經(jīng)典培訓(xùn)講義銷(xiāo)售技巧基捶-文庫(kù)吧
2025-04-11 15:29 本頁(yè)面
【正文】 擇 在我們面臨著一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，有可能我們挖掘出來(lái)的需求，為競(jìng)爭(zhēng)品牌創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，甚至導(dǎo)致了銷(xiāo)售，有很多企業(yè)在培育市場(chǎng)的過(guò)程中投入了大量的心血，但是也無(wú)一例外地分享著市場(chǎng)給予的回饋，比如 …… BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 你知道客戶(hù)是怎樣走到你的面前的嗎 ? 讓我們將視線延伸到 很久以前 …… BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 客戶(hù) 決 定 認(rèn) 識(shí) 制定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 調(diào) 查 選 擇 再評(píng)價(jià) 滿(mǎn)意 客戶(hù)手中的方向盤(pán) ? 滿(mǎn)意階段 ? 認(rèn)識(shí)階段 ? 決定階段 ? 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 評(píng)估階段 ? 調(diào)查階段 ? 選擇階段 ? 再評(píng)估階段 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 滿(mǎn)意階段 ? 這個(gè)階段，客戶(hù)確信自己不但沒(méi)有需求，也沒(méi)有任何問(wèn)題，在他們的思想中，一切都是很完美的。 ? 客戶(hù)可能是說(shuō)謊者 ? 有一臺(tái)舊的 ? 沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品 ? 剛剛購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品 客戶(hù) 決 定 認(rèn) 識(shí) 制定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 調(diào) 查 選 擇 再評(píng)價(jià) 滿(mǎn)意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 認(rèn)識(shí)階段 ? 這個(gè)階段，客戶(hù)比較容易接受，他確實(shí)希望了解這個(gè)產(chǎn)品大約多少錢(qián)，怎么來(lái)挑選。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么，或許需要申請(qǐng) ? 人們不會(huì)注意小問(wèn)題 只會(huì)處理大問(wèn)題 ? 租用，借用 客戶(hù) 決 定 認(rèn) 識(shí) 制定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 調(diào) 查 選 擇 再評(píng)價(jià) 滿(mǎn)意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 決定階段 ? 對(duì)于小問(wèn)題厭煩了，小問(wèn)題積累到了一定的程度 ? 小問(wèn)題失控 ? 突發(fā)事件促成決定 ? 關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)有租到產(chǎn)品 客戶(hù) 決 定 認(rèn) 識(shí) 制定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 調(diào) 查 選 擇 再評(píng)價(jià) 滿(mǎn)意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 尋找解決問(wèn)題的過(guò)程 ? 客戶(hù)的問(wèn)題決定了客戶(hù)的需求 ? 客戶(hù)不是根據(jù)需要做決定， ? 而是根據(jù)問(wèn)題做決定 ? 問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈 ? 需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多 客戶(hù) 決 定 認(rèn) 識(shí) 制定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 調(diào) 查 選 擇 再評(píng)價(jià) 滿(mǎn)意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 給客戶(hù)一個(gè)選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) ? 一流的公司賣(mài)標(biāo)準(zhǔn) ? 二流的公司賣(mài)方案 ? 三流的公司賣(mài)產(chǎn)品 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 給他一個(gè)建議 — 我想你應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)這樣一臺(tái)這樣的 …… ? 每個(gè)小組起草四項(xiàng)選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 要求：可度量性、排他性 BenQ Confidential (yyy
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