上海房地產(chǎn)鄒城歐陸商城商業(yè)地產(chǎn)項目營銷規(guī)劃全案商業(yè)地產(chǎn)-資料下載頁
2025-06-06 21:29本頁面
【導(dǎo)讀】雖有一點實證主義和功利主義的味道，但“商場如戰(zhàn)。調(diào)從顧客中來，到顧客中去，一切從實際出發(fā)。有“成交”才是檢驗營銷正確與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。甚至也出智慧，但更主張出力出汗，主張苦干實干加巧干。的利潤率平均高達(dá)25%，是一個充滿誘惑的產(chǎn)業(yè)。于居民住房消費(fèi)快速增長和住房建設(shè)快速發(fā)展時期，“購房置業(yè)正當(dāng)其時”。不僅沿海發(fā)達(dá)城市開工量猛增，內(nèi)地也呈現(xiàn)出迎頭趕上的趨勢。能體現(xiàn)規(guī)?；?，只有規(guī)模化才能降低成本產(chǎn)生品牌效應(yīng)。可持續(xù)性發(fā)展要求企業(yè)具備前瞻性的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃。樓市是由發(fā)展商和消費(fèi)者這兩大陣營組成的。愈演愈烈的今天，雙方表現(xiàn)了更加激烈復(fù)雜的對立姿態(tài)。出于對上下班和日常生活出行動線的考量，購房者普遍考慮到其目前或未。來，在浦東生活辦公的便捷性。隨著金橋樓市板塊的日益崛起，廣義范疇上響亮的“新金楊，新生活
【正文】 現(xiàn)場表現(xiàn)：現(xiàn)場看板、精神面貌、旗幟、橫幅等 參加房展會，提高產(chǎn)品知名度 B、預(yù)約： 當(dāng)產(chǎn)品市場初步宣傳、造勢完成后，便可進(jìn)行預(yù)約活動。 在正式開始之前，需完成下列工作： 售樓處完成 確定產(chǎn)品各方面資料 現(xiàn)場銷售流程確定 確定預(yù)售證時間、預(yù)約流程、訂金額度、付款方式、工程進(jìn)度等 為了更有效地吸引客戶到現(xiàn)場，采取一定的優(yōu)惠措施： 對預(yù)訂客戶給予一定價格上的優(yōu)惠及贈品 上海行家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 鄒城 —— 歐陸商城 對所有來人均贈送小禮品 ? 客戶回饋分析： 預(yù)訂過程中，根據(jù)客戶回饋分析驗證客戶需求、喜好及抗性作適當(dāng)調(diào)整 公 開 期 企劃工作 通過前期的推廣 ,個案在市場已引起客戶的等待心理 ,在工程 形象及各項銷售道具、賣點確定背景下 ,以震撼性的報紙媒體推出個案 ,在市場上引起轟動。 報紙媒體：以高密度的整版報紙媒體形式推出 , 配合以軟廣告同時展開，給客戶強(qiáng)烈的心理震撼。 橫幅刀旗 : 形成現(xiàn)場熱銷的初步氣氛 廣告代言人：提升本案形象，增強(qiáng)客戶購買信心 業(yè)務(wù)執(zhí)行 工程形象大為好轉(zhuǎn)，部分已取得預(yù)證，各案已為市場初步接受；期房抗性有所消除，客戶信心不斷增強(qiáng)，價格較前期有所上漲，兌現(xiàn)了升值潛力，在客戶群中形成良好的口碑。賣點逐步為市場認(rèn)可，上海行家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 鄒城 —— 歐陸商城 在戶外媒體及報紙媒體的配合下，現(xiàn)場來人較多，熱銷局面初步 形成。 業(yè)務(wù)執(zhí)行重點： ? 迅速完成預(yù)訂客戶簽約工作 ? 預(yù)證取得之后，穩(wěn)定猶豫客戶使之加強(qiáng)信心；提高成交率 ? 利用人潮及銷控手段，加強(qiáng)現(xiàn)場銷售力度，擴(kuò)大銷售量 ? 完成戶外引導(dǎo)：戶外媒體與報紙媒體相互配合，形成多重廣告效果，進(jìn)一步加強(qiáng)市場知名度，增加現(xiàn)場來人量 ? 價格調(diào)整：隨著銷售率的遞增及房型去化分析，對價格作適當(dāng)調(diào)整，使房型去化平均 強(qiáng) 銷 期 企劃工作 階段內(nèi)報紙媒體為主展開轟炸式宣傳，密度達(dá)到峰值，并配合現(xiàn)場氣氛輔以戶外媒體的發(fā)布 , 以期創(chuàng)造足夠的現(xiàn)場人氣，在售樓處形成搶購氣氛。 建議延請上海國畫院大師，潑墨開盤，組織學(xué)生繪畫大賽，各級領(lǐng)導(dǎo)、各大媒體的記者和客戶代表參加，屆時可以舉行自助酒會、音樂表演等，吸引公眾的關(guān)注，為本案的銷售造勢?，F(xiàn)場建議布置主上海行家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 鄒城 —— 歐陸商城 題綠化、空飄氣球等用于烘托氣氛，以期一鼓作氣將本案推向銷售高潮。 本階段主要需要加強(qiáng)的戶外媒體如刀旗、橫幅等，以配合樓盤的整體造勢，并且攔截更多的客戶到現(xiàn)場，為本案的銷售提供旺盛的人氣。 由于前期階段報紙廣告已經(jīng)為本案的開盤和強(qiáng)銷做了很充分的鋪墊，創(chuàng)造了足夠的人氣。因此在這一階段將重點包裝產(chǎn)品力，重新引起廣 大關(guān)注和興趣，以期制造一波又一波的銷售熱潮高潮。 業(yè)務(wù)執(zhí)行 此階段，個案在房市中已達(dá)到一定的知名度，同時也積累相當(dāng)數(shù)量有望客戶，工程形象良好，絕大部分房子均取得預(yù)證。因此此階段除了消化前期客戶，同時通過良好的工程形象，賣點展示釋放風(fēng)險，并且配合密集的立體廣告攻勢及開盤活動， SP 推廣活動，造成現(xiàn)場人氣鼎沸的熱銷局面，以期迅速提高銷售率。 業(yè)務(wù)執(zhí)行重點 ? 集中完成前期客戶簽約工作。 ? 舉行開盤活動請市府政要、社會名流、客戶代表、各路記者參加，配合開盤優(yōu)惠活動等措施，展開媒體、銷售攻勢。 ? 事件營銷 :在市場上形成 良好的企業(yè)品牌及產(chǎn)品形象 ,開拓媒體渠道 ,增加社會知名度。 ? 社區(qū)環(huán)境命名活動：于社會上公開征集社區(qū)主題景觀的命名提高市場對于本案的認(rèn)知度。進(jìn)行項目推廣的 SP 活動客戶聯(lián)誼活動。 ? 銷售工作：強(qiáng)銷期階段是個案整個銷售周期中最重要的一環(huán)，事關(guān)銷售目標(biāo)能否順利完成，應(yīng)做到： 上海行家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 鄒城 —— 歐陸商城 、炒作活躍，迅速去化 ，保證各棟房型去化均勻 ，留在后期逐步釋放，引爆現(xiàn)場氣氛，帶動銷 售 結(jié) 案 期 企劃工作 本案廣告周期到上階段已達(dá)到高峰，且已經(jīng)積累了 相當(dāng)數(shù)量的客戶群，先期使用的媒體對客戶的影響力達(dá)到了飽和。本階段，主要通過老客戶的介紹和郵寄 DM、海報派發(fā)、促銷 SP 活動發(fā)掘新的客層，減少報紙稿，節(jié)省廣告支出，配合實際狀況彈性運(yùn)作。 業(yè)務(wù)執(zhí)行 外立面逐步出來，各項賣點的表現(xiàn)突出，期房的壓力基本消除。通過前期密集的報紙媒體，市場知名度接近飽和，余屋的位置挑選余地逐步壓縮，價格壓力增強(qiáng)。 階段內(nèi)應(yīng)該轉(zhuǎn)換媒體方向，選擇其他媒體來達(dá)到全方位的宣傳效果，同時大力挖掘介紹客戶客源，追蹤前期客戶。重點緊扣業(yè)已成形的品牌、高尚物業(yè)服務(wù)、環(huán)保、高智能、文化藝術(shù)、國際化社 區(qū)等概念展開。另一方面，做好二期與商場銷售的準(zhǔn)備工作。 上海行家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 鄒城 —— 歐陸商城 業(yè)務(wù)執(zhí)行重點 保持與老客戶的聯(lián)系，以良好的售后服務(wù)贏得客戶信任，憑借與客戶的良好關(guān)系，配合軟硬廣告在市場上不斷傳說優(yōu)質(zhì)樓盤概念，加強(qiáng)去化介紹型客源，提高該部分客層成交率。 ? 利用豐富的實物及已成形的社區(qū)人文提升產(chǎn)品附加值 ? DM 發(fā)放，大量派發(fā) DM，轉(zhuǎn)換媒體重點，形成立體的廣告態(tài)勢，吸引不同類型客戶前來。彌補(bǔ)本期內(nèi)媒體相對較少的情況。 ? 特定客源、區(qū)域及特定位置、房型優(yōu)惠活動回饋分析已購客戶特征，針對集中客戶群體、區(qū)域開展優(yōu)惠活動；鑒于前期位置佳的 房子去化多，余屋去化難度增大的同時，開展特定位置房型優(yōu)惠。 ? 利用準(zhǔn)現(xiàn)房作為主賣點，對累積客戶進(jìn)行掃蕩以期回頭購買； ? 對去化不佳的房型，作輕松付款、優(yōu)惠折扣、贈送禮品等方式引導(dǎo)去化。 ? 海報發(fā)放：海報內(nèi)容以二期為主，初步宣布二期信息 ? 簽約客戶回饋：把所有訂購客戶集中，舉行回饋活動，并趁機(jī)宣傳二期信息，對介紹新客戶的老客戶給予一定回饋，刺激客戶介紹客戶的積極性 ? 整理分析一期數(shù)據(jù)，通過對一期銷售狀況的總結(jié)，對二期進(jìn)行全方面的改善建議 ? 籌備二期開盤：開盤典禮，內(nèi)部預(yù)訂，媒體發(fā)布計劃及媒體發(fā)布等 行銷小結(jié) 從產(chǎn)品分布 方面得知：二期將是本案銷售工作的重頭戲，故如何完成一，二期之間的過渡，并通過一期來推動二期的銷售成功自始至終是工作重點。 企劃方面： 上海行家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 鄒城 —— 歐陸商城 產(chǎn)品可分一、二期兩階段銷售，但廣告投放卻必須把本案看成一個整體，個案伊始，廣告的主要訴求重點除了發(fā)布產(chǎn)品信息，更重要的便是在市場建立本案的市場形象與市場口碑，一旦市場造勢成功，二期開盤，則無需再為建立市場產(chǎn)品品牌方面過多投入。 業(yè)務(wù)方面： 一期開盤銷售，是客戶接觸本案的第一次。做好萬全準(zhǔn)備，以“緣故銷售法”先去化一部分地域客戶，與客戶之間建立良好的關(guān)系，給客戶以親切、可信的“ 第一印象”，亦是對本案二期銷售的有力保證。 綜上所述，不難發(fā)現(xiàn)一期銷售各方面的工作是否成功是整盤銷售的關(guān)鍵。商場的銷售手段在于已成型的一期 商鋪景觀與可預(yù)期的熱銷人氣。因此在一、二期銷售階段將對詢問商場的客戶做統(tǒng)一說詞，并贈送資料，視意愿度判斷簽約收訂或婉轉(zhuǎn)地往后拖延。于一期商鋪景觀及立面完成后再以集中引爆強(qiáng)勢炒作銷售，一舉成擒。
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