【正文】 億美元 9 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略集中的效應(yīng) ? 專業(yè)化效果 質(zhì)量的提升 ? 市場領(lǐng)先者的效應(yīng) ? 價格效應(yīng) ? 名 (字 )牌效應(yīng) ? 營銷利處 ? 心理優(yōu)勢：領(lǐng)先者擁有客戶的信任和安全感 10 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略成功的機械制造公司集中在少數(shù)幾個產(chǎn)品上 來源： McKinkey 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 80% 100% 營業(yè)額 成功企業(yè) 不成功企業(yè) 產(chǎn)品數(shù)量 / 1 億馬克營業(yè)額 11 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略隱藏的冠軍：市場觀 ? “我是專家”。若做不到，取 消之！ ? 簡單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計、客戶調(diào)查 ? 一個復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升 45 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略企業(yè)的類型 （組合分析） 復(fù)雜 簡單 A B C D 大 小 ? 最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)（ ALDI， GE，麥當(dāng)勞 ） ? 誰想做大，必須做簡單 46 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略隱藏的冠軍：目標(biāo)觀 ? “我們的目標(biāo)是：成為第一” 簡單的目標(biāo) ? 平均世界市場占用率： 30% ? 相對世界市場占用率 1,56 = 比最強的競爭對手大 56% ? 平均 10年以上市場領(lǐng)先者 ? “我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)” 47 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀 ? 只有一個終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決其瓶頸問題，而不是眾多的目標(biāo)， 如提高生產(chǎn)力、利潤等等。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 63 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略權(quán)力論 ? 權(quán)力是一種社會能量，沒有好壞之分，全 憑如何應(yīng)用 ? 權(quán)力有正、負兩極，象電子一樣，正負差 別越大，權(quán)力越大 ? 正確的戰(zhàn)略能改變權(quán)力格局 ? 彩票為什么有吸引力： 中大獎的希望，幾乎沒有損失 但彩票的真正贏家是組織者 權(quán)力的兩極 + _ 希望、好處 恐懼、懲罰 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。因為有了大眾媒體而成為可能 ? 一件即使最不可能想象會引起人們注意的事情也可能通過廣告找到感興趣者 ? 我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會里是一個信息 /溝通問題 ? 我們的想法或產(chǎn)品價值不在其客觀價值，而在別人對它的反應(yīng)。目標(biāo)越少，你的競爭力就越強 ? “裁減客戶” 89 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略泛客戶主義的陷阱 ? “客戶是上帝” ? “客戶越多越好” ? 傳統(tǒng)思維的錯誤：利潤導(dǎo)向 vs. 客戶導(dǎo)向 90 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略傳統(tǒng)思維的錯誤 ? 只考慮直接的后果，不考慮間接的后果 (任何決策都有看不見的、意料之外 的后果 ) ? 利潤導(dǎo)向。（當(dāng)成功原 因已不存在時，還會繼續(xù)轉(zhuǎn)下去） ? 集中可縮短第一個成功的時間 ? 太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動 ? 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時 的原因起作用！ ? 開始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。銷量上升導(dǎo)致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價空間，或有更多的資源投入新一輪的廣告 … 78 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 79 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第五個原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 ? 無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等 ? 無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍 ? 企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去 80 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略物質(zhì)主義的陷阱 ? 短視 ? 看不到潛在的價值 81 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略什么是無形資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅 ? 知識產(chǎn)權(quán) ? 知名度 / 品牌 / 信譽 ? 吸引力 ? 大眾的愛戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗 能做什么，不能做什么 82 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略無形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價值 ? 不怕通貨膨脹 83 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略這些曾經(jīng)輝煌一時的品牌現(xiàn)在都怎樣了？ 古橋（空調(diào)） 金魚（洗衣機） 長峰（電器） 凱歌（電器） 雪花（冰箱） 上海（彩電） 海棠（洗衣機） 白蘭（洗衣機） 香雪海（冰箱） 金星（彩電、音響） 白菊（洗衣機） 揚子（冰箱、空調(diào)） 84 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略營銷災(zāi)難 ? 越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶 ? 70%的消費者認為產(chǎn)品都可以互換 ? 價格越來越成為決定性因素 / 世界范圍的價格戰(zhàn) / 發(fā)展得最快的是 “折扣品牌” ? 信息泛濫 / 越來越多的電視臺、報紙 ? 媒體廣告支出從 1950年到 1999年增加了 1000倍（ 1,7億 / 2100億） ? 4060%品牌在上市第一年就被收回 85 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略突破點：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng) ? 營銷與銷售的不同：營銷讓客戶找上門來。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請勿翻印 90%在學(xué)校里學(xué)到的東西無用， 90%有用的東西沒有地方學(xué)習(xí) 74 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略銷售領(lǐng)域的趨勢 今 天 未 來 ? 推銷員 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 ? 功能思維 ? 個人銷售 ? 日、月報表 ? 價格戰(zhàn) ? “成功顧問” ? 問題解決方案 ? 流程思維 ? 團隊銷售 ? 和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 75 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略集中廣告 76 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略廣告的價值 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。誰失去權(quán)力、悲觀、恐懼、無力感及孤獨感就隨之而來。卻可以讓企業(yè)聚焦！” 31 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略15把長期聚焦的鑰匙 1. 焦點總是簡單的 2. 焦點總是容易記憶的 3. 焦點總是強有力的 4. 焦點總是革命性的 5. 焦點需要有一個敵人 6. 焦點意味著未來 7. 焦點即對內(nèi)也對外 8. 一個國家 /區(qū)域一個焦點 9. 焦點不是產(chǎn)品 10. 焦點不是雨傘 11. 焦點不讓所有人滿意 12. 焦點能找到更好的焦點 13. 聚焦并不能馬上成功 14. 聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步 15. 沒有一個焦點是永恒的 32 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略企業(yè)焦點的轉(zhuǎn)換 戰(zhàn)略能力 管理能力 銷售能力 創(chuàng)新能力 創(chuàng)業(yè)期 發(fā)展期 成熟期 市場格局 成型期 33 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展 ? 所有突破阻力的工具都是堅的 ? 所有用來增加阻力的工具都是寬的 ? 向?qū)捥幇l(fā)展增加競爭對手 ? 向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作 ? 向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)” 34 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略重要性階梯 有效運用力量的能力 改變力量格局的能力 影響別人及自己的 能力 改變內(nèi)外部信息 的能力 運用資本的 能力 運用技術(shù) 的能力 內(nèi)容 效果 技術(shù) 財務(wù) 信息 心理 權(quán)力 戰(zhàn)略 1,000,000 100,000 10,000