經(jīng)典培訓(xùn)講義銷售技巧基捶-文庫吧
2025-04-11 15:29 本頁面
【正文】 擇 在我們面臨著一個風(fēng)險，有可能我們挖掘出來的需求，為競爭品牌創(chuàng)造了機(jī)會，甚至導(dǎo)致了銷售，有很多企業(yè)在培育市場的過程中投入了大量的心血，但是也無一例外地分享著市場給予的回饋，比如 …… BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 你知道客戶是怎樣走到你的面前的嗎 ? 讓我們將視線延伸到 很久以前 …… BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 客戶 決 定 認(rèn) 識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào) 查 選 擇 再評價 滿意 客戶手中的方向盤 ? 滿意階段 ? 認(rèn)識階段 ? 決定階段 ? 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 評估階段 ? 調(diào)查階段 ? 選擇階段 ? 再評估階段 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 滿意階段 ? 這個階段，客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的。 ? 客戶可能是說謊者 ? 有一臺舊的 ? 沒有這個產(chǎn)品 ? 剛剛購買了這個產(chǎn)品 客戶 決 定 認(rèn) 識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào) 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 認(rèn)識階段 ? 這個階段，客戶比較容易接受，他確實希望了解這個產(chǎn)品大約多少錢，怎么來挑選。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時他并不想做什么，或許需要申請 ? 人們不會注意小問題 只會處理大問題 ? 租用，借用 客戶 決 定 認(rèn) 識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào) 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 決定階段 ? 對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度 ? 小問題失控 ? 突發(fā)事件促成決定 ? 關(guān)鍵時刻沒有租到產(chǎn)品 客戶 決 定 認(rèn) 識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào) 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 尋找解決問題的過程 ? 客戶的問題決定了客戶的需求 ? 客戶不是根據(jù)需要做決定， ? 而是根據(jù)問題做決定 ? 問題越突出，需求越強(qiáng)烈 ? 需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多 客戶 決 定 認(rèn) 識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào) 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 給客戶一個選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) ? 一流的公司賣標(biāo)準(zhǔn) ? 二流的公司賣方案 ? 三流的公司賣產(chǎn)品 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 給他一個建議 — 我想你應(yīng)該購買這樣一臺這樣的 …… ? 每個小組起草四項選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 要求：可度量性、排他性 BenQ Confidential (yyy
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