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滯銷樓盤成功解套實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程教材地產(chǎn)培訓(xùn)-閱讀頁

2025-05-31 19:06本頁面
  

【正文】 成交額 。 ( 其中三期項(xiàng)目 :桃花園、丹桂花園和云楓閣以個(gè)性化建筑設(shè)計(jì)和完善的物業(yè)管理成為住宅市場(chǎng)的新寵。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講:姜仁 特訓(xùn)步驟四: 典型滯銷樓盤的有效解套 案例分析:輝煌莊園 —— 再包裝二次開盤案 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講:姜仁 一、挑戰(zhàn)市場(chǎng) 我做過這樣一個(gè)項(xiàng)目 —— 輝煌莊園 位于某地區(qū)城市, 2020年底,總開發(fā)量在 15萬平米多層住宅小區(qū),開發(fā)商自售 45%左右,售價(jià) 3000元左右,歷時(shí)兩年 2020年下半年,基本處于停滯狀態(tài),而開發(fā)商對(duì)本公司的要求是迅速啟動(dòng)市場(chǎng),回收資金,月平均銷量要達(dá) 60套以上。存在的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握、市場(chǎng)操作的競(jìng)爭(zhēng)等。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講:姜仁 二、靜心思考 針對(duì)這樣的狀況,經(jīng)過公司 3輪高層會(huì)議,得出以下結(jié)論: 本項(xiàng)目的滯銷,基本不屬于產(chǎn)品問題; 一定要確立除知名企業(yè)樓盤以外的所有項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì); 把知名企業(yè)樓盤確立為最大的也是唯一的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo); 解決大市場(chǎng)的區(qū)域位置概念; 確立整個(gè)(市中)地區(qū)的操作優(yōu)勢(shì)。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講:姜仁 戰(zhàn)略 1:產(chǎn)品系統(tǒng)包裝 從現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓處包裝、資料包裝三大系統(tǒng)里做了大量的工作,主要從項(xiàng)目的幾大優(yōu)勢(shì)展開。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講:姜仁 戰(zhàn)略 2:確立價(jià)格優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目的基礎(chǔ)條件:第一、房源不能確保在 2400元 /平米水平線上;第二、市場(chǎng)個(gè)案影響了接受能力;第三、開發(fā)商特殊的要求。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講:姜仁 戰(zhàn)略 3:重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確定完價(jià)格體系后,除知名企業(yè)外的其它項(xiàng)目基本不再是本項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案,因此主要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在知名企業(yè) “ 城市麗景 ” 上,而與它的競(jìng)爭(zhēng)不可能是正面交鋒,其方式是借鑒和直接借用,在此思路指導(dǎo)下,從項(xiàng)目的推廣包裝的推廣名開始,直接借用“ 城市 ” 兩字,再冠以 “ 麗景 ” ,即 “ 城市麗景 ” 的推廣名由此而生。 從房產(chǎn)的角度出發(fā),東西沿線拉長(zhǎng),對(duì)南北沿線的采光將帶來很大的優(yōu)勢(shì),于是我們提出了一個(gè)位置概念:城市的發(fā)展向東西延伸是一種趨勢(shì)也是一種必然,既東西沿線是城市發(fā)展的主軸線,而輝煌莊園正是這主軸線上的一個(gè)亮點(diǎn)。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講:姜仁 戰(zhàn)略 5:操作方式新奇 綜觀本區(qū)域市場(chǎng)操作方式,基本采用上海傳統(tǒng)操作模式進(jìn)行,因此我們采用了 “ 上海傳統(tǒng)操作模式 ” 結(jié)合 “ 北京操作模式 ” , 強(qiáng)調(diào)了服務(wù)性概念。購買 7層送 14平方,購買 6層送 10平方, 購買 5層送 6平方,購買 2層送 3平方,購買 1層送花園;一次性付款再送 6平方,純公積金送 4平方,按揭送 3平方(規(guī)定一定有效時(shí)間限制)。 在銷售控制上,主要采用多次大型“ SP”活動(dòng),活動(dòng)定位主要鎖定在老客戶身上,充分體現(xiàn)我們服務(wù)意識(shí),如“免費(fèi)醫(yī)療咨詢”、“免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)咨詢”等,建立一定市場(chǎng)口碑基礎(chǔ),同時(shí)為開發(fā)商贏得一定的市場(chǎng)聲譽(yù)。 我們的策略是:必須抓住老客戶, 吸引住新客戶。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講:姜仁 五、驀然回首 近一年的時(shí)間里,回首看市中市場(chǎng),整個(gè)銷售市場(chǎng)依然硝煙彌漫,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 因此,我們認(rèn)為, 成功包裝第二次包裝樓盤的生命線是: 觀念上領(lǐng)先; 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握; 價(jià)格是重要因素,但是營銷更是一個(gè)系
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