滯銷樓盤成功解套實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程教材地產(chǎn)培訓(xùn)-閱讀頁
2025-05-31 19:06本頁面
【正文】 成交額 。 （ 其中三期項(xiàng)目 ：桃花園、丹桂花園和云楓閣以個(gè)性化建筑設(shè)計(jì)和完善的物業(yè)管理成為住宅市場(chǎng)的新寵。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓(xùn)步驟四： 典型滯銷樓盤的有效解套 案例分析：輝煌莊園 —— 再包裝二次開盤案 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 一、挑戰(zhàn)市場(chǎng) 我做過這樣一個(gè)項(xiàng)目 —— 輝煌莊園 位于某地區(qū)城市， 2020年底，總開發(fā)量在 15萬平米多層住宅小區(qū)，開發(fā)商自售 45%左右，售價(jià) 3000元左右，歷時(shí)兩年 2020年下半年，基本處于停滯狀態(tài)，而開發(fā)商對(duì)本公司的要求是迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，回收資金，月平均銷量要達(dá) 60套以上。存在的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握、市場(chǎng)操作的競(jìng)爭(zhēng)等。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 二、靜心思考 針對(duì)這樣的狀況，經(jīng)過公司 3輪高層會(huì)議，得出以下結(jié)論： 本項(xiàng)目的滯銷，基本不屬于產(chǎn)品問題； 一定要確立除知名企業(yè)樓盤以外的所有項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 把知名企業(yè)樓盤確立為最大的也是唯一的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)； 解決大市場(chǎng)的區(qū)域位置概念； 確立整個(gè)（市中）地區(qū)的操作優(yōu)勢(shì)。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 1：產(chǎn)品系統(tǒng)包裝 從現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓處包裝、資料包裝三大系統(tǒng)里做了大量的工作，主要從項(xiàng)目的幾大優(yōu)勢(shì)展開。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 2：確立價(jià)格優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目的基礎(chǔ)條件：第一、房源不能確保在 2400元 /平米水平線上；第二、市場(chǎng)個(gè)案影響了接受能力；第三、開發(fā)商特殊的要求。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 3：重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確定完價(jià)格體系后，除知名企業(yè)外的其它項(xiàng)目基本不再是本項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案，因此主要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在知名企業(yè) “ 城市麗景 ” 上，而與它的競(jìng)爭(zhēng)不可能是正面交鋒，其方式是借鑒和直接借用，在此思路指導(dǎo)下，從項(xiàng)目的推廣包裝的推廣名開始，直接借用“ 城市 ” 兩字，再冠以 “ 麗景 ” ，即 “ 城市麗景 ” 的推廣名由此而生。 從房產(chǎn)的角度出發(fā)，東西沿線拉長(zhǎng)，對(duì)南北沿線的采光將帶來很大的優(yōu)勢(shì)，于是我們提出了一個(gè)位置概念：城市的發(fā)展向東西延伸是一種趨勢(shì)也是一種必然，既東西沿線是城市發(fā)展的主軸線，而輝煌莊園正是這主軸線上的一個(gè)亮點(diǎn)。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 5：操作方式新奇 綜觀本區(qū)域市場(chǎng)操作方式，基本采用上海傳統(tǒng)操作模式進(jìn)行，因此我們采用了 “ 上海傳統(tǒng)操作模式 ” 結(jié)合 “ 北京操作模式 ” ， 強(qiáng)調(diào)了服務(wù)性概念。購買 7層送 14平方，購買 6層送 10平方， 購買 5層送 6平方，購買 2層送 3平方，購買 1層送花園；一次性付款再送 6平方，純公積金送 4平方，按揭送 3平方（規(guī)定一定有效時(shí)間限制）。 在銷售控制上，主要采用多次大型“ SP”活動(dòng)，活動(dòng)定位主要鎖定在老客戶身上，充分體現(xiàn)我們服務(wù)意識(shí)，如“免費(fèi)醫(yī)療咨詢”、“免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)咨詢”等，建立一定市場(chǎng)口碑基礎(chǔ)，同時(shí)為開發(fā)商贏得一定的市場(chǎng)聲譽(yù)。 我們的策略是：必須抓住老客戶， 吸引住新客戶。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 五、驀然回首 近一年的時(shí)間里，回首看市中市場(chǎng)，整個(gè)銷售市場(chǎng)依然硝煙彌漫，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 因此，我們認(rèn)為， 成功包裝第二次包裝樓盤的生命線是： 觀念上領(lǐng)先； 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握； 價(jià)格是重要因素，但是營銷更是一個(gè)系
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