【正文】 銷(xiāo)售最好的時(shí)機(jī)： ? 利用別人愉快的時(shí)機(jī)； ? 利用別人倒霉的時(shí)機(jī)； ? 你最好的交易對(duì)象是剛上臺(tái)或快下任的人； ? 運(yùn)用非正常時(shí)間的時(shí)機(jī)選擇； ? 花點(diǎn)時(shí)間來(lái)緩和一項(xiàng)威脅； ? 利用忙人的注意力； ? 分清事情的輕重緩急。 如何打破僵局 ? 重新收集證據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視的問(wèn)題； ? 找出讓步的障礙，問(wèn)自己：對(duì)方為什么不肯前進(jìn)？怎樣使對(duì)方在不失面子的情況下讓步； ? 利用休會(huì)來(lái)考慮所討論的問(wèn)題，然后再恢復(fù)談判，如果需要更多的信息，只管提問(wèn)； ? 提醒對(duì)方不達(dá)成協(xié)議的后果； ? 看對(duì)方是否愿意先就某個(gè)方案試行一段時(shí)間； ? 邀請(qǐng)第三方充當(dāng)和解人 /協(xié)調(diào)人或仲裁人。 談判的“ POWER‖優(yōu)勢(shì) ? ―POWER‖存在于各種關(guān)系中； ? 是真實(shí)的并能觀察到的； ? 可以在談判前挖掘，準(zhǔn)備不好就發(fā)揮不出來(lái)。 談判中對(duì)方制造麻煩的目的： ? 降低你的期望值； ? 給自己創(chuàng)造回旋余地； ? 向他們公司里的同事證明自己是談判高手； ? 給對(duì)方創(chuàng)造方便，使他們能輕松地回公司交差。 具體問(wèn)題與優(yōu)先順序： ? 典型的問(wèn)題可能是價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨、付費(fèi)、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)、其他。 讓步的方式： ? 步子越邁越小、數(shù)字越來(lái)越精確； ? 表現(xiàn)出三思才后行； ? 一旦讓步就不能撤回； ? 讓步失誤的原因往往是耐心不夠，太想達(dá)到目標(biāo)而忽略了行動(dòng)的步驟； ? 永不要接受最初的價(jià)格； ? 單價(jià)與總價(jià)，零售價(jià)與批發(fā)價(jià)； ? 價(jià)格陷阱（湊個(gè)整數(shù)與價(jià)格差額） ? 就有利因素適度提高條件，為后面留余地； ? 人為地設(shè)置“目標(biāo)”并表現(xiàn)出極不情愿讓對(duì)方擊中； ? 不要輕易提出最后底價(jià)； ? 不要被對(duì)方的最后出價(jià)策略嚇到。 討價(jià)與還價(jià) ? 由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的； ? 堅(jiān)持原則并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目的是達(dá)成對(duì)雙方都有益的協(xié)議； ? 善用談判技巧。 或人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議 ，就是在進(jìn)行談判 。 組織協(xié)調(diào)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)處理： 良好的組織結(jié)構(gòu)； 明晰的決策機(jī)制； 關(guān)鍵責(zé)任人與合理的責(zé)任分工； 良好的沖突處理。 上行溝通的策略： ?建立信任； ?采用走動(dòng)管理，鼓勵(lì)非正式的上行溝通； 共同進(jìn)餐；四下走動(dòng)；深入現(xiàn)場(chǎng)；娛樂(lè) 活動(dòng)；共同時(shí)間安排；節(jié)假日活動(dòng)。 與主管相處： ?不要發(fā)生問(wèn)題時(shí)，才找主管談，平時(shí)也要夸獎(jiǎng)主管的作為及工作表現(xiàn)； ?注意找主管談話的時(shí)機(jī)； ?先整理資料，簡(jiǎn)明扼要節(jié)省主管時(shí)間； ?摸清主管的喜好、習(xí)性及做事方式； ?注意自己及主管的情緒，先處理心情； ?使主管明確地了解自己做事的方法和期望，并經(jīng)常請(qǐng)教，使主管感到很貼心； ?認(rèn)識(shí)主管的地位，主動(dòng)適應(yīng)； ?千萬(wàn)不要試著與主管玩“誰(shuí)輸誰(shuí)贏”的游戲。 3）養(yǎng)成“請(qǐng)示”的習(xí)慣，讓上司來(lái)“判斷”和“決 定”，并避免越級(jí)報(bào)告。 與上司溝通： ? 明確位置：上司是管理者？老板？ ? 了解上司： *管理風(fēng)格； *溝通方式； *思維方式。 對(duì)策：溝通順暢，氣氛隨意，從情感上 多交流，真誠(chéng)尤其重要，要有耐 心。 對(duì)策：爭(zhēng)取多一些表現(xiàn)機(jī)會(huì)；與其合作， 不要過(guò)多羅嗦，以利益打動(dòng)他。 完美型性格優(yōu)點(diǎn) ? 追求完美、注重細(xì)節(jié)； ? 深思熟慮、善于分析，有責(zé)任心； ? 嚴(yán)肅認(rèn)真，目標(biāo)明確； ? 理想主義，情緒體驗(yàn)深刻； ? 喜歡并善用清單、表格、圖示和數(shù)據(jù)； ? 做事先做計(jì)劃，有組織、有秩序、高標(biāo)準(zhǔn)，善始善終，有條理，講求效益； 完美型性格缺點(diǎn) ? 對(duì)他人反應(yīng)敏感，不公開(kāi)表露情感； ? 缺乏熱情； ? 喜歡單干，對(duì)別人的要求不切實(shí)際； ? 容易抑郁； ? 給人感覺(jué)拖拖拉拉； ? 交友謹(jǐn)慎，不愛(ài)引起注意； ? 挑剔，易多疑。 八、工作溝通的 7個(gè)步驟 產(chǎn)生意念 轉(zhuǎn)化成表達(dá)方式 傳達(dá) 接收 領(lǐng)悟 接受 行動(dòng) 建立信任與合作關(guān)系 ?產(chǎn)生信任感基本原則 o 對(duì)事不對(duì)人； o 讓他人保有自信與自尊； o 維持建設(shè)性的人際關(guān)系； o 主動(dòng)改善事情； o 以身作則領(lǐng)導(dǎo)。 講究 [詞語(yǔ) ]之美 1）多說(shuō)商量，尊重的話； 2）多說(shuō)寬容，諒解的話； 3）多說(shuō)關(guān)懷，體貼的話； 4）多說(shuō)贊美，鼓勵(lì)的話； 選擇“說(shuō)”的環(huán)境 ? 環(huán)境嘈雜時(shí)不說(shuō)； ? 環(huán)境與己方不利時(shí)不說(shuō)； ? 善于營(yíng)造最佳環(huán)境 選擇“說(shuō)”的時(shí)機(jī) ? 對(duì)方心情不好時(shí)不說(shuō)； ? 對(duì)方專(zhuān)注于其他事情時(shí)不說(shuō)； ? 對(duì)方抗拒時(shí)不說(shuō)； ? 善于把握最佳時(shí)機(jī) 說(shuō)服和勸導(dǎo)語(yǔ)言技巧 人際交往中 ， 許多地方都離不開(kāi)說(shuō)服 。 （二）問(wèn) “問(wèn)”的分類(lèi) *開(kāi)放性問(wèn)題 *封閉性問(wèn)題 開(kāi)放式 封閉式 益處 避免自以為是； 可獲得足夠的信息； 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下控制局面； 讓對(duì)方覺(jué)得在主導(dǎo)談話，給對(duì)方制造參與感； 有利于氣氛的和諧； 有利于打破尷尬局面； 很快了解對(duì)方的想法； 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖； 可用來(lái)確認(rèn)聽(tīng)到的情況是否正確； 弊