【正文】 同的物資因名稱或規(guī)格表述不同而出現(xiàn)差異167。備選的采購戰(zhàn)略 設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略通常采用的采購戰(zhàn)略包括以下方面：采購量集中最優(yōu)價(jià)格評(píng)估全國 /球采購合作關(guān)系重整聯(lián)合程序改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)戰(zhàn)略采購?減少供應(yīng)商數(shù)目?跨業(yè)務(wù)單元的采購量整合?重新分配向各供應(yīng)商采購的數(shù)量?集中不同采購集團(tuán)的數(shù)量?與采購者建立聯(lián)盟關(guān)系?內(nèi)部采購價(jià)格比較?重新談判 /壓低價(jià)格?將價(jià)格拆解并分析供應(yīng)商的成本模型?適度運(yùn)用 “ 退出威脅 ”?競爭性投標(biāo)?在各潛在供應(yīng)商內(nèi)比較總成本?根據(jù)供應(yīng)商的獲利能力定價(jià)格?建立長期供貨合同?拓展供應(yīng)商的地理范圍?尋找新的供應(yīng)商?善用匯率波動(dòng)?善用貿(mào)易獎(jiǎng)勵(lì)措施?善用反貿(mào)易?靈活運(yùn)用二級(jí)的供應(yīng)商?配件標(biāo)準(zhǔn)化?尋找替代品?運(yùn)用產(chǎn)品價(jià)值分析?分析使用的生命周期成本?建立長期供貨合同?重組業(yè)務(wù)流程?整合優(yōu)化物流管理?聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)?建立長期供貨合同?共享改進(jìn)后的利益?分析核心能力?審核采用自行生產(chǎn)或采購的戰(zhàn)略性決定?調(diào)整縱向整合的程度?設(shè)立合資企業(yè)?運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟 /伙伴關(guān)系?建立 /開發(fā)主要供應(yīng)商在設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略的過程中，需要對(duì)上述方面進(jìn)行全面、細(xì)致的分析與考慮 — 頭腦風(fēng)暴法是不錯(cuò)的選擇！ 集中采購量對(duì)于 **集團(tuán)來講，盡可能集中采購量是當(dāng)前必須的工作?？梢詮囊韵陆嵌仍O(shè)計(jì)相應(yīng)的采購戰(zhàn)略：? 利用所采購的項(xiàng)目與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間的關(guān)系。因此，在制定供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)時(shí)一定要客觀、公正，是經(jīng)過小組的討論通過的。這兩者的關(guān)鍵都是設(shè)計(jì)合適的、關(guān)鍵的詢問信息。策略8. 選擇供應(yīng)商 制定談判戰(zhàn)略 確認(rèn)共同的談判目標(biāo) 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表 制定談判的時(shí)間計(jì)劃 設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告 實(shí)施談判 談判后的跟蹤與反饋 制定談判戰(zhàn)略類別 采購目標(biāo) 潛在的談判杠桿因素產(chǎn)品 ? 保證礦石品位符合 **的要求? 保證礦石粒度符合 **的要求? 因礦石品位而異的價(jià)格折扣? 因礦石粒度而異的價(jià)格折扣供貨 ? 確保在與預(yù)測偏差 20%的范圍內(nèi)保證供貨? 最低運(yùn)輸成本? 供貨量和時(shí)間的保證? 卸車時(shí)間保證? 協(xié)助優(yōu)化運(yùn)輸價(jià)格 ? 實(shí)現(xiàn)比市場價(jià)低 5%的采購價(jià)格（ /噸，包括破碎費(fèi)和過磅費(fèi)）? 價(jià)格保護(hù)戰(zhàn)略避免市場波動(dòng)? 成本結(jié)構(gòu)分析? 付款條件? 價(jià)格子項(xiàng)談判? 最低到位價(jià)格比較? 采購量的擴(kuò)大? 簽訂長期供貨合同 示例 — 石灰石 根據(jù)前面的供應(yīng)市場分析和 SWOT分析，在下表中記錄 **的采購目標(biāo)。可以采用頭腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗(yàn)，站在供應(yīng)商的立場上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表并對(duì)供應(yīng)商可能提出的反對(duì)信息進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢：? 供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果? 五種力量分析 /SWOT 分析? 談判戰(zhàn)略表? 談判時(shí)間計(jì)劃? 談判組成員角色的確定? 談判戰(zhàn)術(shù)工作表? 供應(yīng)商報(bào)告機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！ 實(shí)施談判實(shí)施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過程。10. 不斷與供應(yīng)市場基準(zhǔn)比較不斷跟蹤供應(yīng)市場的變化，其中的關(guān)鍵是確定各采購類別的供應(yīng)市場觀察因素。 需求或規(guī)格的變化… 應(yīng)先評(píng)估影響 …對(duì)采購的影響167。 重大成本變化167。過渡時(shí)間的長短應(yīng)根據(jù)每個(gè)礦不同的情況確定，原則是統(tǒng)一規(guī)定一個(gè)期限要求供應(yīng)商達(dá)到穩(wěn)定供貨的要求167。示例時(shí)間視談判的重要性、預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告最后，還需要設(shè)計(jì)向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對(duì)象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達(dá) — 對(duì)于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準(zhǔn)備材料，而對(duì)于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達(dá)的形式。? 主管發(fā)起人 — 來自高官層，在談判開始時(shí)向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時(shí)進(jìn)入談判室，不參加具體的談判過程? 首席談判員 — 引發(fā)最初的討論，扮演 “ 白臉 ” ，控制談判的進(jìn)程? 第二談判員 — 扮演 “ 紅臉 ” ，提供溝通渠道，尋找共同立場? 內(nèi)部客戶 [可選 ] — 可以是工廠的廠長或工程師，就具體的技術(shù)細(xì)節(jié)提供意見和建議? 信息分析員 [可選 ] — 對(duì)用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價(jià)格、分析等有全面的了解；對(duì)供應(yīng)商情況、競爭和市場因素充分了解 ? 戰(zhàn)略制定者 [最好有 ] — 了解戰(zhàn)略并對(duì)談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時(shí)喊暫停? 記錄員 — 對(duì)所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細(xì)的書面記錄需要注意：? 一個(gè)人可以同時(shí)扮演多個(gè)角色? 談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個(gè)是不變的，以確保信息的完整傳遞 確認(rèn)共同的談判目標(biāo)組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標(biāo)，確保實(shí)施過程中信息發(fā)布的一致。附件：最優(yōu)報(bào)價(jià)分析、成本結(jié)構(gòu)分析注 : 表中部分?jǐn)?shù)據(jù)為了表述的需要進(jìn)行了調(diào)整?？梢詮囊韵氯齻€(gè)來源尋找潛在的供應(yīng)商：附件：石灰石供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、器材配件供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、供應(yīng)商信息詢問書注： (1) 中聯(lián)網(wǎng)是一家專門從事第三方采購的中介公司，其聯(lián)系電話為： 0215298 4208，中宇聯(lián)信息技術(shù)（上海）有限公司。 特別對(duì)于關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易，若它不能實(shí)現(xiàn)市場價(jià)的運(yùn)作，則在分析其具體經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，通過經(jīng)營管理指導(dǎo)（如對(duì)建運(yùn)公司的運(yùn)輸模式與線路優(yōu)化以降低運(yùn)輸成本）降低成本，最終實(shí)現(xiàn)市場化的運(yùn)作。 分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)對(duì)于可以采用 競爭性選擇供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略 的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)的分析，以獲得重要的談判籌碼。優(yōu)勢 (Strengths)? 本地區(qū)最大的購買商，購買量占到當(dāng)?shù)厥袌龅?60%以上? 良好的付款信譽(yù)? 幾乎沒有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本? 擁有自己的礦山，并且正在積極尋找其它的礦山資源? 供應(yīng)市場供大于求? 供應(yīng)商分散，開采規(guī)模小? 新供應(yīng)商的進(jìn)入門檻較低劣勢 (Weaknesses)? 對(duì)供應(yīng)商和供應(yīng)市場的了解不充分，替代方案的可操作性不強(qiáng)? 供應(yīng)商對(duì)石灰石供應(yīng)市場有良好的了解，他們互通信息機(jī)會(huì) (Opportunities)? 供應(yīng)商開采能力的擴(kuò)大需要大穩(wěn)定的采購量的支持? 可以利用新進(jìn)入的供應(yīng)商和自己開采的礦山威脅 (Threats)值得利用的現(xiàn)有優(yōu)勢 需要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢5. 設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略 定位采購類別 設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略 集中采購量 優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格 分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu) 補(bǔ)充說明 定位采購類別利用型大高小低次要型戰(zhàn)略型瓶頸型?支出水平高?占支出比重很大?對(duì)核心業(yè)務(wù)很重要?對(duì)時(shí)間很敏感?減少或消除價(jià)格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)的風(fēng)險(xiǎn)?確?，F(xiàn)有供應(yīng)來源或?qū)ふ姨娲?利用競爭優(yōu)勢減少整體成本?利用采購量作為談判工具?確?？砷L期獲得穩(wěn)定的供應(yīng)?著重與供應(yīng)商建立關(guān)系與整合?簡化并精減采購程序以提高效率?減少供應(yīng)商數(shù)目并簡化下訂單補(bǔ)貨的程序?支出水平低?占支出比重很小?對(duì)核心業(yè)務(wù)不重要?對(duì)時(shí)間不敏感?選擇多?買方擁有多談判籌碼?技術(shù)復(fù)雜度低?選擇少?買方擁有少談判籌碼?技術(shù)復(fù)雜度高對(duì)業(yè)務(wù)的影響供應(yīng)市場復(fù)雜度 定位采購類別供應(yīng)市場復(fù)雜度低 創(chuàng)造優(yōu)勢轉(zhuǎn)移重心 利用現(xiàn)有優(yōu)勢充分利用購買力? 擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍? 充分利用采購數(shù)量優(yōu)勢? 采取強(qiáng)勢談判的方式? 重新建立采購類別 (1)? 重新定義公司業(yè)務(wù)范圍? 重整供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)市場復(fù)雜度高利用型次要型戰(zhàn)略型瓶頸型注： (1) 指重新對(duì)各采購類別進(jìn)行劃分，設(shè)法擴(kuò)大向同一組供應(yīng)商采購的數(shù)量和金額。 數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)的目的– 記錄跟蹤采購情況，提供使用情況的分析數(shù)據(jù)– 為今后實(shí)施戰(zhàn)略采購及時(shí)準(zhǔn)確地提供全面的信息167。辦公用品167。 各工廠的地理分布 /距離遠(yuǎn)近167。本操作規(guī)范對(duì)實(shí)施戰(zhàn)略采購（ “戰(zhàn)略采購 ”特指本規(guī)范描述的采購方法與體系）的組織、操作流程和