【正文】 成功的談判者 ? 計(jì)劃充分，細(xì)心收集資料，對(duì)自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，隨時(shí)更新； ? 有能力和自己公司的人商談，并贏得信任與合作； ? 愿意請(qǐng)專家和顧問來幫助談判的順利進(jìn)行； ? 具有良好的商業(yè)判斷能力，能夠洞悉商機(jī)與問題的關(guān)鍵所在； ? 既關(guān)注任務(wù)，也重視執(zhí)行任務(wù)的人； ? 能以積極的心態(tài)面對(duì)壓力與困難； ? 主動(dòng)接觸談判對(duì)手，并與他們交往，以助交易的進(jìn)行； ? 商談時(shí)能洞悉對(duì)方的心理，并注意到可能影響雙方的潛在因素； ? 穩(wěn)健、能克制自己，不輕易放棄，不急于討人喜歡； ? 有忍受沖突和面對(duì)曖昧字句的耐心； ? 有智慧和信心等待事情真相的揭曉； ? 有膽識(shí)承擔(dān)經(jīng)過計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)，以爭(zhēng)取更好的目標(biāo)。 成交與執(zhí)行 ? 確定已同意的部分，再次討論不清楚的地方； ? 臨近結(jié)束時(shí)，避免提出新的問題； ? 總結(jié)談判結(jié)果； ? 以書面協(xié)議或合同確認(rèn)達(dá)成的共識(shí)； ? 閱讀協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)； ? 積極認(rèn)真執(zhí)行合同。 原則談判法的四項(xiàng)基本原則： ? 原則談判法是根據(jù)價(jià)值來達(dá)成協(xié)議，它建議你尋求雙方各得其所的方案；當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定，而不是雙方意志力的較量。 當(dāng)談判陷入僵局 ? 可能是機(jī)會(huì)，利于摸清對(duì)方的底牌； ? 先討論其他條款； ? 在次要方面讓步，再回到焦點(diǎn)要對(duì)方妥協(xié)； ? 借外力打破僵局； ? 必要時(shí)妥協(xié)； ? 一定要逐步讓步； ? 最后通牒與易人再談； ? 從市場(chǎng)環(huán)境出發(fā)決定最后底線，避免感情用事。 ―POWER‖來源于： ? 需求 /方案； ? 敏銳的洞察力； ? 備選方案； ? 關(guān)系； ? 投資； ? 信譽(yù)度； ? 期望； ? 計(jì)劃與準(zhǔn)備； ? 談判技巧。 如何評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 客戶會(huì)利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，迫使你降低條件； ? 對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度要客觀、公正； ? 從客戶的角度出發(fā)，分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，爭(zhēng)取得出我方的產(chǎn)品和服務(wù)最能滿足客戶要求的結(jié)論； ? 列舉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤，一定要精確，并且指明目的在于為客戶提供參考信息。 討價(jià)與還價(jià) ? 由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的； ? 堅(jiān)持原則并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目的是達(dá)成對(duì)雙方都有益的協(xié)議； ? 善用談判技巧。 一般談判策略： ? 將“共同點(diǎn)”作為策略： ? 在開局時(shí)運(yùn)用“共同點(diǎn)”可以明確雙方已存在的共識(shí)，建立關(guān)系，減少雙方對(duì)分歧的關(guān)注； ? 在陷入僵局時(shí)重提“共同點(diǎn)”可以提醒對(duì)方重要的協(xié)議也許因此達(dá)不成； ? 技巧性應(yīng)用：與其“放棄”一個(gè)共同點(diǎn)，不如先就起展開談判，然后“讓出”它以換回別的東西。 ? 列出你必須談判的問題； ? 將這些問題按“最重要”“最不重要”的順序排列； ? 將問題按“原則問題”和“可用來做讓步條件的問題”加以區(qū)分； ? 推測(cè)對(duì)方問題的優(yōu)先度； ? 決定在哪里讓步； ? 哪些是不可協(xié)商的問題。 談判的準(zhǔn)備過程： ? 什么是目標(biāo)的最低低線以及你希望達(dá)到的水平； ? 你認(rèn)為對(duì)方的目標(biāo)是什么？（底線、水平、個(gè)人） ? 你方與對(duì)方的差距有多寬？ ? 談判優(yōu)勢(shì)源于何處？ ? 寫下目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的讓步與妥協(xié)步驟； ? 長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)。 心理建設(shè) ? 不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了； ? 不要一開始就試圖接近最后目標(biāo)； ? 不要低估自己，世上沒有完美的產(chǎn)品或服務(wù)； ? 不要假設(shè)對(duì)方已了解你的弱點(diǎn)； ? 不要被對(duì)方的身份、地位嚇倒； ? 不要因?yàn)閷?duì)方無理或粗野的態(tài)度而放棄； ? 不要被對(duì)方提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、規(guī)定或原則嚇住了； ? 不要假設(shè)你已經(jīng)了解對(duì)方的要求； ? 不要感覺自己是在要求對(duì)方的恩惠； ? 在你了解對(duì)方所有要求前，盡量不要開始讓步； ? 沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步； ? 不要在重要問題上先讓步； ? 不要忘記自己讓步的次數(shù)； ? 不要過快用盡你的“彈性”； ? 不要被期限所迫而倉(cāng)促達(dá)成協(xié)議； ? 在價(jià)格上做重大讓步時(shí)，要充分考慮到可能產(chǎn)生的后果； ? 即使快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，也不要害怕承認(rèn)自己的錯(cuò)誤； ? 不要輕易地認(rèn)為某個(gè)問題的觸礁必然會(huì)使整個(gè)談判破裂； ? 不要過分強(qiáng)調(diào)自己的困難，積極的建議能增強(qiáng)對(duì)方的信心； ? 相信談判可使雙方受益。 ? 每做一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白或意識(shí)到爭(zhēng)取的不易； ? 讓步幅度不要過大，讓步次數(shù)不能太多，讓步時(shí)間不宜過快； ? 在討價(jià)還價(jià)中可以有進(jìn)有退，最好使用條件句。 價(jià)格條款 ? 先發(fā)制人： ? 后走一步： 讓步策略： 讓步可能對(duì)對(duì)方造成的影響和反應(yīng) ? 對(duì)方對(duì)讓步感到非常高興，甚至?xí)鄳?yīng)做讓步來回報(bào)你的誠(chéng)意； ? 對(duì)方認(rèn)為你的讓步仍有很大余地，甚至認(rèn)為只要他們繼續(xù)努力，你還會(huì)繼續(xù)讓步，所以不斷的提出要求； ? 對(duì)方認(rèn)為你的讓步微不足道，態(tài)度依舊強(qiáng)硬。 談判成交的因素 ? 雙方滿意于所達(dá)成的交換； ? 被談判對(duì)方論點(diǎn)的邏輯所說服； ? 感覺再堅(jiān)持下去無法取得更好的結(jié)果； ? 受制于一些無法控制的因素，如時(shí)間、整體計(jì)劃等而不得不達(dá)成協(xié)議。 商務(wù)談判： 以獲得經(jīng)濟(jì)效益為目的 以價(jià)值談判為核心 注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 談判者的特征： 有經(jīng)驗(yàn)的談判者 準(zhǔn)備充分； 目標(biāo)明確； 傾聽并了解對(duì)方； 積極尋找解決問題； 全面考慮仔細(xì)斟酌； 致力于可達(dá)成的協(xié)議； 事實(shí)失敗率低。 十一、 成功溝通應(yīng)具備 11個(gè)條件 溝通之前要先澄清觀念 檢討溝通的目的； 考慮溝通時(shí)的環(huán)境因素 傾聽他人的意見； 溝通時(shí)注意內(nèi)容； 盡量傳達(dá)有效的資料 馬上回饋； 一次處理一項(xiàng)資訊；