【導讀】反應效果的過程。疏導人員情緒，消除心理困擾。排除誤解，凝聚團隊情感。建立相互間的了解，增進理解。建立信任，改善人際關系。收集信息，使團隊共有。使思想一致，產(chǎn)生共識。提高個人與團隊的生產(chǎn)力。溝通受干擾而突然中斷；時間壓迫或限制；對談論主題不了解；選擇性認知與偏見，定標準；批評或妄加診斷；過多或不當問題提出。讓對方放松心情；向?qū)Ψ奖硎灸阆腭雎?；要設身處地以對方的立場思考；避免爭辯與批評；映事實、表示了解?？色@得足夠的信息；讓對方覺得在主導談話，給對方制造參與感；有利于氣氛的和諧；有利于打破尷尬局面；很快了解對方的想法；可用來鎖定對方的意圖；不愿意參與的情況下會面臨僵局；激勵與從容大度；真誠、可靠與關懷；理念、形象、語言；2）多說寬容，諒解的話；環(huán)境與己方不利時不說；對方心情不好時不說；對方專注于其他事情時不說；對方抗拒時不說；善于把握最佳時機。產(chǎn)生信任感基本原則

　　

【正文】 ”“最不重要”的順序排列； ? 將問題按“原則問題”和“可用來做讓步條件的問題”加以區(qū)分； ? 推測對方問題的優(yōu)先度； ? 決定在哪里讓步； ? 哪些是不可協(xié)商的問題。 澄清與確認 ? 談判雙方的介紹與歡迎； ? 談判開始階段的氛圍是成功的基礎； ? 首先就議程達成協(xié)議，利于時間控制； ? 避免假設，利用提問確認對方的需求，及對方的可協(xié)議范圍。 一般談判策略： ? 將“共同點”作為策略： ? 在開局時運用“共同點”可以明確雙方已存在的共識，建立關系，減少雙方對分歧的關注； ? 在陷入僵局時重提“共同點”可以提醒對方重要的協(xié)議也許因此達不成； ? 技巧性應用：與其“放棄”一個共同點，不如先就起展開談判，然后“讓出”它以換回別的東西。 談判中對方制造麻煩的目的： ? 降低你的期望值； ? 給自己創(chuàng)造回旋余地； ? 向他們公司里的同事證明自己是談判高手； ? 給對方創(chuàng)造方便，使他們能輕松地回公司交差。 討價與還價 ? 由于利益的出發(fā)點不同，沖突是難免的； ? 堅持原則并不意味著堅持沖突，最終目的是達成對雙方都有益的協(xié)議； ? 善用談判技巧。 價格條款 ? 談判的核心因素與其他各因素，如規(guī)格、數(shù)量、交貨時間、運輸保險、保修、培訓等密切相關，談判時可靈活運用； ? 報價階段應慎重考慮，打好基礎； ? 價格條款本身包含的因素： 付款時間 付款方式 分期付款的擔保 合作，而不是對抗 ? 不同意見并非是對你不尊重； ? 有時，提問只是一種炫耀； ? 目標決不是證明我們比客戶更聰明； ? 證明客戶的錯誤有什么好處？ ? 感覺自己受傷害的客戶，會利用每一個可能的機會為自己辯護； ? 每一個人都希望能得到別人的認同； ? 耐心與邏輯能磨掉反對的意見。 如何評論競爭對手 ? 客戶會利用競爭對手的優(yōu)勢，迫使你降低條件； ? 對待競爭對手的態(tài)度要客觀、公正； ? 從客戶的角度出發(fā)，分析各方的優(yōu)勢和劣勢，爭取得出我方的產(chǎn)品和服務最能滿足客戶要求的結論； ? 列舉競爭對手的失誤，一定要精確，并且指明目的在于為客戶提供參考信息。 談判的“ POWER‖優(yōu)勢 ? ―POWER‖存在于各種關系中； ? 是真實的并能觀察到的； ? 可以在談判前挖掘，準備不好就發(fā)揮不出來。 ―POWER‖來源于： ? 需求 /方案； ? 敏銳的洞察力； ? 備選方案； ? 關系； ? 投資； ? 信譽度； ? 期望； ? 計劃與準備； ? 談判技巧。 在下列情況用戶占有優(yōu)勢： ?采購量占總產(chǎn)量非常大的大用戶 ?產(chǎn)品對用戶來講成本很高，選擇慎重 ?產(chǎn)品標準化，缺乏獨特性，很容易替代 ?改變供應商的轉(zhuǎn)換成本低 ?產(chǎn)品對用戶的生活質(zhì)量影響不大 ?用戶可自行設計、制造 ?產(chǎn)品橫向透明度高，用戶了解很清楚 暫停談判的時機 ? 當你的產(chǎn)品或服務不能滿足客戶的重點需要時； ? 當價格和其他因素不能互補時； ? 作出無法實現(xiàn)的承諾，等于埋下定時炸彈； ? 冷靜、客觀地面對沉沒資本； ? 暫停并不意味著放棄； ? 以好的借口暫停。 當談判陷入僵局 ? 可能是機會，利于摸清對方的底牌； ? 先討論其他條款； ? 在次要方面讓步，再回到焦點要對方妥協(xié)； ? 借外力打破僵局； ? 必要時妥協(xié)； ? 一定要逐步讓步； ? 最后通牒與易人再談； ? 從市場環(huán)境出發(fā)決定最后底線，避免感情用事。 如何打破僵局 ? 重新收集證據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視的問題； ? 找出讓步的障礙，問自己：對方為什么不肯前進？怎樣使對方在不失面子的情況下讓步； ? 利用休會來考慮所討論的問題，然后再恢復談判，如果需要更多的信息，只管提問； ? 提醒對方不達成協(xié)議的后果； ? 看對方是否愿意先就某個方案試行一段時間； ? 邀請第三方充當和解人 /協(xié)調(diào)人或仲裁人。 原則談判法的四項基本原則： ? 原則談判法是根據(jù)價值來達成協(xié)議，它建議你尋求雙方各得其所的方案；當雙方利益發(fā)生沖突時，則堅持根據(jù)公平的標準來做決定，而不是雙方意志力的較量。 ? 人：把人與問題分開，對事強硬對人柔和； ? 利益：重點放在利益而不是立場上； ? 意見：在決定如何做之前先構思各種可能 有的選擇； ? 標準：堅持最后結果要根據(jù)某些客觀標準。 成交與執(zhí)行 ? 確定已同意的部分，再次討論不清楚的地方； ? 臨近結束時，避免提出新的問題； ? 總結談判結果； ? 以書面協(xié)議或合同確認達成的共識； ? 閱讀協(xié)議，明確雙方的權利和義務； ? 積極認真執(zhí)行合同。 銷售最好的時機： ? 利用別人愉快的時機； ? 利用別人倒霉的時機； ? 你最好的交易對象是剛上臺或快下任的人； ? 運用非正常時間的時機選擇； ? 花點時間來緩和一項威脅； ? 利用忙人的注意力； ? 分清事情的輕重緩急。 成功的談判者 ? 計劃充分，細心收集資料，對自己及競爭對手的產(chǎn)品或服務了如指掌，隨時更新； ? 有能力和自己公司的人商談，并贏得信任與合作； ? 愿意請專家和顧問來幫助談判的順利進行； ? 具有良好的商業(yè)判斷能力，能夠洞悉商機與問題的關鍵所在； ? 既關注任務，也重視執(zhí)行任務的人； ? 能以積極的心態(tài)面對壓力與困難； ? 主動接觸談判對手，并與他們交往，以助交易的進行； ? 商談時能洞悉對方的心理，并注意到可能影響雙方的潛在因素； ? 穩(wěn)健、能克制自己，不輕易放棄，不急于討人喜歡； ? 有忍受沖突和面對曖昧字句的耐心； ? 有智慧和信心等待事情真相的揭曉； ? 有膽識承擔經(jīng)過計算的風險，以爭取更好的目標。