【正文】 年初簽署?.....在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對供應(yīng)商在談判過程中可能提出的問題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音 — 仔細(xì)考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地?？梢圆捎妙^腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗(yàn)，站在供應(yīng)商的立場上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表并對供應(yīng)商可能提出的反對信息進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。問題價(jià)格產(chǎn)品服務(wù)其它要素 預(yù)計(jì)的供應(yīng)商反饋 相關(guān)的回應(yīng) 必要時(shí)的讓步 優(yōu)先考慮 的事情 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表“ 紅旗 ”: 露掉或沒有經(jīng)過核實(shí)的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié)供應(yīng)商： 該方案的估計(jì)價(jià)值銷售者 /職位 和我們做生意的益處12345銷售者 /角色 此銷售者所關(guān)注的問題 銷售者對我們 MDO的接受能力 224?！?對每一個(gè)銷售者，什么是 …”談判戰(zhàn)略表解決他們所關(guān)注的問題的好處益處 t“ 可能在談判中會出現(xiàn)的 ”?????談判問題 /杠桿因素的總結(jié)關(guān)注問題224。問題 相對I重要性123456供應(yīng)商目標(biāo) /標(biāo)準(zhǔn)信息12345J日期：想要(MDO)需求(LAA)224。?????能充分利用我們的優(yōu)勢或減少紅旗的潛在的行動供應(yīng)商的競爭對手 競爭對手的優(yōu)勢我們可充分利用的競爭對手的劣勢 ???購買力量 “ 我們的要求相對于供應(yīng)商的現(xiàn)有實(shí)力 ” ??其他 SG購買者的要求目標(biāo) 參與者 時(shí)間談判過程的計(jì)劃所選信息（使用單一字或短語）“ 哪些重復(fù)信息可以最好地提高我們實(shí)現(xiàn) MDO的可能性 ”其它因素（形象 … ） ?談判戰(zhàn)略表是很有用的工具 制定談判的時(shí)間計(jì)劃正式的談判還需要嚴(yán)格的時(shí)間計(jì)劃，確保談判受控。? 地點(diǎn) ?– 第一次會議應(yīng)該在 **舉行– 接下來的會議可以在供應(yīng)商的地點(diǎn)舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應(yīng)商的設(shè)施? 時(shí)間 ?– 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？– 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？– 一天要進(jìn)行幾輪談判？? 談判順序？– 是平行式還是按一定順序組織談判？– 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？– 有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪目標(biāo)?明確定價(jià)的基礎(chǔ)?成本細(xì)分?重申節(jié)省成本的需求?根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價(jià)格?增加交易量折扣?談判非價(jià)格因素?談判未解決的問題?就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見時(shí)間形式 ?電話和傳真 ?會議— 談判組 ?會議— 談判組 ?會議 — 談判組— 法律顧問原則? 堅(jiān)持降價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，沒有讓步?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步?要掌握讓步幅度，不能一次過大?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步?要掌握讓步幅度，不能一次過大?最終達(dá)成協(xié)議時(shí)還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時(shí)間計(jì)劃并制定嚴(yán)格的談判順序。示例時(shí)間視談判的重要性、預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告最后，還需要設(shè)計(jì)向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達(dá) — 對于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準(zhǔn)備材料，而對于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達(dá)的形式。? 會議的目的? **的要求? 重述供應(yīng)商的機(jī)會? 評估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)在談判開始之前，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)的重要情況如談判的目標(biāo)等情況向負(fù)責(zé)的高官層做相關(guān)的報(bào)告，以得到他們的認(rèn)可。這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢：? 供應(yīng)商評估結(jié)果? 五種力量分析 /SWOT 分析? 談判戰(zhàn)略表? 談判時(shí)間計(jì)劃? 談判組成員角色的確定? 談判戰(zhàn)術(shù)工作表? 供應(yīng)商報(bào)告機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！ 實(shí)施談判實(shí)施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過程。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M(jìn)程安排：結(jié)束 探討方案 介紹性報(bào)告開場?主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào)?談判組介紹 ?會議安排— 會議目標(biāo)— 談判日程和時(shí)間安排— 談判的基本原則 ?簡要介紹 **的觀點(diǎn)— 本次談判的目的及其原委? 供應(yīng)商簡述— 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 ...?交流我們的立場 （想要）?供應(yīng)商方案報(bào)告（強(qiáng)調(diào)）?明確未解決的問題（技術(shù) /商務(wù)）?評估供應(yīng)商的反映和靈活性?強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域?就不能達(dá)成一致意見的問題進(jìn)行討論 — 對事不對人— 避免 “ 雞生蛋、蛋生雞 ” 循環(huán)?留下談判時(shí)不能解決的問題?總結(jié)會議的主要問題 — 獲得一致的領(lǐng)域 /內(nèi)容— 未解決的問題 ?確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期解決問題談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實(shí)說話 實(shí)施談判在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)：n 專業(yè)? 要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)并不離開會場? 準(zhǔn)備好所有有用的材料（報(bào)告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問書 /詢價(jià)書 、 宣傳冊和計(jì)劃方案、分析表等等 )? 對會議的目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備? 使用合適的工具（投影儀、紙板等）n 保持對會議的控制? 根據(jù)會議日程，在超過時(shí)間前轉(zhuǎn)到下一個(gè)話題?？梢允褂糜?jì)時(shí)器控制時(shí)間? 確保供應(yīng)商了解主要問題：不要在乎重復(fù) ? 首席談判代表監(jiān)控并管理 **談判組成員行為? 在合適的情況下，使用暫停方式— 根據(jù)供應(yīng)商新的反饋，重新調(diào)整戰(zhàn)略— 在與供應(yīng)商共同討論前，對反饋信息和行動計(jì)劃達(dá)成一致意見n 書面記錄要討論的主要問題? 開會前安排好記錄員? 達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域? 未解決的問題? 結(jié)束談判時(shí)必要地安排下一步的工作? 各方都要有行動計(jì)劃并確定日期 談判結(jié)束后的跟蹤和反饋? 提供談判會議和供應(yīng)商表現(xiàn)的一般性反饋? 確保已達(dá)成一致意見的問題正在 /已經(jīng)得到解決? 與供應(yīng)商保持良好的和有建設(shè)性的關(guān)系 — 友好地結(jié)束? 與供應(yīng)商討論并計(jì)劃下一步合作或?qū)⒈缓Y選掉的決定告知供應(yīng)商? 根據(jù)報(bào)價(jià)和非價(jià)格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來的改善程度評估供應(yīng)商的表現(xiàn)? 評估并記錄供應(yīng)商對未來采購方案或其他產(chǎn)品的潛力電話反饋篩選供應(yīng)商? 與現(xiàn)有供應(yīng)商溝通時(shí)，一定要非常謹(jǐn)慎，尤其是以后還有重新采購的可能? 反饋的過程是進(jìn)一步收集供應(yīng)商信息的有利時(shí)刻 — 但注意不要暴露自己的意圖，力求中性在談判結(jié)束后，視談判的具體情況和采購類別的不同，應(yīng)在 2天到 1周內(nèi)給供應(yīng)商提供反饋。9. 與供應(yīng)商運(yùn)營整合時(shí)間總采購量新供應(yīng)商新供應(yīng)商的過渡計(jì)劃原來的供應(yīng)商供應(yīng)量說明167。在從原供應(yīng)商向新供應(yīng)商過渡的過程中，通常還保持與原供應(yīng)商的供貨關(guān)系167。對新供應(yīng)商需要一個(gè) “試用期 ”—先從較小的量開始，直到供應(yīng)量穩(wěn)定為止才與原供應(yīng)商脫離關(guān)系167。過渡時(shí)間的長短應(yīng)根據(jù)每個(gè)礦不同的情況確定，原則是統(tǒng)一規(guī)定一個(gè)期限要求供應(yīng)商達(dá)到穩(wěn)定供貨的要求167。各采購類別的過渡時(shí)間應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況確定在與新供應(yīng)商的整合過程中，需要制定相應(yīng)的過渡時(shí)間計(jì)劃，確保穩(wěn)定的供貨，不至因?yàn)楣?yīng)商的變更而發(fā)生中斷，影響生產(chǎn)。10. 不斷與供應(yīng)市場基準(zhǔn)比較不斷跟蹤供應(yīng)市場的變化，其中的關(guān)鍵是確定各采購類別的供應(yīng)市場觀察因素。例如，鋼球的供應(yīng)市場隨著鋼材的波動而變化，因此鋼材的價(jià)格應(yīng)當(dāng)作為觀察的要素。若下列觀察要素發(fā)生變化 …外部要素167。 供應(yīng)商開采能力變化167。 新的供應(yīng)商 /供應(yīng)來源出現(xiàn)167。 開采技術(shù)變化167。 重大成本變化167。 國家政策調(diào)整內(nèi)部要素167。 需求或規(guī)格的變化… 應(yīng)先評估影響 …對采購的影響167。 是否造成開采成本的下降 /上升？幅度有多大？167。 供應(yīng)商基礎(chǔ)是否因此發(fā)生很大的變動？… 再決定是否開展新一輪的戰(zhàn)略采購1234567示例 — 石灰石