【正文】 息n 實 施原 則 日常性工作、 銷 售人 員 考核指 標(biāo) 之一只有加強 調(diào) 研 管理才能保 證 信息的完整性、準(zhǔn)確性、 時 效性 卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 41市場調(diào)研操作流程 前期調(diào)研 調(diào)研計劃 調(diào)研實施確定目的確定內(nèi)容確定范圍確定目標(biāo)確定方法進度安排準(zhǔn)備工具區(qū)域劃分人員安排前期培訓(xùn)訪問對象信息匯總信息匯總審核信息補充調(diào)研卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 42客 戶 管理n 客戶管理的原則 尊重客戶 、日常性工作 n 客戶管理的注意事項動態(tài)的過程、客戶管理要突出重點、靈活有效地運用客戶的資料 n 客戶管理的內(nèi)容 建立客戶信息檔案（基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況）、溝通機制 、客戶分析、客戶投訴管理（內(nèi)容 、是否成立、處理部門 、原因 、解決方案、評估 ） 、合同管理 （建立規(guī)章制度、建立標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的合同文本 、專人管理） 卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 43計劃管理n 市場部季例會制度1. 季計劃 （ 內(nèi)容、方式、時間地點、參與對象、成果總結(jié)等）2. 內(nèi)容（上季度回顧、趨勢分析、年度計劃調(diào)整、季度目標(biāo)制定、關(guān)鍵舉措研討及組織人員調(diào)整等）3. 方式 (市場部主任主持，每個與會者根據(jù)會議計劃內(nèi)容準(zhǔn)備相關(guān)的材料，整個會議根據(jù)會議計劃議程逐項進行 )4. 與會人員 (包括市場部全體人員、老總、分管營銷的副總、營銷總監(jiān)及工程部、計財部、設(shè)計部等相關(guān)部門人員 )5. 總結(jié) (活動起止時間地點、與會人員、主要內(nèi)容、過程和成果等 ) n 月例會制度、周例會制度、日例會制度卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 44業(yè)務(wù)人員管理n 按計劃工作n 周工作計劃 （集體項目、客戶拜訪計劃、回款計劃、應(yīng)收款計劃 、尋求支持、協(xié)同、費用支出）n 日工作計劃 （出發(fā)時間 、拜訪對象、尋找客戶 、技能提升）n 確保每天工作卓有成效的原則 （保留一份重要活動的清單、保留一份拜訪客戶名單并隨身攜帶）n 日工作計劃的執(zhí)行及制定 （填寫日志、回顧、思維習(xí)慣；目標(biāo)、信息和資料、行動）n 注意事項 （時間余量 90%和 75%、堅持）n 成功導(dǎo)航：自我工作檢核 （優(yōu)先安排、完成或超過目標(biāo)、說服、聯(lián)系、尋找、效率、成效、目標(biāo)、改變、感覺、感謝、浪費） 卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 45政策體系n 國家相關(guān)政策、行業(yè)政策；n 業(yè)務(wù)直接相關(guān)法律法規(guī)（合同法等）n 公司內(nèi)部相關(guān)政策；n 銷售政策n 業(yè)務(wù)激勵政策卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 46大客戶開發(fā)核心競爭力的構(gòu)建n 案例分析 題 目 .ppt以上包含快速消費品和日常生活的案例卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 47體系產(chǎn)生競爭力n 大客戶銷售必不可少的組織原則 三角形原則： 集中優(yōu)勢兵力，實現(xiàn)尖端銳利化 說明：銷售不是單兵作戰(zhàn)，在每一個銷售人員背后，組織都應(yīng)該提供最優(yōu)質(zhì)的營銷資源和技術(shù)力量給予強大支持，使每一次銷售行為都是整個組織的戰(zhàn)斗。廣告宣傳的基礎(chǔ)素材167。計劃管理167。 年度整體營銷規(guī)劃流程（ 1/3營銷規(guī)劃）252。卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 18大客 戶 特征n 大客 戶 特征：一、大客 戶購買頻 次 較 高或 單 筆 購買 量大；二、大客 戶 采 購 的集中性強；三、大客 戶 采 購 決 策一般有 決 策機 構(gòu) 和 決 策 領(lǐng) 袖；四、大客 戶 采 購 決 策一般遵循一定的流程（附 圖 ）；采 購 需求提出方案 分析篩選詢價需求確 認(rèn) 討論 確 認(rèn)確定方案訂 立合同定向 詢 價市 場詢 價備選 方案卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 19大客 戶 特征五、大客 戶 服 務(wù) 和 產(chǎn) 品供 給 的 質(zhì) 數(shù) 量和 時 限要求高；六、大客 戶傾 向于建立 長 期供 應(yīng) 關(guān) 系。忘記過去，——記住下面這些成功從改變觀念開始卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 13n 銷售不是不是一項工作，而是終生的事業(yè) 積累人生體驗 積累事業(yè)資源 實現(xiàn)財富積累 積累人脈 成就自我忘記過去，——記住下面這些成功從改變觀念開始卓越營銷實戰(zhàn)研究室 THINKER卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 14n 銷售過程中客戶提出的困難，只在我們銷售活動時存在，只要我們不進行銷售，客戶就不會存在困難。n 抓住客戶最好的辦法就是在別人都放棄的時候，你還能證明自己是最好的； ——至少是最合適的一個；n 銷售就是在困難中尋找機會；別人的退卻就是你的機會。小 馮有每 戶優(yōu) 惠 300元一 戶 的 業(yè)務(wù)權(quán) 限， 經(jīng)審 批也可以 優(yōu) 惠 500一 戶 ，但是即使全部 優(yōu) 惠 500元，小 馮還 是一 籌 莫展。卓越實戰(zhàn)THINKER 觀 念 是 成 功 之 母1/27/2023 1大客戶成功銷售實戰(zhàn)高階培訓(xùn)譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人 500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（ RCC）授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。他每天都想 辦 法在目 標(biāo) 小 區(qū)內(nèi) 進 行宣 傳 ，但是用 戶 要 么 認(rèn)為 3000元的 開 戶費 太 貴 ，要么 認(rèn)為 目前不必安裝，或者 對 此很冷漠?，F(xiàn)在他面試一家大型集團公司大區(qū)市場總監(jiān)，初試已經(jīng)合格，但是到集團復(fù)試時面試官是一個純理論家，問的全市名詞概念，老胡面世不能通過，但是老胡非常自信的認(rèn)為自己完全