滯銷樓盤成功解套實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程教材地產(chǎn)培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 對(duì)此項(xiàng)目產(chǎn)生興 趣，從而帶動(dòng)高質(zhì)素單位的“出貨”。每年房價(jià)提升 10%以上，銷售率達(dá)到 95%） 大中華國際投資集團(tuán)做法： 1逆向思維 ——絕佳的商業(yè)創(chuàng)意； 2重新定位 ——酒店式服務(wù)公寓； 3委托中原物業(yè)重新策劃包裝； 4添補(bǔ)市場(chǎng)空白先鋒樓盤 ——匯展閣。本項(xiàng)目的質(zhì)量、綠化、房型、周邊配套等等，在系統(tǒng)推廣里，強(qiáng)調(diào)了 “ 市中區(qū)的市中區(qū)的優(yōu)質(zhì)房 ” 、 “ 市中區(qū)的放心房 ” 、 “ 市中區(qū)的花園房 ” 、 “ 市中區(qū)的實(shí)惠房 ” 、 “ 市中區(qū)的熱銷房 ” 五大報(bào)道進(jìn)行對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)包裝。 創(chuàng)立 “ 哥德巴赫 ” 價(jià)格系統(tǒng)： 即以每套 50平米以內(nèi)售價(jià)為 2899元 /平米， 50平米以上售價(jià)為 2999元 /平米。有多數(shù)低于輝煌的樓盤價(jià)格也無力銷售，整個(gè)市場(chǎng)還是沒有出現(xiàn)輝煌當(dāng)初的熱銷場(chǎng)面。記得當(dāng)時(shí)一位老客戶先后間接成交了 7套房子，自己獲取了利益，與我們的業(yè)務(wù)銷售人員還成為了好朋友。 因此我們確定 輝煌莊園的 ： 推廣名 —— “ 城市麗景 ”； 推廣語 —— “ 城市發(fā)展的一道美麗風(fēng)景線”。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 三、確立新的戰(zhàn)略部署 經(jīng)過策劃部與銷售部的多方面的 “ 首腦會(huì)議 ” ，經(jīng)過公司高層領(lǐng)導(dǎo)的討論協(xié)調(diào)，終于圓滿地處理了上述五大問題。 林少洲上任： 1加強(qiáng)物業(yè)管理體制；2完善配套設(shè)施； 3解決質(zhì)量問題； 4積極處理客戶投訴； 5放寬退房條件；6提升銷售業(yè)績。 解決方案： （ 1）局限推售數(shù)量，集中購買范圍，凝聚購賣沖擊力； （ 2）實(shí)現(xiàn)銷售催眠法，引導(dǎo)銷售人員跟隨銷售控制的管理； （ 3）可考慮實(shí)行“暗推”形式，但須控制得宜； （ 4）展銷期內(nèi)每天晚上推售單位安排，即時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)需求，并引導(dǎo)銷售人員的主推目標(biāo)； （ 5）新加推單位與舊推單位之間要存在時(shí)間差。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓(xùn)三： 樓盤 “ 三五八 ” 階段滯銷及相應(yīng)對(duì)策 樓盤的銷售過程不是一帆風(fēng)順的，樓盤的滯銷是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的，問題是樓盤在售出多少比例后出現(xiàn)滯銷。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產(chǎn)滯銷因素 E：推廣不力 產(chǎn)品競爭日益激烈，同類產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦等，沒有有效的推廣手段，即使增加廣告投入、推廣力度增大，但仍然有不少開發(fā)商意識(shí)不到。景田 “ 帝景苑 ” ——“中央花園 ” ，客廳 100平方，單位面積 200——500的超大戶型，忽視了競爭對(duì)手及可替代產(chǎn)品的存在。本次演講主要是對(duì)滯銷樓盤成功解套作了深入的分析，希望能引導(dǎo)決策者們?nèi)绾伪鎰e “ 地雷 ” 與 “ 陷阱 ” ，同時(shí)尋找絕處逢生的商機(jī)。實(shí)際上相當(dāng)多的產(chǎn)品存在滯銷的問題，應(yīng)該講多數(shù)樓盤經(jīng)過發(fā)展商的努力都能將存貨處理掉，但處理的快與慢直接影響到發(fā)展商的收益問題。 舉例一：“ 匯展閣”、“東海花園”是 97香港主權(quán)回歸前幾天出手的； 91開盤的“天安大廈”恰逢小平南巡，在 92年5月銷售火爆；而 93年的“文化花園”、“朝恒大廈”、“華景花園”沒有抓住 93年的時(shí)機(jī)，直至到 95年后才消化掉。直到最后才開始尋找代理商、廣告商、策劃機(jī)構(gòu)等，匆忙上陣，往往由于對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)出現(xiàn)多種漏洞而影響了產(chǎn)品銷路。 解決方案： （ 1）修改平面布局； （ 2）改善外立面及配套，提高樓盤的附加值； （ 3）面對(duì)現(xiàn)實(shí)，調(diào)整價(jià)格； （ 4）注重營銷策略，引導(dǎo)市場(chǎng)取向。 二、剩余質(zhì)素差的部分 原因： （ 1）市場(chǎng)承受能力較差，重質(zhì)不重價(jià)； （ 2）推售初期沒有拉開優(yōu)
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