【正文】 相關(guān)的指導(dǎo)原則進(jìn)行了說明，它適用于股份公司內(nèi)所有的物資和勞務(wù)的采購。 減少各子公司的工作量，提高效率167。 下級(jí)采購部門直接對(duì)所屬的經(jīng)營單位負(fù)責(zé)人匯報(bào)，接受指令167。 全面記錄– 詳細(xì)的技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)– 使用工廠、部門、設(shè)備和部位 /用途– 目前的采購數(shù)量、庫存數(shù)量與庫存狀態(tài)– 基本的供應(yīng)情況167。它可以充分利用擴(kuò)大了的采購量，極大增強(qiáng)目前有限的購買力。 例如，作為基礎(chǔ)公用設(shè)施之一的電力，就可以從促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度，要求政府保持或適當(dāng)降低電價(jià)，以促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展（參見《電力采購戰(zhàn)略設(shè)計(jì)》）。每一個(gè)采購類別的供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)都可能是不一樣的。下面以 油品供應(yīng)商的詢價(jià)書 為例對(duì)此進(jìn)行說明。采購目標(biāo)和談判杠桿的設(shè)計(jì)需要事先考慮 供應(yīng)商的目標(biāo) ！ 制定談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略表 — 石灰石供應(yīng)商 X（ 競爭性選擇供應(yīng)商）談判點(diǎn) 談判出發(fā)點(diǎn) 最想要的結(jié)果 可接受的目標(biāo) 最低接受標(biāo)準(zhǔn) 最優(yōu)替代選擇總價(jià)格— 貨款— 運(yùn)費(fèi)— 包干價(jià) /噸理由 ：從到位價(jià)的角度， **可以取得更低成本的石灰石 /噸理由 ：目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn) /噸的最低價(jià)（不包括裝車費(fèi)和過磅費(fèi)） /噸 /噸理由 ：目前通過前期談判已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的價(jià)格 /噸理由 ：白羊圈的報(bào)價(jià)由于運(yùn)輸近而較低（核實(shí)供貨可能性）礦石品位? CaO含量穩(wěn)定在 51%以上? 若品位不穩(wěn)定，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi)（每下降 1%扣除 5%貨款）礦石粒度 ? 粒度控制在250mm以下 ? 若粒度不符合要求，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi)運(yùn)輸服務(wù) ? 能夠及時(shí)出貨，不造成運(yùn)輸車輛的等待同時(shí)，將明確定義的談判目標(biāo)制作成如下所示的 “談判戰(zhàn)略表 ”。問題價(jià)格產(chǎn)品服務(wù)其它要素 預(yù)計(jì)的供應(yīng)商反饋 相關(guān)的回應(yīng) 必要時(shí)的讓步 優(yōu)先考慮 的事情 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表“ 紅旗 ”: 露掉或沒有經(jīng)過核實(shí)的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié)供應(yīng)商： 該方案的估計(jì)價(jià)值銷售者 /職位 和我們做生意的益處12345銷售者 /角色 此銷售者所關(guān)注的問題 銷售者對(duì)我們 MDO的接受能力 224。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M(jìn)程安排：結(jié)束 探討方案 介紹性報(bào)告開場?主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào)?談判組介紹 ?會(huì)議安排— 會(huì)議目標(biāo)— 談判日程和時(shí)間安排— 談判的基本原則 ?簡要介紹 **的觀點(diǎn)— 本次談判的目的及其原委? 供應(yīng)商簡述— 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 ...?交流我們的立場 （想要）?供應(yīng)商方案報(bào)告（強(qiáng)調(diào)）?明確未解決的問題（技術(shù) /商務(wù)）?評(píng)估供應(yīng)商的反映和靈活性?強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域?就不能達(dá)成一致意見的問題進(jìn)行討論 — 對(duì)事不對(duì)人— 避免 “ 雞生蛋、蛋生雞 ” 循環(huán)?留下談判時(shí)不能解決的問題?總結(jié)會(huì)議的主要問題 — 獲得一致的領(lǐng)域 /內(nèi)容— 未解決的問題 ?確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期解決問題談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實(shí)說話 實(shí)施談判在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)：n 專業(yè)? 要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)并不離開會(huì)場? 準(zhǔn)備好所有有用的材料（報(bào)告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問書 /詢價(jià)書 、 宣傳冊和計(jì)劃方案、分析表等等 )? 對(duì)會(huì)議的目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備? 使用合適的工具（投影儀、紙板等）n 保持對(duì)會(huì)議的控制? 根據(jù)會(huì)議日程，在超過時(shí)間前轉(zhuǎn)到下一個(gè)話題。例如，鋼球的供應(yīng)市場隨著鋼材的波動(dòng)而變化，因此鋼材的價(jià)格應(yīng)當(dāng)作為觀察的要素。 是否造成開采成本的下降 /上升？幅度有多大？167。 開采技術(shù)變化167。對(duì)新供應(yīng)商需要一個(gè) “試用期 ”—先從較小的量開始，直到供應(yīng)量穩(wěn)定為止才與原供應(yīng)商脫離關(guān)系167。? 地點(diǎn) ?– 第一次會(huì)議應(yīng)該在 **舉行– 接下來的會(huì)議可以在供應(yīng)商的地點(diǎn)舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應(yīng)商的設(shè)施? 時(shí)間 ?– 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？– 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？– 一天要進(jìn)行幾輪談判？? 談判順序？– 是平行式還是按一定順序組織談判？– 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？– 有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪目標(biāo)?明確定價(jià)的基礎(chǔ)?成本細(xì)分?重申節(jié)省成本的需求?根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價(jià)格?增加交易量折扣?談判非價(jià)格因素?談判未解決的問題?就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見時(shí)間形式 ?電話和傳真 ?會(huì)議— 談判組 ?會(huì)議— 談判組 ?會(huì)議 — 談判組— 法律顧問原則? 堅(jiān)持降價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，沒有讓步?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步?要掌握讓步幅度，不能一次過大?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步?要掌握讓步幅度，不能一次過大?最終達(dá)成協(xié)議時(shí)還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時(shí)間計(jì)劃并制定嚴(yán)格的談判順序。 定義談判角色在進(jìn)入談判時(shí)，還需要對(duì)談判中每個(gè)人的角色進(jìn)行明確的定義。如果該供應(yīng)商降低價(jià)格，則可以對(duì)其他供應(yīng)商采用相同的策略；若該供應(yīng)商拒絕降價(jià)，則堅(jiān)決將其排除出考慮的供應(yīng)商范圍，達(dá)到打破價(jià)格聯(lián)盟的效果 — 值得指出的是，該供應(yīng)商應(yīng)該是比較重要的一個(gè)供應(yīng)商，而且態(tài)度一貫比較強(qiáng)硬，不愿降價(jià) 篩選供應(yīng)商示例 — 軸承篩選供應(yīng)商時(shí)，可以采用詢價(jià)數(shù)據(jù)庫或成本分析數(shù)據(jù)庫對(duì)各個(gè)關(guān)鍵的要素進(jìn)行分析，確定各供應(yīng)商的排序。1 2 3 4 5低 高 供應(yīng)商 1******************10% = 20% = 5% = 20% = 20% = 15% = 5% = 5% = 加權(quán)得分評(píng)估要素的選擇是因采購類別而異的，相應(yīng)地，相同的評(píng)估要素在不同的采購類別其重要性（權(quán)重）也是不一樣的以小組討論的方式確定權(quán)重力求清楚簡單，避免打分時(shí)產(chǎn)生歧義EXCEL電子表格是很有效的工具！示例 尋找潛在的供應(yīng)商新的傳統(tǒng)供應(yīng)商? 現(xiàn)有供應(yīng)商的競爭對(duì)手，提供類似商品與服務(wù)新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商? 生產(chǎn)其它類似產(chǎn)品的其它供應(yīng)商? 已經(jīng)有來往的供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商獲得供應(yīng)商名單的渠道? 現(xiàn)有的供應(yīng)商（參見供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫）? 以前的供應(yīng)商確定供應(yīng)商評(píng)估方法后，就可以著手收集供應(yīng)商名單和關(guān)鍵信息了。? 采用聯(lián)合優(yōu)化。 優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格對(duì)于不同配方臺(tái)產(chǎn)、電耗、煤耗等 發(fā)生變化的原因分析原材料采購成本（料價(jià) +運(yùn)費(fèi)）不同投料配方的生產(chǎn)成本（考慮臺(tái)產(chǎn)、電耗、煤耗等因素）借鑒其它公司的原材料投料配方對(duì)各種原材料采購市場的詳細(xì)分析基于完全成本比較分析的原材料采購品種優(yōu)化?原材料的價(jià)格、可獲得性、市場發(fā)展趨勢?是不是由于配方變化導(dǎo)致了臺(tái)產(chǎn) /電耗 /煤耗的下降/上升？有辦法改變嗎？成本最低、符合質(zhì)量的最佳投料配比共享 **集團(tuán)內(nèi)部各廠的原材料投料配方從完全成本出發(fā)，不斷試驗(yàn)、總結(jié)分析最佳的配方可能是產(chǎn)生效益的最大來源對(duì)于原材料的采購優(yōu)化，需要從生命周期成本 /完全成本的角度分析最佳的采購品種方案。 分析采購市場采購類別： 石灰石 負(fù)責(zé)人： XYZ 日期： 2023年 3月 18日 示例市場新加入者供應(yīng)商 **供應(yīng)市場競爭態(tài)勢?開礦的投資較小，進(jìn)入門檻較低，新投資者容易進(jìn)入?…替代者?規(guī)模較小，必須較大規(guī)模地提供開采量來降低成本?需要較好的現(xiàn)金流量管理 /受采購商支付的影響較大?…?供應(yīng)市場總體上講供大于求，供應(yīng)商之間的競爭激烈?…?良好的付款記錄，信用好?是該地區(qū)的主要采購量?沒有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本?擁有自己的礦山作為備選方案，不需要完全依賴于供應(yīng)商?不存在替代品 SWOT 分析采購類別： 石灰石 負(fù)責(zé)人： XYZ 日期： 2023年 3月 18日 示例供應(yīng)市場五種力量的分析是為了分析找出 “談判