【導(dǎo)讀】1）專賣店需要增補人員時向人事部遞交“人員增補申請單”，由人事部統(tǒng)一規(guī)劃招聘工作。2）人事部收集相關(guān)應(yīng)聘資料并進(jìn)行初步篩選，然后將資料轉(zhuǎn)交到相關(guān)部門安排面試。3）專賣店店長/柜長由區(qū)域主管/店鋪督導(dǎo)進(jìn)行面試考核，由總公司營運經(jīng)理復(fù)核決定是否錄用。4）試結(jié)果和人事資料交到人事部，人事部通知入選人員辦理到職手續(xù)。6）公司以外的區(qū)域由人事部授權(quán)委托區(qū)域主管/店鋪督導(dǎo)進(jìn)行招聘工作。員應(yīng)具有的實務(wù)知識和操作技能作為考核準(zhǔn)則。4）虛報、偽造資料和隱瞞一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)立即無條件辭退。1）專賣店培訓(xùn)分為“新晉培訓(xùn)”、“正職培訓(xùn)”以及“店長培訓(xùn)”等。的專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)，“店長培訓(xùn)”為公司組織或區(qū)域督導(dǎo)定期為區(qū)域市場內(nèi)的店長的培訓(xùn)。3）員工在試用期間表現(xiàn)不合公司要求的，公司有權(quán)隨時辭退。合格員工將轉(zhuǎn)為正式聘用員工，不合格者將立即辭退。員工每月?lián)Q班不能超過3次，店長不得與店員換

　　

【正文】 。 采用這些原則會幫助您從整體角度安排各系列化的產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯耀的位置，怎樣將不同類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等。 形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個，使可能的銷售盡快達(dá)成。 ? 主題 從整個專賣店的陳列效果中，可以讓顧客感覺到一個品牌的品牌文化。也就是一個品牌的風(fēng)格，產(chǎn)品定位及市場定位等。 主題應(yīng)隨著季節(jié)、促銷 活動的變化而變化。在季節(jié)變化時，從整個專賣店的陳列效果中能讓顧客很清楚的知道當(dāng)季的主推產(chǎn)品以及主推顏色； 在不同的促銷活動中，能使顧客很清楚的知道本次的促銷活動的具體內(nèi)容。 ? 焦點 每一個展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點，比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標(biāo)致牌。 焦點通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強烈的 POP宣偉畫，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點。 它可有序地引導(dǎo)，展開消費者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提點的視覺作用。每個展示面務(wù)必設(shè)定焦點，突出主題。 焦點通常用系列產(chǎn)品中有代表性的某些款式，再 輔以搭配產(chǎn)品，運動 T 恤 +運動帽 +半模，然后輔與 POP宣傳畫。 POP附近須是相對產(chǎn)品 ? 色彩 有序的色彩主題給整個賣場主題鮮明、井然有序的視覺效果和強烈的沖擊力。陳列中較多運用色彩對比設(shè)定為焦點或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生韻動，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易銷定目標(biāo)商品。 ? 平衡 符合人們心理取向，引致視覺上的和諧舒展、穩(wěn)定有序和簡潔明了，采用平衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致性的視覺效果。 平衡原則貫穿整個墻面及個體背板 組合陳列應(yīng)注意產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)性 ? 慣例和共識 按人體工程原理，對空間布局、 燈光設(shè)置、流向引導(dǎo)、尺寸比例等原則，合理作陳列。店鋪中間貨架距離相隔不得小于 120CM，顧客進(jìn)門后的流向引導(dǎo)順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內(nèi)光線充足，無暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費者購物習(xí)慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產(chǎn)品的距離，引發(fā)顧客消費欲望。 ? 重復(fù)效應(yīng) /容量企劃 /比例 重復(fù)效應(yīng)可營造視覺趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對比同時高效利用空間，形成強烈視沖擊力。此原則適用于主推產(chǎn)品或新季產(chǎn)品的展示，尤其應(yīng)注重實際操作中的多樟腦重復(fù)效應(yīng)。比如：同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示、正掛和配搭法同 時出樣，達(dá)到突出重點，最大限度強化自身形象。 容量企劃包括：展示容量、庫存容量和貨品流轉(zhuǎn)周期容量。有效地掌握控制單位面積或貨架的陳列數(shù)量及賣場合銷售容量和庫存量，能高效利用空間設(shè)置，形成統(tǒng)一明了的序列和視覺印象，使賣場貨品不會太稀疏或太過擁擠，做到疏密有間，有效的提高貨品周轉(zhuǎn)率。 合理的比例位置有利于完善系列化產(chǎn)呂展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，合理布局并把握銷售動態(tài)。（比如：賣場 POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以 20%： 80%為宜；賣場展示貨品容量與庫存容量以 65%： 35%為宜等等） 5） 陳列步驟 ? 空間設(shè)置 首先劃分賣場區(qū)域，設(shè)定出重點陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、配飾陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示位。合理搭配各陳列區(qū)，做到主輔相互配襯相互呼應(yīng)，增加顧客瀏覽的趣味與層次感。 重點陳列區(qū)：以店鋪正門后左右兩側(cè)墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。 輔助陳列區(qū)：以收銀臺左右兩側(cè)墻面為主，也可視情況由較零亂的分割墻面組成。 配飾陳列區(qū)：也屬于輔助陳列區(qū)的一種。 展示位及特賣區(qū)：展示位以櫥窗、精品柜及模特位等展示區(qū)域組成，特賣區(qū)可視情況單獨開辟一塊地方，并標(biāo)以明顯標(biāo)識，與正價區(qū)有明顯分別。 ? 貸品分類陳列 商 品陳列要以銷售計劃為基礎(chǔ)，把公司的主推產(chǎn)品與當(dāng)?shù)?、?dāng)時的情況相結(jié)合。形象店鋪陳列的主要思想，進(jìn)行正確的分類擺放，達(dá)到宣傳促銷的效果。 ? 注意事項 在分類陳列的基礎(chǔ)上，要注意按顏色、尺碼及系列化陳列，顏色由外場到內(nèi)場或從左到右，以小到大的順序陳列，同類產(chǎn)品集中陳列應(yīng)將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。 在重點陳列區(qū)與輔助陳列區(qū)中分別布置重中之重，以達(dá)到焦點的效果。 注意營造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費者認(rèn)同，增加銷售機智會。 ? 陳列中應(yīng)避免的問題 POP 殘損、過季并仍未替換；產(chǎn)品無系列化配襯、單款零 散銷售、無故事性和感染力、未引發(fā)概念消費；硬性將無關(guān)聯(lián)展示物、 POP 和貨品新展示空間喧賓奪主，主題含混、牽強；刻意營造均須廣而 “湊效 ”，增加單元區(qū)域內(nèi)商品數(shù)量和品種；刻意營造色塊間隔，導(dǎo)致 “琴鍵 ”反效果；在墻面、鏡面、貨架面、玻璃面隨意貼飾紙質(zhì)告示或 POP；太多的零散和獨立的店綴式擺設(shè)且刻意營造 “情趣 ”和 “格調(diào) ”，太過夸張并失真，不產(chǎn)生感應(yīng)；無明確界定特價品與正價品展示區(qū)域，且無明確標(biāo)識；光源失調(diào)、殘損，照明無自然還原效果，誤導(dǎo)消費者；貨架間隔小 120CM；連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導(dǎo)致視感單調(diào)、 疲憊缺乏重點；展示面羅列鋪排貨品無趣味、無焦點，無細(xì)節(jié)跟進(jìn)；展示容量失調(diào)，多則逼沓擁擠，少則寥若晨星，未經(jīng)必要調(diào)整和變通；季未、季初產(chǎn)品陳列方位未經(jīng)調(diào)整，陳列方式保持不變。 保持和更新展示 商品陳列 “四易 ” 3）導(dǎo)購代表應(yīng)具備的服務(wù)知識 ? 什么是 “服務(wù) ”？ 服務(wù)是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結(jié)果。例如： “勁霸 ”的店面服務(wù)，它既包括店員向顧客推介商品、提供試衣、改衣等服務(wù)的活動和過程，又包括這一活動和過程的結(jié)果 ——顧客得到合身的、完全滿意的衣服，而公司實現(xiàn)了銷售。 ? “服務(wù) ”的特征 ① “服務(wù) ”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。顧客在購買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)，在接受服務(wù)后又通常很難察覺或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評價。所以，服務(wù)往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。也就是說，因為有了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而促成了銷售，才讓顧客有了評價我們的服務(wù)和商品的機會。 ② “服務(wù) ”具有不可分離性。店員向顧客提供服務(wù)時，也正是顧客消費服務(wù)的時刻，二者在時間上不可分離。所以顧客只有，而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中才能消費到服務(wù)。例如，只有在顧客在場時，理發(fā)師才能完 成理發(fā)的服務(wù)過程。而吸引顧客加入到這個過程的，仍然是服務(wù)。 ③ “服務(wù) ”存在差異性。服務(wù)無法像有形商品那樣實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會有差異。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。比如，同是去旅游，有人樂而忘返，有人敗興而歸；同聽一堂課，有人津津有味，有人昏昏欲睡。第三， 由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù) 的不同次數(shù)的購買和消費過程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會存在差異。正因為服務(wù)存在的這些差異性，我們必須對店員的服務(wù)行為制定一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，盡量使顧客每次光臨 “勁霸 ”專賣店時都能感受到同樣好的服務(wù)。 ④ “服務(wù) ”標(biāo)準(zhǔn)定義。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是專為 “勁霸 ”的前線員工而設(shè)的指引，宗旨是如何向顧客提供一致的服務(wù)。沒有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生的問題：所有人的做法不一樣，不知何為對，何為錯；對待顧客的方法也是做法不一，有好有壞，令顧客無法適從；不能將公司的一些政策與促銷活動有力的執(zhí)行；公司形象不能統(tǒng)一，在市場有負(fù)面的影響；影 響專賣店營業(yè)額，直接影響店員的收入。實用標(biāo)準(zhǔn)的好處：所有人的做法都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，大家都知道怎樣做才是對的；顧客無論走到哪個區(qū)，哪家專賣店所受到的服務(wù)都是一樣好；公司在市場上有良好的形象與口碑；服務(wù)的可靠性及一致性，可以讓顧客得到滿意的服務(wù)；能夠穩(wěn)定及提升專賣店的營業(yè)額，店員的收入不斷的提高。 ? 服務(wù)的流程 打招呼： ① 親切的笑容 應(yīng) 該：和藹、親切、得體自然。 不應(yīng)該：應(yīng)付式、皮笑肉不笑、愛理不理。 ② 有目光接觸 雙目正視顧客，眼神中充滿誠懇，不要四面環(huán)顧而言之。 ③ 適當(dāng)?shù)囊袅? 聲調(diào)柔和、誠懇、心平氣和 、沉著肯定、注意口腔衛(wèi)生（如煙味、酒味、口臭等）。 ④ 有時間問候、性別、稱呼和節(jié)日。 如：先生（小姐、太太等），早晨（晚上好）歡迎光臨勁霸，不要以靚仔、靚女稱呼。 ⑤ 點頭示意 與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x予以足夠的活動空間。 ⑥ 適當(dāng)?shù)淖藙荩ㄕ咀?、手勢? 手腳自然擺放，不要毫無顧忌地前后擺動有失儀態(tài)。 介紹貨品： ① 留意及主動詢問顧客的需要。 察言觀色，分析顧客類型。 ② 耐心聆聽顧客的需要。 ③ 按顧客需要，簡略介紹貨品的獨特銷售點。 如：產(chǎn)品的特性、款式、面料、搭配、設(shè)計風(fēng)格、優(yōu)點、好處等。 ④ 介紹不同貨品應(yīng)有的 固定表現(xiàn)。 注重效果，恰如其分地。 試衣： ① 復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸。 ② 禮貌地點算顧客所試穿的件數(shù)（最好是心中默算）。 ③ 解開扭扣、拉好拉鏈、折好褲腳。 ④ 邀請顧客到試衣室、鏡子前。 ⑤ 先敲門，再把試穿的貨品掛在試衣室內(nèi)并提醒顧客鎖門。 ⑥ 詢問顧客是否合身滿意，提醒顧客有無物件遺留試衣室內(nèi)。 ⑦ 留意顧客身旁朋友的意見。 ⑧ 試穿后核對貨品件數(shù)（心中默算）。 ⑨ 如無所需的尺寸、款式，可介紹類似樣式給顧客。 改褲： ① 客人將褲子穿上后，認(rèn)為需要修改長度時，應(yīng)主動替客人度量。 ② 請顧客雙腿并攏站直身 體。 ③ 詢問并確定顧客習(xí)慣穿褲的褲頭位置和長度。 ④ 將尺的零刻度貼準(zhǔn)褲頭頂端，然后緊貼顧客腿側(cè)向下度量。 ⑤ 當(dāng)量至顧客腳踝骨（腳眼）處，應(yīng)用持尺的手用適量力度角碰顧客腳踝，使其有感覺，再詢問顧客褲長至此處是否合適。 ⑥ 征詢顧客意見并給予有關(guān)建議予顧客，然后清晰讀出刻度，核對及確認(rèn)應(yīng)修改的尺寸，并提醒顧客修改后恕不退換。 ⑦ 請客人到收銀處付款。 ⑧ 禮貌地詢問顧客姓氏后正確、清晰地填寫改褲單。 ⑨ 提示改褲所需時間。 ⑩ 作附加推銷。 附加推銷： ① 建議并介紹類似的搭配。 ② 介紹新貨。 ③ 介紹暢銷貨品。 ④ 建議 提供容易搭配的推廣期限貨品。 收款： ① 主動與顧客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸。 ② 清晰準(zhǔn)確告訴顧客尺碼、顏色和件數(shù)及金額。 ③ 雙手接款 “唱收唱付 ”，并與客人核對。 ④ 再次做附加推銷。 ⑤ 重視貨品的包裝。 ⑥ 禮貌道別。（注：在店鋪門口附近的導(dǎo)購人員，必須向顧客禮貌道別）