【正文】 益處是 ，這是個(gè)非常小的銷售技巧，但作用卻很大。這種專業(yè)性來自你的微笑，來自你的握手。這也是一個(gè)有禮貌的專業(yè)銷售員的行為 ——盡管客戶說不用了，但仍然要堅(jiān)持做到，使之成為一種習(xí)慣。所以說，在任何時(shí)候都要注意類似的行為。作為銷售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動中，化成客戶能夠看到的行為。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時(shí)也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會更加有利于溝通。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。 ? 第六點(diǎn)需要注意的是時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話方式。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個(gè)對銷售很不利的方向。 ?作為一個(gè)銷售員，在和客戶交談的時(shí)候，一定要主動控制談話的方向。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。你可以看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說明他對你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動他興趣的話題。實(shí)際上，客戶愿意與一個(gè)積極的銷售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗” ——這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。 ?點(diǎn)評：現(xiàn)場描述 建立聯(lián)系的具體步驟 ?拜訪客戶技巧 ?大方得體，要有自信 ?開場白或介紹明確、清晰 ?建立紐帶關(guān)系，通常按軟件與客戶應(yīng)用為紐帶，比如：今天來給你演示一下看看，讓您也知道這個(gè)產(chǎn)品到底起什么樣的等 ?建立融洽的關(guān)系，一般指與客戶溝通比較順暢，客戶有興趣愿意跟你聊 初次銷售拜訪要注意哪些問題 ? 在初次銷售拜訪中，要注意以下八個(gè)問題： ? ? 營造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。 ? 實(shí)踐證明，如果你與客戶之間并未建立任何關(guān)系，客戶就不會輕易把他的需求告訴你。在這個(gè)銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。在這一講，我們將介紹它的第一個(gè)技巧 ——建立聯(lián)系。成功銷售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎金。 ? 研究數(shù)據(jù)表明，維持一個(gè)老客戶是開發(fā)一個(gè)新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認(rèn)為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時(shí)間去照顧，維護(hù)與老客戶長期良好的關(guān)系也是銷售工作的一個(gè)重要部分。 ? 銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。 ?銷售員的第二項(xiàng)工作是面對客戶、拜訪客戶。 通過報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會成為大客戶。 ? 以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。如果說對銷售技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。 ? 每一個(gè)銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時(shí)間去拜訪客戶，和客戶一起度過。其實(shí)這時(shí)候還沒到上班的時(shí)間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時(shí)間和客戶一起度過。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。我們將在后面的章節(jié)具體講述和分析何謂專業(yè)的銷售技巧、何謂專業(yè)的銷售行為，下面先學(xué)習(xí)銷售的兩個(gè)基本原則。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。 ? 銷售員應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的銷售技巧。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。 ? 所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。結(jié)果經(jīng)常冷場，兩人都覺得非常尷尬。但是當(dāng)他出現(xiàn)在這個(gè)副經(jīng)理面前的時(shí)候，突然間覺得無話可說了。有一次，他去拜訪一家銀行的 IT部副經(jīng)理。 ? 1－ 1 銷售員知識構(gòu)成 ? 銷售員需要具備哪些知識？每個(gè)銷售員、每個(gè)銷售經(jīng)理都會想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。 ? 以上就是對銷售員在態(tài)度方面的要求， 也是銷售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。 ? 施樂公司就是一個(gè)典型例子。銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。 ? ——銳源銷售員手冊 ? 任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。 ? 點(diǎn)評：成功的欲望是發(fā)自內(nèi)心的驅(qū)動，每個(gè)人都有驅(qū)動的理由，就好像你所拜訪的客戶沒有成交一定有他的原因一樣，沒有驅(qū)動力肯定是做不好銷售這份工作的。其實(shí)小李的成功欲望非常的簡單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學(xué)。后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊(duì)伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。 案例 ? 小李， 45歲，原來是國營企業(yè)的一名普通女工。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度 ? （ 1）成功的欲望 ? 任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。 ? 學(xué)習(xí)也是一種心態(tài)，把學(xué)習(xí)到的內(nèi)容當(dāng)作與日常工作中的研究主要部分，那么學(xué)到的知識才會發(fā)揮真正的威力，當(dāng)你學(xué)到的只是贊嘆，不是把學(xué)到的知識轉(zhuǎn)會到實(shí)際工作中，那么學(xué)習(xí)變成講故事，變成是看小說 銷售經(jīng)理的素養(yǎng) 成功銷售員的基本特征 ?正確的態(tài)度 ?合理的知識構(gòu)成 ?純熟的銷售技巧 一個(gè)成功的銷售員必須要有三個(gè)最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成和純熟的銷售技巧。經(jīng)典銷售技巧培訓(xùn) 第一講 銷售技巧（上） 對于銷售技巧的了解 ? 很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實(shí)，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用，一個(gè)個(gè)成功的銷售員 ,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解。 （ 1）正確的態(tài)度 ? 正確的態(tài)度是成功的保證。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。 2023年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。見到朋友時(shí)常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的強(qiáng)烈渴望。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。 （ 2）強(qiáng)烈的自信 ? 銷售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。 ? 作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。 （ 3）鍥而不舍的精神 ? 銷售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。無數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開始的 ——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。 2．合理的知識構(gòu)成 ? 從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。那么，一名銷售員可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識和技巧。實(shí)際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識 ——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？ ? 點(diǎn)評：針對客戶的知識最容易掌握的是從我們軟件的功能上去了解，比如：資源定價(jià)能夠了解行情起伏，資源鎖定的行情漲跌等 客戶知識案例 ? 陳帆是一名電腦工程師。這位副經(jīng)理是他費(fèi)盡腦汁，用了三個(gè)星期的時(shí)間才約到的。說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說購買了。全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。 ? 注意點(diǎn) :一次不成功的演示客戶不旦不會購買你的產(chǎn)品，甚至對這種類型的產(chǎn)品永久不敢興趣。銷售員最需要的就是銷售的技巧。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷售員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。 銷售的兩個(gè)基本原則 ? 銷售的兩個(gè)基本原則 ? 所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。 ? ? ? 銷售工作需要遵循的第一個(gè)原則就是見客戶。 案例 ? 在 IBM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“怪事”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非常快。例如銷售部和市場部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個(gè)人共用一個(gè)辦公桌，所以大家都想第一時(shí)間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見客戶，爭取有更多的時(shí)間和客戶一起度過。 ? 聽起來你會覺得這樣不太可能，實(shí)際上完全是正確的，比如：我們可以去找陌生客戶聊，聊行業(yè)，聊管理，可以跟老客戶聊，去建立關(guān)系，就算長期是這種工作模式，業(yè)績也不一定會差。其實(shí)，最根本且永不過時(shí)的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。 銷售員的工作內(nèi)容 建立客戶關(guān)系 甄選客戶 拜訪客戶 銷售員的主要工作示意圖 ?銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時(shí)間來做這部分的工作。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。對于一個(gè)老的銷售員來說更是如此 ——維持與老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會越來越大，常常超過 1/3。 ——建立聯(lián)系 ? 專業(yè)的銷售拜訪究竟有哪些技巧呢？ 1930年，美國著名的營銷學(xué)家 ，我們暫且叫它 。 ? 如果要成為一個(gè)專業(yè)的銷售員，那么 個(gè)銷售員必須具備的最基本的技巧。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。 如何獲取客戶信任 ?建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥眩罱K達(dá)到最高的境界 ——不是親人勝似親人。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購買的欲望。 ? 點(diǎn)評： ?第二點(diǎn)，要顯示出一個(gè)銷售員的積極的態(tài)度。 ?點(diǎn)評：如果你們也感受到平常待人接物中有會對某些人有這種感覺，你就要時(shí)刻注意自己 ? 一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀察客戶的注意力和興趣。 ? 點(diǎn)評：如果你會感到跟某種人溝通，從開始溝通到后來變成應(yīng)酬，如果客戶變成這樣了，你想會是什么結(jié)果嗎？ ?設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說。如果客戶不說話，怎么辦呢？可以用提問的方法引導(dǎo)客戶去說，使之成為對話性質(zhì)的拜訪。因?yàn)榘菰L客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。如果談話時(shí)客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“公司控制費(fèi)用”、“公司正在裁員”等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話的方向。這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。我們可能都有過這樣的經(jīng)歷：與一位說話速度非常慢的人對話時(shí)，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場談話。 ? 禮貌會贏得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對你的信任。例如拜訪客戶后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地 ——這樣一個(gè)簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。 ? 再如，你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。 ? 點(diǎn)評： ? 與客戶溝通很好，你的這種行為會加很多分 ? 與客戶溝通不好，口訴 ?一舉一動都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€(gè)員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素。概述益處即用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益