【正文】 公司 3輪高層會議，得出以下結(jié)論： 本項目的滯銷，基本不屬于產(chǎn)品問題； 一定要確立除知名企業(yè)樓盤以外的所有項目的競爭優(yōu)勢； 把知名企業(yè)樓盤確立為最大的也是唯一的競爭目標(biāo)； 解決大市場的區(qū)域位置概念； 確立整個（市中）地區(qū)的操作優(yōu)勢。 我們的策略是：必須抓住老客戶， 吸引住新客戶。購買 7層送 14平方，購買 6層送 10平方， 購買 5層送 6平方，購買 2層送 3平方，購買 1層送花園；一次性付款再送 6平方，純公積金送 4平方，按揭送 3平方（規(guī)定一定有效時間限制）。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓(xùn)步驟四： 典型滯銷樓盤的有效解套 案例分析：輝煌莊園 —— 再包裝二次開盤案 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 一、挑戰(zhàn)市場 我做過這樣一個項目 —— 輝煌莊園 位于某地區(qū)城市， 2020年底，總開發(fā)量在 15萬平米多層住宅小區(qū)，開發(fā)商自售 45%左右，售價 3000元左右，歷時兩年 2020年下半年，基本處于停滯狀態(tài)，而開發(fā)商對本公司的要求是迅速啟動市場，回收資金，月平均銷量要達(dá) 60套以上。 解決方案： （ 1）修改平面布局； （ 2）改善外立面及配套，提高樓盤的附加值； （ 3）面對現(xiàn)實，調(diào)整價格； （ 4）注重營銷策略，引導(dǎo)市場取向。 舉例一：“ 匯展閣”、“東?；▓@”是 97香港主權(quán)回歸前幾天出手的； 91開盤的“天安大廈”恰逢小平南巡，在 92年5月銷售火爆；而 93年的“文化花園”、“朝恒大廈”、“華景花園”沒有抓住 93年的時機(jī)，直至到 95年后才消化掉。本次演講主要是對滯銷樓盤成功解套作了深入的分析，希望能引導(dǎo)決策者們?nèi)绾伪鎰e “ 地雷 ” 與 “ 陷阱 ” ，同時尋找絕處逢生的商機(jī)。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產(chǎn)滯銷因素 E：推廣不力 產(chǎn)品競爭日益激烈，同類產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦等，沒有有效的推廣手段，即使增加廣告投入、推廣力度增大，但仍然有不少開發(fā)商意識不到。 解決方案： （ 1）局限推售數(shù)量，集中購買范圍，凝聚購賣沖擊力； （ 2）實現(xiàn)銷售催眠法，引導(dǎo)銷售人員跟隨銷售控制的管理； （ 3）可考慮實行“暗推”形式，但須控制得宜； （ 4）展銷期內(nèi)每天晚上推售單位安排，即時反應(yīng)市場需求，并引導(dǎo)銷售人員的主推目標(biāo)； （ 5）新加推單位與舊推單位之間要存在時間差。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 三、確立新的戰(zhàn)略部署 經(jīng)過策劃部與銷售部的多方面的 “ 首腦會議 ” ，經(jīng)過公司高層領(lǐng)導(dǎo)的討論協(xié)調(diào)，終于圓滿地處理了上述五大問題。記得當(dāng)時一位老客戶先后間接成交了 7套房子，自己獲取了利益，與我們的業(yè)務(wù)銷售人員還成為了好朋友。 創(chuàng)立 “ 哥德巴赫 ” 價格系統(tǒng)： 即以每套 50平米以內(nèi)售價為 2899元 /平米， 50平米以上售價為 2999元 /平米。每年房價提升 10%以上，銷售率達(dá)到 95%） 大中華國際投資集團(tuán)做法： 1逆向思維 ——絕佳的商業(yè)創(chuàng)意； 2重新定位 ——酒店式服務(wù)公寓； 3委托中原物業(yè)重新策劃包裝； 4添補(bǔ)市場空白先鋒樓盤 ——匯展閣。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 A：樓盤一開賣便滯銷 原因： （ 1）設(shè)計定位失??； （ 2）設(shè)計落后于市場； （ 3）價格定位錯誤； （ 4）忽視策劃包裝及市場推廣的重要性。同樣產(chǎn)品也要隨行就市，認(rèn)清大勢