我們的策略是：必須抓住老客戶， 吸引住新客戶。購(gòu)買 7層送 14平方，購(gòu)買 6層送 10平方， 購(gòu)買 5層送 6平方，購(gòu)買 2層送 3平方，購(gòu)買 1層送花園；一次性付款再送 6平方，純公積金送 4平方，按揭送 3平方（規(guī)定一定有效時(shí)間限制）。 從房產(chǎn)的角度出發(fā)，東西沿線拉長(zhǎng)，對(duì)南北沿線的采光將帶來(lái)很大的優(yōu)勢(shì)，于是我們提出了一個(gè)位置概念：城市的發(fā)展向東西延伸是一種趨勢(shì)也是一種必然，既東西沿線是城市發(fā)展的主軸線，而輝煌莊園正是這主軸線上的一個(gè)亮點(diǎn)。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 2：確立價(jià)格優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目的基礎(chǔ)條件：第一、房源不能確保在 2400元 /平米水平線上；第二、市場(chǎng)個(gè)案影響了接受能力；第三、開發(fā)商特殊的要求。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 二、靜心思考 針對(duì)這樣的狀況，經(jīng)過(guò)公司 3輪高層會(huì)議，得出以下結(jié)論： 本項(xiàng)目的滯銷，基本不屬于產(chǎn)品問(wèn)題； 一定要確立除知名企業(yè)樓盤以外的所有項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 把知名企業(yè)樓盤確立為最大的也是唯一的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)； 解決大市場(chǎng)的區(qū)域位置概念； 確立整個(gè)（市中）地區(qū)的操作優(yōu)勢(shì)。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓(xùn)步驟四： 典型滯銷樓盤的有效解套 案例分析：輝煌莊園 —— 再包裝二次開盤案 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 一、挑戰(zhàn)市場(chǎng) 我做過(guò)這樣一個(gè)項(xiàng)目 —— 輝煌莊園 位于某地區(qū)城市， 2020年底，總開發(fā)量在 15萬(wàn)平米多層住宅小區(qū)，開發(fā)商自售 45%左右，售價(jià) 3000元左右，歷時(shí)兩年 2020年下半年，基本處于停滯狀態(tài)，而開發(fā)商對(duì)本公司的要求是迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，回收資金，月平均銷量要達(dá) 60套以上。寫字樓物業(yè)趨于嚴(yán)重飽和狀態(tài)，缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，于是深房轉(zhuǎn)讓給了大中華，均價(jià) 14000元 /平米，成交額 。 二、剩余質(zhì)素差的部分 原因： （ 1）市場(chǎng)承受能力較差，重質(zhì)不重價(jià)； （ 2）推售初期沒有拉開優(yōu)劣單位差價(jià)， 價(jià)差太接近，導(dǎo)致買家售中選擇質(zhì)素好 的單位。 北京姜仁房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 C：樓盤在售出四五成后出現(xiàn)滯銷 原因： 整體推盤的控制與管理失誤 發(fā)展商往往將可售的單位全部推出，讓買家自由選擇，結(jié)果導(dǎo)致多類型單位的售出比例嚴(yán)重失衡（如：朝向、位置、樓層、景觀、低價(jià)等），到售出四五成后，好的單位或價(jià)低的單位已基本售出，出現(xiàn)滯銷局面，導(dǎo)致整個(gè)樓盤的貨尾感較重。 解決方案： （ 1）修改平面布局； （ 2）改善外立面及配套，提高樓盤的附加值； （ 3）面對(duì)現(xiàn)實(shí)，調(diào)整價(jià)格； （ 4）注重營(yíng)銷策略，引導(dǎo)市場(chǎng)取向。 房地產(chǎn)的特點(diǎn)： 主營(yíng)銷期已過(guò)，大幕徐徐降落，這時(shí)房地產(chǎn)的生命周期才剛剛開始，將在未來(lái) 70年的每一個(gè)空間上演真正的精彩悲喜劇，營(yíng)銷期的承諾要兌現(xiàn)， “ 以人為本 ” 理念將得到驗(yàn)證。直到最后才開始尋找代理商、廣告商、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)等，匆忙上陣，往往由于對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)出現(xiàn)多種漏洞而影響了產(chǎn)品銷路。 舉例： 福永鎮(zhèn)立新湖“立新湖花園”，位置佳、觀湖色的好樓盤，但由于開發(fā)商實(shí)力不足，延遲交樓時(shí)間，遭到客戶投訴，媒體暴光，影響了銷路。 舉例一：“ 匯展閣”、“東?；▓@”是 97香港主權(quán)回歸前幾天出手的； 91開盤的“天安大廈”恰逢小平南巡，在 92年5
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