【正文】 在銷售控制上，主要采用多次大型“ SP”活動，活動定位主要鎖定在老客戶身上，充分體現(xiàn)我們服務意識，如“免費醫(yī)療咨詢”、“免費裝修設計咨詢”等，建立一定市場口碑基礎，同時為開發(fā)商贏得一定的市場聲譽。存在的競爭是價格競爭、市場機會把握、市場操作的競爭等。 總結：市場策略單一化 解決方案： （ 1）發(fā)掘市場，擴大市場，將市場定位有單一群體變?yōu)槎喾N群體； （ 2）細分市場，針對不同的目標群體制定相應的營銷策略。 舉例： 上步南“國企大廈”原本是三棟住宅樓，后改成一棟住宅，兩棟辦公公寓； 福田南“京海花園”原本是一棟綜合樓后將辦公部分改為住宅樓。北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 滯銷樓盤成功解套 房地產全程策劃營銷實戰(zhàn)篇 北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 前 言 項目的中途受阻 ,陷入困境是令發(fā)展商最為頭疼的事。 北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產滯銷因素 D：缺乏實力 影響產品銷售進度一個重要問題就是發(fā)展商作為項目的實施者是否具有實力，是否有充足資金保障工程順進行。 市場細分好處在于符合各個不同購買階層的需要，在多個細分小市場中提高競爭能力，增加銷售，占據(jù)較大的市場比重，采用差異性市場策略。當知名企業(yè)建立市場體系成熟之后，其余項目就會困難重重。 北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 四、萬紫千紅 2020年 5月份前期工作到位，銷售一個月 60余套，第二個月90套，接下來的日子，銷售勢如破竹，短短 3個月里，銷售率達87%以上，開發(fā)商很滿意。 采用此方式 3方面考慮： 市場表現(xiàn)比較新穎； “送”能解除客戶抗性； 當一套房面積超過 100平米后，均價會出現(xiàn)市場空子。 當時的狀況： 住宅小區(qū)區(qū)域集中，競爭激烈，有知名企業(yè)強勢樓盤，也有地方較差樓盤。 北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 B：開賣時良好，但售出二三成后便滯銷 原因： （ 1）命中一定的目標群體； （ 2）每個樓盤都有各自的一批捧場客； （ 3）消化掉原定的目標群體或原居民后，就不能引起其他市場的興趣。 （ 案例二： 常州國家節(jié)能住宅試點 :朗詩地產，推出五大策略： 恒溫、恒濕、控光、環(huán)保、私密） 北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產滯銷因素 C：設計問題 產品的規(guī)劃設計是建立在目標市場確認的基礎上的，是根據(jù)市場需求來制定的，是通過 SWOT分析來實現(xiàn)的。然而， “ 滯銷 ” 未必可怕，只要我們能在“ 逆境 ” 中保持冷靜，深入調研，認真診斷，適時調整策略，變不利為有利，使項目 “ 起死回生 ” 、重新 “ 暢銷 ” 完全有可能。 舉例： 福永鎮(zhèn)立新湖“立新湖花園”，位置佳、觀湖色的好樓盤，但由于開發(fā)商實力不足，延遲交樓時間，遭到客戶投訴，媒體暴光，影響了銷路。 北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 C：樓盤在售出四五成后出現(xiàn)滯銷 原因： 整體推盤的控制與管理失誤 發(fā)展商往往將可售的單位全部推出，讓買家自由選擇，結果導致多類型單位的售出比例嚴重失衡（如：朝向、位置、樓層、景觀、低價等），到售出四五成后，好的單位或價低的單位已基本售出，出現(xiàn)滯銷局面，導致整個樓盤的貨尾感較重。 北京姜仁房地產營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 二、靜心思考 針對這樣的狀況，經過