【正文】 為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值 —持久的 —競(jìng)爭(zhēng) —優(yōu)勢(shì) 來源： Fred Gluck,1980 成功戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的定義： A. Chadler ? 企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的制定 ? 達(dá)到目標(biāo)的措施 ? 達(dá)到目標(biāo)所需資源的分配 成功戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的特征 ? 簡(jiǎn)單 ? 可信 ? 激勵(lì) /富有想象的空間 ? 擊中要害 ? 有趣 ? 意想不到 簡(jiǎn)而優(yōu)！ ● 來源：羅蘭 ● 貝格 成功戰(zhàn)略 對(duì)戰(zhàn)略及成功的研究是管理學(xué)的一個(gè)重點(diǎn) 年增長(zhǎng)率（ 19891993） 戰(zhàn)略類型 營(yíng)業(yè)額 利潤(rùn) 來源： Mercer Management consulting 4%6%9%14% 卓越型 長(zhǎng)壽型 市場(chǎng)領(lǐng)先 高增長(zhǎng)型2%%%30%成功戰(zhàn)略 Lou Gerstner, IBM ? “長(zhǎng)期的成功只是在我們時(shí)時(shí)心懷恐懼時(shí)才可能。 ?所有進(jìn)化、發(fā)展、增長(zhǎng)、成功的過程都遵循同一原則 成功戰(zhàn)略 . 連鎖反應(yīng) 成功戰(zhàn)略 人類的極限可以打破 ? 在 Liebig 之前， Malthus 曾因?yàn)橹参锷L(zhǎng)的極限而預(yù)言人口增長(zhǎng)的極限 ? 上世紀(jì)七十年代羅馬俱樂部也預(yù)言人類增長(zhǎng)的極限 ? 但所有這類預(yù)言都被打破，因?yàn)楫?dāng)人類掌握了更高層次的知識(shí)后，能夠突破原有知識(shí)下的極限 ? 利用自然界及社會(huì)中存在的“自動(dòng)機(jī)制”，而不是靠計(jì)劃或設(shè)計(jì) 成功戰(zhàn)略 看不見的手 ? 亞當(dāng) .斯密（ 17231790）： 一個(gè)不熟練的工人一天最多能生產(chǎn) 20個(gè)針，通過分工， 10個(gè)人每天能生產(chǎn) 48， 000個(gè)。擁有權(quán)力就擁有一切（其他人需要花很大力氣也許還得不到的東西）：金錢、富裕、影響力、認(rèn)可、甚至“愛情” ? 樂觀、悲觀、勇氣、恐懼等 都不是人的性格特征或與生俱來，而是隨著權(quán)力的變化而變化。因此市場(chǎng)上有大量無用的生產(chǎn)能力（也產(chǎn)生了許多無用的飽學(xué)之士） ? 外向型企業(yè)考慮如何把利潤(rùn)還給目標(biāo)客戶以期更大的利潤(rùn)。前者的戰(zhàn)略對(duì)了，后者的戰(zhàn)略錯(cuò)了！ 成功戰(zhàn)略 15個(gè)長(zhǎng)期聚焦的鑰匙 1. 焦點(diǎn)總是簡(jiǎn)單的 2. 焦點(diǎn)總是容易記憶的 3. 焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的 4. 焦點(diǎn)總是革命性的 5. 焦點(diǎn)需要有一個(gè)敵人 6. 焦點(diǎn)意味著未來 7. 焦點(diǎn)即對(duì)內(nèi)也對(duì)外 8. 一個(gè)國(guó)家 /區(qū)域一個(gè)焦點(diǎn) 9. 焦點(diǎn)不是產(chǎn)品 10. 焦點(diǎn)不是雨傘 11. 焦點(diǎn)不讓所有人滿意 12. 焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn) 13. 聚焦并不能馬上成功 14. 聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步 15. 沒有一個(gè)焦點(diǎn)是永恒的 成功戰(zhàn)略 . 找準(zhǔn)焦點(diǎn) 成功戰(zhàn)略 成功的機(jī)械制造公司聚焦在少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品上 營(yíng)業(yè)額 100％ 80％ 成功企業(yè) 不成功企業(yè) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 產(chǎn)品數(shù)量 / 1億馬克營(yíng)業(yè)額 簡(jiǎn)單原則！ 來源： McKinkey 成功戰(zhàn)略 向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展 ? 所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的 ? 所有用來增加阻力的工具都 是寬的 ? 向?qū)捥幇l(fā)展增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作 ? 向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)” 成功戰(zhàn)略 重要性階梯 運(yùn)用技術(shù)的能力 有效運(yùn)用力量的能力 改變力量格局的能力 影響別人及自己的能力 改變內(nèi)外部信息的能力 運(yùn)用資本的能力 戰(zhàn)略 權(quán)力 心理 信息 財(cái)務(wù) 技術(shù) 1,000,000 100,000 1,000 100 10,000 1 內(nèi)容 效果 成功戰(zhàn)略 隱藏的冠軍：市場(chǎng)觀 ? “我是專家”。 成功戰(zhàn)略 . 尋求簡(jiǎn)單 成功戰(zhàn)略 簡(jiǎn)單原則 ? 管理者常犯的錯(cuò)誤：一個(gè)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得復(fù)雜，難以控制 ? 復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多 ? 越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個(gè)有簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售 ? 僅僅注意最簡(jiǎn)單的 20％，在所有領(lǐng)域找最簡(jiǎn)單的 20%。若我們把 20%的時(shí)間有效地利用，沒時(shí)間就不再是理由！ ? 80/20原則教導(dǎo)我們：少行動(dòng)，多思考 ? 項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)：最后 20%時(shí)間是最有效的。若一個(gè)企業(yè)日子很好過，很難冒險(xiǎn)作些事情。 成功戰(zhàn)略 . 反饋 成功戰(zhàn)略 第一重要是改變戰(zhàn)略，第二重要是測(cè)量效果 ? 運(yùn)動(dòng)員：只有測(cè)量成績(jī)，才有動(dòng)力 ? 反饋十分重要：成功是最大的動(dòng)力之源（不是意志或其它） ? 從簡(jiǎn)單的度量開始。嗅到、感覺、接觸、傾聽，之后分配資源。他們得到最好的價(jià)格，擁有最大市場(chǎng)占用率 ? 在每個(gè)市場(chǎng)有少數(shù)幾個(gè)企業(yè)使其成本最低 ? 少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏余 ? 20%企業(yè)供應(yīng) 80市場(chǎng)，他們?nèi)兆幼詈眠^ ? 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都適用 80/20原則 ? 80%的贏余來自 20%的員工 ? “努力與結(jié)果之不對(duì)稱原則”適用所有層次：市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶、品牌、部門、員工 成功戰(zhàn)略 80/20企業(yè)理論的后果 ? 成功企業(yè)在“成功市場(chǎng)”上，即用最小的成本得到最大的收益 ? 如果集中在市場(chǎng) /客戶細(xì)分后最能盈利得地方 (對(duì)外 )，每個(gè)企業(yè)都能提高其贏余 ? 每個(gè)企業(yè)都能提高贏余，如果把成本 /收益的不對(duì)稱減?。?(員工、工廠、銷售部門、管理單位、區(qū)域 ...)：給成功者更多資源，給不成功者更多壓力 ? McKinsy的手段： Up or Go ? GE的手段： Up or Close 成功戰(zhàn)略 80/20不同于普通思維的地方 80/20 50： 50 超常的創(chuàng)造力 尋找解決問題的捷徑 有選擇地做 在少數(shù)領(lǐng)域卓越 盡量多放權(quán) 只做能做得最好，最有興趣 做的 在每個(gè)重要領(lǐng)域問：做哪些 20%導(dǎo)致 80% 少工作，多思考 超出平均水平的努力 走完全程 全面，找盡一切可能 在許多領(lǐng)域良好 盡量自己做一切事情 做一切必須做的 50： 50思維 抓著每一個(gè)機(jī)會(huì) 成功戰(zhàn)略 80/20分析：被誤解的危險(xiǎn) ? 書店通常 20%的書種帶來 80%的營(yíng)業(yè)額 ? 但由此作出決定，只賣這 20%卻是錯(cuò)誤的。事實(shí)上事后的投入比開始時(shí)要大得多） ? “廣告：一半都打水漂，只是不知是那一半” ? 連鎖反應(yīng)：廣告導(dǎo)致銷售上升，經(jīng)銷渠道更愿意合作。最遲在你打第五個(gè)廣告時(shí)能找到你的路子 成功戰(zhàn)略 吸引力定律 / 廣告為什么有效 ? 一個(gè)實(shí)驗(yàn)：在一個(gè)櫥窗沒有人看，會(huì)有 2%的路人停下看看 一個(gè)人 4% 三個(gè)人 11% ? 人越多，吸引力越大 ? 媒體的作用像櫥窗 ? 集中能自動(dòng)增加吸引力 成功戰(zhàn)略 營(yíng)造名牌的 21種模式 價(jià)值 情感 規(guī)范 身份 習(xí)慣 1. 訴諸需求 a ) 樹敵 b) 后期效應(yīng) c) 社會(huì)懲罰 2. 訴諸指標(biāo) a) 鑒定 b) 產(chǎn)地 c) 制造方法 3. 訴諸情感 4. 引導(dǎo) a) 唯一的價(jià)值承諾 b) 黃金標(biāo)準(zhǔn) c) 夸張手法 1. 情感 轉(zhuǎn)移 2. 憧憬廣告 3. 生活方式 4. 小說式 1. 合乎規(guī)范 2. 良心廣告 3. 懲罰廣告 4. 不和諧廣告 5. 沖破常規(guī) 1. 信條廣告 2. 性格廣告 3. 明星廣告 1. 分類廣告 2. 分級(jí)廣告 3. 替代廣告 4. 新目標(biāo)客戶群 5. 情景化廣告 成功戰(zhàn)略 突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng) ? 營(yíng)銷與銷售的不同：營(yíng)銷讓客戶找上門來。重復(fù)同樣的動(dòng)作會(huì)自動(dòng)地更有效。 成功戰(zhàn)略 客戶在接觸是最重要得獲取外部信息的手段 ? 隱藏的冠軍：直接接觸客戶是最重要的信息手段 ? 調(diào)查訪問客戶的希望、問題及瓶頸 ? 通常直接調(diào)查本身的廣告效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于調(diào)查費(fèi)用 ? 1/2得被訪者要求公司寄產(chǎn)品資料 ? 投訴：是對(duì)瓶頸領(lǐng)域的指示?？上н@個(gè)道理不如“富人從窮人那里搶錢”容易理解。新的挑戰(zhàn)者就有很大機(jī)會(huì)，在新一代的產(chǎn)品里成為領(lǐng)先者 ? 成功的前提： ? （ 1）馬上行動(dòng) ? （ 2）開發(fā)一個(gè)全新的產(chǎn)品 ? （ 3）給新產(chǎn)品一個(gè)全新的名字 ? （ 4）不能猶豫 ? 通過技術(shù)創(chuàng)新而贏得市場(chǎng)地位比防守一個(gè)已有的市場(chǎng)地位要便宜和容易（隱藏的冠軍。 少即是多 為細(xì)分目標(biāo)客戶群解決其全部問題 成功戰(zhàn)略 成功戰(zhàn)略的手段：引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟 7. 目標(biāo)客戶群的細(xì)分 ? 每一個(gè)想到的客戶群都太大 ? 太大就不容易找到真正主要問題題，也不容易領(lǐng)先 ? 只要連續(xù)細(xì)分目標(biāo)客群，就能用越來越少的投入，取得越來越快及保險(xiǎn)的效果 8. 最有效果點(diǎn) ? 找到細(xì)分后目標(biāo)客戶群的瓶頸問題 9. 基本社會(huì)需求 ? 瓶頸問題會(huì)改變，社會(huì)需求不變 ? 不要學(xué)會(huì)計(jì)劃，而要學(xué)會(huì)對(duì)準(zhǔn)目標(biāo) ? 解決目標(biāo)客戶的問題，而不是把自己的利潤(rùn)放在首位 ? 越持久、堅(jiān)定、則成功越大 窄的目標(biāo)客戶群，窄的問題 成功戰(zhàn)略 . 提高效率的其它手段 成功戰(zhàn)略 80/20決策規(guī)則 ?有很多決策并不重要 ?提正確的問題 ?一個(gè)月中有一天，一年中有一個(gè)月思考：我的方向正確嗎？ ?用 20%的時(shí)間收集 80%的數(shù)據(jù) ?若一個(gè)決策失誤，馬上改正 ? 若一件事很有效，馬上把投入加倍 成功戰(zhàn)略 不該花時(shí)間做的事情 ?別人期望你做的事情 ?從來如此的事情 ?你并不得心應(yīng)手的事情 ?你沒有樂趣的事情 ?你總被打斷的事情 ?沒有許多人有興趣的事情 ?比預(yù)想要多花兩倍時(shí)間的事情 ?你必須和 不可靠 以及 不專業(yè) 的人合作的事情 ?可以看到結(jié)局的事情 成功戰(zhàn)略 應(yīng)該花時(shí)間做的事情 ? 能讓你更接近你終生目標(biāo)的事情 ? 你一直想要做的事情 ? 能使你有 80%收益，而不花費(fèi) 20%精力的事情 ? 不需要花許多時(shí)間，能提高質(zhì)量的創(chuàng)新的方式 ? 別人認(rèn)為不可能的事情 ? 別人在其他領(lǐng)域已成功做過的事情 ? 需要你發(fā)揮創(chuàng)造力的事情 ? 能花費(fèi)很少自己的能量使別人動(dòng)起來的事情 ? 與非常之人的合作 ? 現(xiàn)在或永遠(yuǎn)不做的事情 成功戰(zhàn)略 反對(duì)《成功戰(zhàn)略》的理由 對(duì)別人適用，對(duì)我不適用 我沒有足夠的力量打破現(xiàn)有的格局 我的處境特別不好 我有天生缺陷 我沒有天份 集中、聚集在所有的情況下都有效！ 力量不是原因，而是集中的結(jié)果！你集中到一定程度，力量自己就會(huì)出現(xiàn) 即使最壞的處境下也能化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)！ 集中引發(fā)的力量比天生缺陷更大！每個(gè)人都能在他自己的領(lǐng)域成為壟斷者或領(lǐng)先者 缺少天份、能量可以用更大的聚焦來彌補(bǔ)，上帝給人一份任務(wù)時(shí)，也給他一份力量！所以：爭(zhēng)取更高的任務(wù)！ 成功戰(zhàn)略 5. 成功法則 成功戰(zhàn)略 成功法則 ? 我們不是在做事上有區(qū)別，而是因?yàn)閱栴}不同才有區(qū)別