【正文】 億美元 9 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略集中的效應(yīng) ? 專(zhuān)業(yè)化效果 質(zhì)量的提升 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者的效應(yīng) ? 價(jià)格效應(yīng) ? 名 (字 )牌效應(yīng) ? 營(yíng)銷(xiāo)利處 ? 心理優(yōu)勢(shì)：領(lǐng)先者擁有客戶的信任和安全感 10 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略成功的機(jī)械制造公司集中在少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品上 來(lái)源： McKinkey 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 80% 100% 營(yíng)業(yè)額 成功企業(yè) 不成功企業(yè) 產(chǎn)品數(shù)量 / 1 億馬克營(yíng)業(yè)額 11 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略隱藏的冠軍：市場(chǎng)觀 ? “我是專(zhuān)家”。若做不到，取 消之！ ? 簡(jiǎn)單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類(lèi)、流程、營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)、銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶調(diào)查 ? 一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)可以通過(guò)精簡(jiǎn)獲得極大的贏利上升 45 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略企業(yè)的類(lèi)型 （組合分析） 復(fù)雜 簡(jiǎn)單 A B C D 大 小 ? 最好的企業(yè)是大而簡(jiǎn)單的企業(yè)（ ALDI， GE，麥當(dāng)勞 ） ? 誰(shuí)想做大，必須做簡(jiǎn)單 46 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略隱藏的冠軍：目標(biāo)觀 ? “我們的目標(biāo)是：成為第一” 簡(jiǎn)單的目標(biāo) ? 平均世界市場(chǎng)占用率： 30% ? 相對(duì)世界市場(chǎng)占用率 1,56 = 比最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大 56% ? 平均 10年以上市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? “我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)” 47 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀 ? 只有一個(gè)終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決其瓶頸問(wèn)題，而不是眾多的目標(biāo)， 如提高生產(chǎn)力、利潤(rùn)等等。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 63 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權(quán)力論 ? 權(quán)力是一種社會(huì)能量，沒(méi)有好壞之分，全 憑如何應(yīng)用 ? 權(quán)力有正、負(fù)兩極，象電子一樣，正負(fù)差 別越大，權(quán)力越大 ? 正確的戰(zhàn)略能改變權(quán)力格局 ? 彩票為什么有吸引力： 中大獎(jiǎng)的希望，幾乎沒(méi)有損失 但彩票的真正贏家是組織者 權(quán)力的兩極 + _ 希望、好處 恐懼、懲罰 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。因?yàn)橛辛舜蟊娒襟w而成為可能 ? 一件即使最不可能想象會(huì)引起人們注意的事情也可能通過(guò)廣告找到感興趣者 ? 我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會(huì)里是一個(gè)信息 /溝通問(wèn)題 ? 我們的想法或產(chǎn)品價(jià)值不在其客觀價(jià)值，而在別人對(duì)它的反應(yīng)。目標(biāo)越少，你的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng) ? “裁減客戶” 89 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略泛客戶主義的陷阱 ? “客戶是上帝” ? “客戶越多越好” ? 傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤：利潤(rùn)導(dǎo)向 vs. 客戶導(dǎo)向 90 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤 ? 只考慮直接的后果，不考慮間接的后果 (任何決策都有看不見(jiàn)的、意料之外 的后果 ) ? 利潤(rùn)導(dǎo)向。（當(dāng)成功原 因已不存在時(shí)，還會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)下去） ? 集中可縮短第一個(gè)成功的時(shí)間 ? 太多人太早改變，或過(guò)早不耐煩地修改自己的行動(dòng) ? 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時(shí) 的原因起作用！ ? 開(kāi)始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。銷(xiāo)量上升導(dǎo)致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價(jià)空間，或有更多的資源投入新一輪的廣告 … 78 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第五原則：無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向 79 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第五個(gè)原則：無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向 ? 無(wú)形資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等 ? 無(wú)形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍 ? 企業(yè)的未來(lái)取決于無(wú)形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過(guò)去 80 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略物質(zhì)主義的陷阱 ? 短視 ? 看不到潛在的價(jià)值 81 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略什么是無(wú)形資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅 ? 知識(shí)產(chǎn)權(quán) ? 知名度 / 品牌 / 信譽(yù) ? 吸引力 ? 大眾的愛(ài)戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗(yàn) 能做什么，不能做什么 82 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略無(wú)形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價(jià)值 ? 不怕通貨膨脹 83 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略這些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的品牌現(xiàn)在都怎樣了？ 古橋（空調(diào)） 金魚(yú)（洗衣機(jī)） 長(zhǎng)峰（電器） 凱歌（電器） 雪花（冰箱） 上海（彩電） 海棠（洗衣機(jī)） 白蘭（洗衣機(jī)） 香雪海（冰箱） 金星（彩電、音響） 白菊（洗衣機(jī)） 揚(yáng)子（冰箱、空調(diào)） 84 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略營(yíng)銷(xiāo)災(zāi)難 ? 越來(lái)越多的產(chǎn)品，越來(lái)越少的客戶 ? 70%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換 ? 價(jià)格越來(lái)越成為決定性因素 / 世界范圍的價(jià)格戰(zhàn) / 發(fā)展得最快的是 “折扣品牌” ? 信息泛濫 / 越來(lái)越多的電視臺(tái)、報(bào)紙 ? 媒體廣告支出從 1950年到 1999年增加了 1000倍（ 1,7億 / 2100億） ? 4060%品牌在上市第一年就被收回 85 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng) ? 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的不同：營(yíng)銷(xiāo)讓客戶找上門(mén)來(lái)。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 90%在學(xué)校里學(xué)到的東西無(wú)用， 90%有用的東西沒(méi)有地方學(xué)習(xí) 74 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略銷(xiāo)售領(lǐng)域的趨勢(shì) 今 天 未 來(lái) ? 推銷(xiāo)員 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 ? 功能思維 ? 個(gè)人銷(xiāo)售 ? 日、月報(bào)表 ? 價(jià)格戰(zhàn) ? “成功顧問(wèn)” ? 問(wèn)題解決方案 ? 流程思維 ? 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 ? 和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 75 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略集中廣告 76 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略廣告的價(jià)值 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。誰(shuí)失去權(quán)力、悲觀、恐懼、無(wú)力感及孤獨(dú)感就隨之而來(lái)。卻可以讓企業(yè)聚焦！” 31 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略15把長(zhǎng)期聚焦的鑰匙 1. 焦點(diǎn)總是簡(jiǎn)單的 2. 焦點(diǎn)總是容易記憶的 3. 焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的 4. 焦點(diǎn)總是革命性的 5. 焦點(diǎn)需要有一個(gè)敵人 6. 焦點(diǎn)意味著未來(lái) 7. 焦點(diǎn)即對(duì)內(nèi)也對(duì)外 8. 一個(gè)國(guó)家 /區(qū)域一個(gè)焦點(diǎn) 9. 焦點(diǎn)不是產(chǎn)品 10. 焦點(diǎn)不是雨傘 11. 焦點(diǎn)不讓所有人滿意 12. 焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn) 13. 聚焦并不能馬上成功 14. 聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步 15. 沒(méi)有一個(gè)焦點(diǎn)是永恒的 32 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)換 戰(zhàn)略能力 管理能力 銷(xiāo)售能力 創(chuàng)新能力 創(chuàng)業(yè)期 發(fā)展期 成熟期 市場(chǎng)格局 成型期 33 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展 ? 所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的 ? 所有用來(lái)增加阻力的工具都是寬的 ? 向?qū)捥幇l(fā)展增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作 ? 向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)” 34 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略重要性階梯 有效運(yùn)用力量的能力 改變力量格局的能力 影響別人及自己的 能力 改變內(nèi)外部信息 的能力 運(yùn)用資本的 能力 運(yùn)用技術(shù) 的能力 內(nèi)容 效果 技術(shù) 財(cái)務(wù) 信息 心理 權(quán)力 戰(zhàn)略 1,000,000 100,000 10,000