經(jīng)典培訓(xùn)講義銷(xiāo)售技巧基捶-展示頁(yè)
2025-05-21 15:29本頁(yè)面
【正文】 mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 建立簡(jiǎn)單的聯(lián)系 ? 拿破侖與馬掌 ? 自己花錢(qián)買(mǎi)手機(jī) BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 四種類型的問(wèn)題 背景問(wèn)題（ Situation） 定義：找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí) 難點(diǎn)問(wèn)題（ Problem） 定義：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿 暗示問(wèn)題（ Implication） 定義：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 需求－效益問(wèn)題（ NeedPayoff） 定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 確認(rèn)：是否建立起足夠的需求，否則請(qǐng)耐心探問(wèn) ? 銷(xiāo)售人員最易犯的錯(cuò)誤就是在積聚起問(wèn)題的嚴(yán)重性之前過(guò)早地介紹自己的投影機(jī)，在潛在顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性之前會(huì)為你的需求開(kāi)發(fā)設(shè)置障礙。BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 銷(xiāo)售技巧基礎(chǔ) BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 課程導(dǎo)航 店面銷(xiāo)售 銷(xiāo)售基礎(chǔ) 1/2時(shí)間 1/2時(shí)間 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 內(nèi)容總覽 開(kāi)場(chǎng) —— 迎接客戶 探問(wèn) —— 引導(dǎo)需求 呈現(xiàn) —— 產(chǎn)品演示 防范 —— 異議處理 成交 —— 收獲結(jié)果 關(guān) 于 培 訓(xùn) 關(guān) 于 銷(xiāo) 售 基 本 框 架 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 購(gòu)買(mǎi)行為有哪些差異？ 買(mǎi)一瓶可樂(lè) 買(mǎi)一臺(tái)筆記本 差異一 用途小 用途大 差異二 交易規(guī)模小 交易規(guī)模大 差異三 交易時(shí)間短 交易時(shí)間長(zhǎng) 差異四 幾分鐘就用完了 可以用好多年 差異五 自己就可以決定買(mǎi) 要很多人同意才能買(mǎi) 差異六 風(fēng)險(xiǎn)小 風(fēng)險(xiǎn)大 ? BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 銷(xiāo)售差異圖解 采購(gòu)意愿 時(shí)間延續(xù) …… ( 與客戶接觸時(shí)間 ) (1) (2) (7) (3) (6) (5) (4) (8) (8) (8) B2B在此成交 B2C在此成交 買(mǎi)其它品牌 再考慮 購(gòu)買(mǎi) BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的幾種情況 店面 客戶 A: 客戶到店面購(gòu)買(mǎi) B: 先在店面接觸，然后到客戶處成交 C: 在客戶處接觸，然后客戶到店面購(gòu)買(mǎi) 目前主流 仍然存在 未來(lái)發(fā)展方向 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 店面銷(xiāo)售的基本過(guò)程 成交 —— 收
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