經(jīng)典培訓講義銷售技巧基捶-資料下載頁
2025-05-06 15:29本頁面
【導讀】購買行為有哪些差異？可能需要重復多次的過程!店面環(huán)境對銷售的影響。會說話的產(chǎn)品陳列與狀態(tài)。樣機、附件及包裝的使用與管理。為什么我們如此關注衛(wèi)生。在買與不買之間進行選擇。的心血，但是也無一例外地分享著市場給予的回饋，比如……讓我們將視線延伸到很久以前……這個階段，客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他。們的思想中，一切都是很完美的。這個階段，客戶比較容易接受，他確實希望了解這個產(chǎn)品大約多少。錢，怎么來挑選。不幸的是，他只是做好了準備，但此時他并不想。人們不會注意小問題。對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度。突發(fā)事件促成決定。需求越強烈，愿意為此支付的就越多。一流的公司賣標準。每個小組起草四項選擇標準。理性客戶才會經(jīng)歷這個階段。要找出幾乎所有符合標準的品牌。驗證自己的看法和觀點，以及標準。這個時候，客戶變得主動
【正文】 聽客戶的意見 ※ 要求承諾諾并導向成成交 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 防范 —— 異議處理 ? 首先 ,我們列出在成交前 ,客戶通常會有哪些異議 ? ? 異議最多的小組為優(yōu)勝 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 我們來分析異議產(chǎn)生的原因 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 高手對策：防范異議 ? 異議基本上在兩個范疇內 – 價格異議：買方對你的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。 – 能力異議：買方認可了你的陳述，但是對你的投影機是否真的象你所描述的那樣好存在懷疑。 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 這些異議是誰引發(fā)的？ ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術語 ? 預算不足 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當 ? 展示失敗 ? 沒有需求 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 異議的例子 ? 使用頻率太低 ,不如租用更劃算 ? 太貴了 ,老板批復起來有困難 ? 我不需要 ? 我認為你不了解我們的業(yè)務 ? 我更喜歡東芝，或者我們都用索尼 ? 我確信它不是你說的那樣簡單 ? 你們的售后服務的記錄不好 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 傳統(tǒng)銷售對異議的看法 ? 客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 傳統(tǒng)銷售對異議的看法 ? 真實的異議 – 客戶表達目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑 ? 虛假的異議 – 借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意。提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 對異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內心態(tài)度的最好指標 ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對不能用大話來對付異議 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 成交 —— 收獲結果 ⊕ 到這一關鍵階段的時候，多數(shù)情況下 他走開了 ⊕ 請問此時你內心的感受 他為什么走開？ BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 收尾技術 ? 成交時機的偵測 ? 客戶情緒態(tài)度發(fā)生的轉變 ? 會談氣氛的轉變 ? 抑制喜悅 — 最終環(huán)節(jié)對態(tài)度的把握 ? 壓力在最后環(huán)節(jié)的應用分析 ? 成交方法涉及的主要技術 ⊕ 選擇法 ⊕ 試水法 ⊕ 引入法 ⊕ 領導法 ? 不同成交方法的適用人群 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation
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