滯銷樓盤成功解套實戰(zhàn)培訓課程教材地產(chǎn)培訓-閱讀頁
2025-05-31 19:06本頁面
【正文】 成交額 。 （ 其中三期項目 ：桃花園、丹桂花園和云楓閣以個性化建筑設計和完善的物業(yè)管理成為住宅市場的新寵。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓步驟四： 典型滯銷樓盤的有效解套 案例分析：輝煌莊園 —— 再包裝二次開盤案 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 一、挑戰(zhàn)市場 我做過這樣一個項目 —— 輝煌莊園 位于某地區(qū)城市， 2020年底，總開發(fā)量在 15萬平米多層住宅小區(qū)，開發(fā)商自售 45%左右，售價 3000元左右，歷時兩年 2020年下半年，基本處于停滯狀態(tài)，而開發(fā)商對本公司的要求是迅速啟動市場，回收資金，月平均銷量要達 60套以上。存在的競爭是價格競爭、市場機會把握、市場操作的競爭等。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 二、靜心思考 針對這樣的狀況，經(jīng)過公司 3輪高層會議，得出以下結(jié)論： 本項目的滯銷，基本不屬于產(chǎn)品問題； 一定要確立除知名企業(yè)樓盤以外的所有項目的競爭優(yōu)勢； 把知名企業(yè)樓盤確立為最大的也是唯一的競爭目標； 解決大市場的區(qū)域位置概念； 確立整個（市中）地區(qū)的操作優(yōu)勢。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 1：產(chǎn)品系統(tǒng)包裝 從現(xiàn)場包裝、售樓處包裝、資料包裝三大系統(tǒng)里做了大量的工作，主要從項目的幾大優(yōu)勢展開。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 2：確立價格優(yōu)勢 項目的基礎條件：第一、房源不能確保在 2400元 /平米水平線上；第二、市場個案影響了接受能力；第三、開發(fā)商特殊的要求。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 3：重視競爭對手 確定完價格體系后，除知名企業(yè)外的其它項目基本不再是本項目的主要競爭個案，因此主要將競爭對手放在知名企業(yè) “ 城市麗景 ” 上，而與它的競爭不可能是正面交鋒，其方式是借鑒和直接借用，在此思路指導下，從項目的推廣包裝的推廣名開始，直接借用“ 城市 ” 兩字，再冠以 “ 麗景 ” ，即 “ 城市麗景 ” 的推廣名由此而生。 從房產(chǎn)的角度出發(fā)，東西沿線拉長，對南北沿線的采光將帶來很大的優(yōu)勢，于是我們提出了一個位置概念：城市的發(fā)展向東西延伸是一種趨勢也是一種必然，既東西沿線是城市發(fā)展的主軸線，而輝煌莊園正是這主軸線上的一個亮點。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 5：操作方式新奇 綜觀本區(qū)域市場操作方式，基本采用上海傳統(tǒng)操作模式進行，因此我們采用了 “ 上海傳統(tǒng)操作模式 ” 結(jié)合 “ 北京操作模式 ” ， 強調(diào)了服務性概念。購買 7層送 14平方，購買 6層送 10平方， 購買 5層送 6平方，購買 2層送 3平方，購買 1層送花園；一次性付款再送 6平方，純公積金送 4平方，按揭送 3平方（規(guī)定一定有效時間限制）。 在銷售控制上，主要采用多次大型“ SP”活動，活動定位主要鎖定在老客戶身上，充分體現(xiàn)我們服務意識，如“免費醫(yī)療咨詢”、“免費裝修設計咨詢”等，建立一定市場口碑基礎，同時為開發(fā)商贏得一定的市場聲譽。 我們的策略是：必須抓住老客戶， 吸引住新客戶。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 五、驀然回首 近一年的時間里，回首看市中市場，整個銷售市場依然硝煙彌漫，價格競爭異常激烈。 因此，我們認為， 成功包裝第二次包裝樓盤的生命線是： 觀念上領先； 市場機會的把握； 價格是重要因素，但是營銷更是一個系
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