經(jīng)典培訓(xùn)講義銷售技巧基捶-wenkub
2023-05-13 15:29:42 本頁(yè)面
【正文】 rporation 實(shí)現(xiàn)銷售的幾種情況 店面 客戶 A: 客戶到店面購(gòu)買 B: 先在店面接觸，然后到客戶處成交 C: 在客戶處接觸，然后客戶到店面購(gòu)買 目前主流 仍然存在 未來(lái)發(fā)展方向 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 店面銷售的基本過(guò)程 成交 —— 收獲結(jié)果 防范 —— 異議處理 呈現(xiàn) —— 產(chǎn)品演示 探問(wèn) —— 引導(dǎo)需求 開(kāi)場(chǎng) —— 迎接客戶 可能需要重復(fù)多次的過(guò)程 ! BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 開(kāi)場(chǎng) —— 迎接客戶 ? IT產(chǎn)品的購(gòu)買，本屬于一種理性購(gòu)買，客戶很清楚我買的是什么，但是在眾多品牌之間進(jìn)行選擇的過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，人員，態(tài)度竟然會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生很大的影響 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 關(guān)注環(huán)境影響 ? 店面環(huán)境對(duì)銷售的影響 ? 會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品陳列與狀態(tài) ? 樣機(jī) 、 附件及包裝的使用與管理 ? 為什么我們?nèi)绱岁P(guān)注衛(wèi)生 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 我們面臨兩種情況 ? 在買與不買之間進(jìn)行選擇 ? 在買你還是買他之間進(jìn)行選擇 在我們面臨著一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，有可能我們挖掘出來(lái)的需求，為競(jìng)爭(zhēng)品牌創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，甚至導(dǎo)致了銷售，有很多企業(yè)在培育市場(chǎng)的過(guò)程中投入了大量的心血，但是也無(wú)一例外地分享著市場(chǎng)給予的回饋，比如 …… BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 你知道客戶是怎樣走到你的面前的嗎 ? 讓我們將視線延伸到 很久以前 …… BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 客戶 決 定 認(rèn) 識(shí) 制定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià) 調(diào) 查 選 擇 再評(píng)價(jià) 滿意 客戶手中的方向盤(pán) ? 滿意階段 ? 認(rèn)識(shí)階段 ? 決定階段 ? 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 評(píng)估階段 ? 調(diào)查階段 ? 選擇階段 ? 再評(píng)估階段 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 滿意階段 ? 這個(gè)階段，客戶確信自己不但沒(méi)有需求，也沒(méi)有任何問(wèn)題，在他們的思想中，一切都是很完美的。在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所問(wèn)的需求 效益問(wèn)題要多 10倍。提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 對(duì)異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細(xì)聽(tīng)客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對(duì)不能用大話來(lái)對(duì)付異議 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 成交 —— 收獲結(jié)果 ⊕ 到這一關(guān)鍵階段的時(shí)候，多數(shù)情況下 他走開(kāi)了 ⊕ 請(qǐng)問(wèn)此時(shí)你內(nèi)心的感受 他為什么走開(kāi)？ BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ
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