滯銷樓盤成功解套實戰(zhàn)培訓課程教材地產(chǎn)培訓(存儲版)
【正文】 對此項目產(chǎn)生興 趣，從而帶動高質(zhì)素單位的“出貨”。每年房價提升 10%以上，銷售率達到 95%） 大中華國際投資集團做法： 1逆向思維 ——絕佳的商業(yè)創(chuàng)意； 2重新定位 ——酒店式服務公寓； 3委托中原物業(yè)重新策劃包裝； 4添補市場空白先鋒樓盤 ——匯展閣。本項目的質(zhì)量、綠化、房型、周邊配套等等，在系統(tǒng)推廣里，強調(diào)了 “ 市中區(qū)的市中區(qū)的優(yōu)質(zhì)房 ” 、 “ 市中區(qū)的放心房 ” 、 “ 市中區(qū)的花園房 ” 、 “ 市中區(qū)的實惠房 ” 、 “ 市中區(qū)的熱銷房 ” 五大報道進行對本項目的市場包裝。 創(chuàng)立 “ 哥德巴赫 ” 價格系統(tǒng)： 即以每套 50平米以內(nèi)售價為 2899元 /平米， 50平米以上售價為 2999元 /平米。有多數(shù)低于輝煌的樓盤價格也無力銷售，整個市場還是沒有出現(xiàn)輝煌當初的熱銷場面。記得當時一位老客戶先后間接成交了 7套房子，自己獲取了利益，與我們的業(yè)務銷售人員還成為了好朋友。 因此我們確定 輝煌莊園的 ： 推廣名 —— “ 城市麗景 ”； 推廣語 —— “ 城市發(fā)展的一道美麗風景線”。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 三、確立新的戰(zhàn)略部署 經(jīng)過策劃部與銷售部的多方面的 “ 首腦會議 ” ，經(jīng)過公司高層領導的討論協(xié)調(diào)，終于圓滿地處理了上述五大問題。 林少洲上任： 1加強物業(yè)管理體制；2完善配套設施； 3解決質(zhì)量問題； 4積極處理客戶投訴； 5放寬退房條件；6提升銷售業(yè)績。 解決方案： （ 1）局限推售數(shù)量，集中購買范圍，凝聚購賣沖擊力； （ 2）實現(xiàn)銷售催眠法，引導銷售人員跟隨銷售控制的管理； （ 3）可考慮實行“暗推”形式，但須控制得宜； （ 4）展銷期內(nèi)每天晚上推售單位安排，即時反應市場需求，并引導銷售人員的主推目標； （ 5）新加推單位與舊推單位之間要存在時間差。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓三： 樓盤 “ 三五八 ” 階段滯銷及相應對策 樓盤的銷售過程不是一帆風順的，樓盤的滯銷是經(jīng)常會出現(xiàn)的，問題是樓盤在售出多少比例后出現(xiàn)滯銷。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產(chǎn)滯銷因素 E：推廣不力 產(chǎn)品競爭日益激烈，同類產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦等，沒有有效的推廣手段，即使增加廣告投入、推廣力度增大，但仍然有不少開發(fā)商意識不到。景田 “ 帝景苑 ” ——“中央花園 ” ，客廳 100平方，單位面積 200——500的超大戶型，忽視了競爭對手及可替代產(chǎn)品的存在。本次演講主要是對滯銷樓盤成功解套作了深入的分析，希望能引導決策者們?nèi)绾伪鎰e “ 地雷 ” 與 “ 陷阱 ” ，同時尋找絕處逢生的商機。實際上相當多的產(chǎn)品存在滯銷的問題，應該講多數(shù)樓盤經(jīng)過發(fā)展商的努力都能將存貨處理掉，但處理的快與慢直接影響到發(fā)展商的收益問題。 舉例一：“ 匯展閣”、“東?；▓@”是 97香港主權回歸前幾天出手的； 91開盤的“天安大廈”恰逢小平南巡，在 92年5月銷售火爆；而 93年的“文化花園”、“朝恒大廈”、“華景花園”沒有抓住 93年的時機，直至到 95年后才消化掉。直到最后才開始尋找代理商、廣告商、策劃機構(gòu)等，匆忙上陣，往往由于對市場把握不準出現(xiàn)多種漏洞而影響了產(chǎn)品銷路。 解決方案： （ 1）修改平面布局； （ 2）改善外立面及配套，提高樓盤的附加值； （ 3）面對現(xiàn)實，調(diào)整價格； （ 4）注重營銷策略，引導市場取向。 二、剩余質(zhì)素差的部分 原因： （ 1）市場承受能力較差，重質(zhì)不重價； （ 2）推售初期沒有拉開優(yōu)
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