銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程史上最全-資料下載頁(yè)
2025-01-20 12:49本頁(yè)面
【正文】 性價(jià)比是同類產(chǎn)品中最好的！ [反問(wèn) ]在同等品質(zhì)和性能的情況下，請(qǐng)問(wèn)有誰(shuí) 的價(jià)格比我們還低呢？ ？ [認(rèn)同 ]是啊！表示懷疑是很正常的。 [贊美 ]這說(shuō)明您真的很重視品質(zhì)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé) [轉(zhuǎn)移 ]或許有些地方我還沒向您說(shuō)明白， [反問(wèn) ]您知道決定血壓計(jì)品質(zhì)的關(guān)鍵因素是什 么嗎？ ！ [認(rèn)同 ]相比代理而言，貼牌的門檻確實(shí)不一樣。 [贊美 ]能看出來(lái)，您很重視風(fēng)險(xiǎn)控制。 [轉(zhuǎn)移 ]不過(guò)，貼牌的好處也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)代理， [反問(wèn) ]您是否了解過(guò)？事實(shí)上，這個(gè)起訂量， 已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的最低門檻 。 ！ [認(rèn)同 ]是??！考慮一下是對(duì)的。這樣重要的決 定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。 [贊美 ]看來(lái)您是個(gè)做事情很有條理的人。 [轉(zhuǎn)移 ]不過(guò)，我想順便問(wèn)一下， [反問(wèn) ]您到底還考慮哪些方面呢？ 成交的心理準(zhǔn)備 成交中應(yīng)該做的四件事 ，不要害怕拒絕 ：把合同或當(dāng)面或傳真或在線提交給客戶，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)具體內(nèi)容 ：用眼睛看著客戶，表示肯定和認(rèn)同，同時(shí)以微笑鼓勵(lì)他行動(dòng) ：做好上面的工作后立即閉嘴，等待客戶反應(yīng)。在這個(gè)時(shí)候，客戶比你更緊張，所以不要讓對(duì)方感覺到你急于成交 成交的常用方法 直接為客戶提供兩種以上的采購(gòu)方案，并要求 客戶做出選擇的成交方法。這種方法是在假定成交 的基礎(chǔ)上，向客戶提供成交決策比較方案，先假定 成交，后選擇成交，使客戶無(wú)論作出何種選擇，所 導(dǎo)致的結(jié)局都是成交 在實(shí)際銷售工作中，選擇成交法具有明顯的成 交效果。在客戶尚在猶豫時(shí)，向客戶提供兩種或多 種選擇方案，促使客戶從多方案中決定一種 是指銷售人員假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，而 要求客戶做出后續(xù)表態(tài)的一種成交方法。在整個(gè)銷 售過(guò)程中，隨時(shí)都可以假定客戶已經(jīng)接受了銷售建 議，其假定的基礎(chǔ)來(lái)自于銷售人員的自信心，對(duì)客 戶“肯定會(huì)購(gòu)買”深信不疑，而且在銷售過(guò)程中輕 松自如。 假定成交法回避了是否購(gòu)買的問(wèn)題，只是就有 關(guān)具體問(wèn)題與客戶商議，讓客戶感覺自己已經(jīng)決 定購(gòu)買，從而自然過(guò)渡到成交上 從眾成交法，是指銷售人員利用客戶的從眾 心理．促使客戶迅速做出采購(gòu)決定的方法。客戶 在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)考慮自身的需要，還會(huì)關(guān) 注到同行或同類的動(dòng)向，并以大多數(shù)人的行為作 為自己行動(dòng)的參照。 從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng) 造一種眾人爭(zhēng)相采購(gòu)的氣氛，促成客戶迅速作出 采購(gòu)決策。 請(qǐng)求成交法，是指銷售人員直接要求客戶采 購(gòu)產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡(jiǎn)單、最常 用的成交方法。 運(yùn)用這種方法，要求銷售人員能戰(zhàn)勝自己， 具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于 把握成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。 成交后的三件工作 ： 成交后不要說(shuō)“謝謝”，否則客戶會(huì)認(rèn)為你賺了他很多錢 ： 成交后最好不再繼續(xù)談產(chǎn)品，可以談客戶感興趣的其他話題 ： 退場(chǎng)不能太快也不能太慢，要合理、自然、大方 七、讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提 要求客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧 ，先讓客戶確認(rèn)對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)滿意，因?yàn)榭蛻魸M意是轉(zhuǎn)介紹的前提（現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹例外） 1至 2人，千萬(wàn)不要一次性太多 ，一定要贊揚(yáng)他本人及他的朋友 ，即使對(duì)方不采購(gòu)也可要求其轉(zhuǎn)介紹 八、提供令客戶滿意的后續(xù)服務(wù) 客戶服務(wù)九大理念 ，任何人都是我的客戶 ，提供具有個(gè)性化及超乎想象的服務(wù) “我不知道” 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的基本準(zhǔn)則 ＝關(guān)心＋勤奮 。讓客戶感動(dòng)的服務(wù) : ； 。 ：迅速、專業(yè)、熱情、周到 、放心、舒心、安心、開心 如何處理客戶抱怨 ，通過(guò)其他服務(wù)給予彌補(bǔ) 第四部分 銷售冠軍的 4321法則 四個(gè)特質(zhì) ，反應(yīng)機(jī)敏 ，必要時(shí)可以適度委屈自己 ，以客戶為優(yōu)先 三個(gè)賣法 二個(gè)度量 一個(gè)習(xí)慣 周密思考，快速行動(dòng) 謝謝各位的參與， 本課程到此結(jié)束！ 相信自己有未來(lái)， 世界有你更精彩！
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