經(jīng)典培訓講義銷售技巧基捶(更新版)
【正文】 附件及包裝的使用與管理 ? 為什么我們?nèi)绱岁P注衛(wèi)生 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 我們面臨兩種情況 ? 在買與不買之間進行選擇 ? 在買你還是買他之間進行選擇 在我們面臨著一個風險，有可能我們挖掘出來的需求，為競爭品牌創(chuàng)造了機會，甚至導致了銷售，有很多企業(yè)在培育市場的過程中投入了大量的心血，但是也無一例外地分享著市場給予的回饋，比如 …… BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 你知道客戶是怎樣走到你的面前的嗎 ? 讓我們將視線延伸到 很久以前 …… BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 客戶 決 定 認 識 制定標準 評價 調(diào) 查 選 擇 再評價 滿意 客戶手中的方向盤 ? 滿意階段 ? 認識階段 ? 決定階段 ? 制訂標準階段 ? 評估階段 ? 調(diào)查階段 ? 選擇階段 ? 再評估階段 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 滿意階段 ? 這個階段，客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的。 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 這些異議是誰引發(fā)的？ ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術語 ? 預算不足 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當 ? 展示失敗 ? 沒有需求 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 異議的例子 ? 使用頻率太低 ,不如租用更劃算 ? 太貴了 ,老板批復起來有困難 ? 我不需要 ? 我認為你不了解我們的業(yè)務 ? 我更喜歡東芝，或者我們都用索尼 ? 我確信它不是你說的那樣簡單 ? 你們的售后服務的記錄不好 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 傳統(tǒng)銷售對異議的看法 ? 客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 傳統(tǒng)銷售對異議的看法 ? 真實的異議 – 客戶表達目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑 ? 虛假的異議 – 借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意。因此，問需求－效益問題的最佳時機是：在你通過暗示問題建立起買方難題的嚴重性后，而又在你描述對策之前。在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所問的需求 效益問題要多 10倍。 – 能力異議：買方認可了你的陳述，但是對你的投影機是否真的象你所描述的那樣好存在懷疑。 ? 客戶可能是說謊者 ? 有一臺舊的 ? 沒有這個產(chǎn)品 ? 剛剛購買了這個產(chǎn)品 客戶 決 定 認 識 制定標準 評價 調(diào) 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 認識階段 ? 這個階段，客戶比較容易接受，他確實希望了解這個產(chǎn)品大約多少錢，怎么來
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