經(jīng)典培訓(xùn)講義銷售技巧基捶-文庫吧在線文庫
【正文】 滿意 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 探問 —— 引導(dǎo)需求 客戶需要什么 ? 客戶心中的天平 ? 銷售人員價值的體現(xiàn) ? 隱含需求的開發(fā) BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 思想模式對比 推銷推銷思想模式 ? 你好 ,我是 …… ? 我這里有 …… ? 我這個東西是 ….. ? 它可以 ….. ? 它的價格是 …… ? 我現(xiàn)在就可以 …… 探問模式 ? 您就是 ……? ? 您是不是感到 ……? ? 您是否存在著 ……? ? 如果繼續(xù)下去 ……? ? 那結(jié)果會 ……? ? 那么您是否需要一種 ……? BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 我們開始練習(xí) ? 這是一個痛苦的練習(xí)，因為我們還不習(xí)慣用提問的方式來挖掘客戶需求 ? 甚至內(nèi)心抗拒 —— 需要這么復(fù)雜的提問嗎 —— 直接告訴他豈不更好， ? 這些問題將使你的客戶自己明確對你的產(chǎn)品與服務(wù)的需求 ? 這些問題是需要你在訪問客戶之前細致準備和策劃的 ? 更為重要的是當(dāng)你掌握了提問技術(shù)時，你的思想已經(jīng)逐步完成了一個轉(zhuǎn)變 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 建立簡單的聯(lián)系 ? 拿破侖與馬掌 ? 自己花錢買手機 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 四種類型的問題 背景問題（ Situation） 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實 難點問題（ Problem） 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 暗示問題（ Implication） 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響 需求－效益問題（ NeedPayoff） 定義：詢問提供的對策的價值或意義 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 確認：是否建立起足夠的需求，否則請耐心探問 ? 銷售人員最易犯的錯誤就是在積聚起問題的嚴重性之前過早地介紹自己的投影機，在潛在顧客沒有認識到問題的嚴重性之前會為你的需求開發(fā)設(shè)置障礙。提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 對異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標 ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對不能用大話來對付異議 BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 成交 —— 收獲結(jié)果 ⊕ 到這一關(guān)鍵階段的時候，多數(shù)情況下 他走開了 ⊕ 請問此時你內(nèi)心的感受 他為什么走開？ BenQ Confidential (yyyy/mm/dd) ?2020, BenQ Corporation 收尾技術(shù) ? 成交時機的偵測 ? 客戶情緒態(tài)度發(fā)生的轉(zhuǎn)變 ? 會談氣氛的轉(zhuǎn)變 ? 抑制喜悅 — 最終環(huán)節(jié)對態(tài)度的把握 ? 壓力在最后環(huán)節(jié)的應(yīng)用分析 ? 成交方法涉及的主要技術(shù) ⊕ 選擇法
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