經(jīng)典培訓(xùn)講義銷售技巧基捶(參考版)
2025-05-11 15:29本頁面
【正文】 提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 對異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對不能用大話來對付異議 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 成交 —— 收獲結(jié)果 ⊕ 到這一關(guān)鍵階段的時候，多數(shù)情況下 他走開了 ⊕ 請問此時你內(nèi)心的感受 他為什么走開？ BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 收尾技術(shù) ? 成交時機(jī)的偵測 ? 客戶情緒態(tài)度發(fā)生的轉(zhuǎn)變 ? 會談氣氛的轉(zhuǎn)變 ? 抑制喜悅 — 最終環(huán)節(jié)對態(tài)度的把握 ? 壓力在最后環(huán)節(jié)的應(yīng)用分析 ? 成交方法涉及的主要技術(shù) ⊕ 選擇法 ⊕ 試水法 ⊕ 引入法 ⊕ 領(lǐng)導(dǎo)法 ? 不同成交方法的適用人群 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 。 – 能力異議：買方認(rèn)可了你的陳述，但是對你的投影機(jī)是否真的象你所描述的那樣好存在懷疑。在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所問的需求 效益問題要多 10倍。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時他并不想做什么，或許需要申請 ? 人們不會注意小問題 只會處理大問題 ? 租用，借用 客戶 決 定 認(rèn) 識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào) 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 決定階段 ? 對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度 ? 小問題失控 ? 突發(fā)事件促成決定 ? 關(guān)鍵時刻沒有租到產(chǎn)品 客戶 決 定 認(rèn) 識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào) 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 尋找解決問題的過程 ? 客戶的問題決定了客戶的需求 ? 客戶不是根據(jù)需要做決定， ? 而是根據(jù)問題做決定 ? 問題越突出，需求越強(qiáng)烈 ? 需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多 客戶 決 定 認(rèn) 識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào) 查 選 擇 再評價 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 給客戶一個選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) ? 一流的公司賣標(biāo)準(zhǔn) ? 二流的公司賣方案 ? 三流的公司賣產(chǎn)品 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 給他一個建議 — 我想你應(yīng)該購買這樣一臺這樣的 …… ? 每個小組起草四項(xiàng)選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 要求：可度量性、排他性 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ C
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