【導(dǎo)讀】客戶決定形象——.流及聚集人流具有重要的意義。交通的易達(dá)性和外部人流的結(jié)合是商業(yè)項目成功的關(guān)鍵。位于公交換乘站點或地鐵出入?？诟浇纳虡I(yè)項目，通常能獲得大量、持續(xù)人流；而道路或其它障礙物阻隔的街道兩邊，實現(xiàn)商場各樓層人流的均衡性及避免單一樓層導(dǎo)入人流的擁擠性。從方便大多數(shù)消費者的角度出發(fā)，宜在商場周邊布置大量的。車分流體系，以免對消費者產(chǎn)生負(fù)面影響。也可將其作為戶外展示及大型營銷活動的空間。它們前往，同時也是本項目區(qū)別于其它項目的顯著標(biāo)致之一。布規(guī)律及顧客生理、心理因素。中庭、大堂設(shè)計、應(yīng)急出口設(shè)計等基礎(chǔ)上規(guī)劃設(shè)計。此類要求最好能夠在前期設(shè)計階段。期建設(shè)過程中造成不必要的浪費。占用黃金鋪面的損失。流的擁堵，提升人流平均到達(dá)率。大化的增加顧客視線內(nèi)的商鋪數(shù)量，提高顧客的商鋪到達(dá)率。且最大限度地吸引人流，使商鋪價值達(dá)到最大化。租戶由于經(jīng)營不善，要求減免租金，開發(fā)商給予補

　　

【正文】 最好銷？其價格如何？當(dāng)?shù)叵M者對房產(chǎn)有什么偏愛？ （ 2） 分析企業(yè)內(nèi)部資料 對公司的各種記錄、函件、訂貨 單、年度報表等內(nèi)部資料進行分析、從而找出產(chǎn)生問題的原因的線索。 。 從這些領(lǐng)導(dǎo)人的談話中，尋找市場占有率下降的原因，如市場營銷經(jīng)理可能認(rèn)為商鋪價格訂得太高；工程部經(jīng)理可能認(rèn)為設(shè)計并不十分合理，材料供應(yīng)質(zhì)量不高；材料部經(jīng)理可能認(rèn)為，物價指數(shù)上漲太快，所劃撥的經(jīng)費不能全部采用進口或國內(nèi)各種名牌材料等等。 。 中國最大管理資源中心 市場是無情的，消費者對本公司所開發(fā)經(jīng)營的地產(chǎn)態(tài)度，就是反映企業(yè)市場營銷水平的重要標(biāo)志，也是初步調(diào)查的關(guān)鍵內(nèi)容。如為 什么消費者不購買，就需要對用戶進行調(diào)查研究。 （四）調(diào)查設(shè)計 根據(jù)前面信息資料搜集以及上面初步調(diào)查的結(jié)果，可以提出調(diào)查的命題及實施的計劃。比如近期的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)不太景氣，資金積壓過多，建造好了銷售不暢，什么原因呢？經(jīng)過分析先擬定問題產(chǎn)生的原因有兩點：一點是國家宏觀控制，銀根收緊，消費者收入沒有好轉(zhuǎn)；另一點是廣告效果不大，沒有引起消費者足夠的興趣，消費者儲蓄待購。為了證實此命題的正確與否，決定采用重點調(diào)查法，并配合個人訪問法的調(diào)查和電話調(diào)查和電話調(diào)查法來進行調(diào)查研究。在收集原始資料時，一般需 要被調(diào)查者填寫或回答各種調(diào)查表格或問卷。調(diào)查表及問卷的設(shè)計既要具有科學(xué)性又要肯有藝術(shù)性，以利市場調(diào)查工作的條理化、規(guī)范化。一項地產(chǎn)市場調(diào)查工作至少應(yīng)設(shè)計以下四種調(diào)查表格。 ，包括商業(yè)地產(chǎn)分布、面積、類型、單位價格、單位總價、開發(fā)程度、鋪位經(jīng)營密度、交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險、政策限制、競爭程度、發(fā)展遠(yuǎn)景、其他具體情況和調(diào)查日期等項目。 ，包括出租地產(chǎn)名稱、所在地區(qū)、出租面積、租金水平、商鋪的類型和等級、配套設(shè)施、設(shè)備狀況（電 梯和中央空調(diào)、貨梯、倉庫）、環(huán)境條件、交通狀況等項目。 3. 商業(yè)地產(chǎn)出售統(tǒng)計表，包括已售和待售地產(chǎn)的名稱、地區(qū)、開發(fā)商、數(shù)量、結(jié)構(gòu)類型、成交期、成交條件（預(yù)付款、貸款額和利率、償還約束、其他附加條款等）、出售時的鋪齡和狀況、客戶資料和調(diào)查日期等項目。 中國最大管理資源中心 4. 商業(yè)地產(chǎn)個案市調(diào)分析表，包括案名、區(qū)位、投資公司、產(chǎn)品規(guī)劃、推出日期、入伙日期、基地面積、建筑密度、土地使用年限、單位售價、付款方式、產(chǎn)品特色、銷售策略、客源分析、媒體廣告、調(diào)查日期等項目。地產(chǎn)市場調(diào)查中普通采用抽樣調(diào)查，即從被 調(diào)查總體中選擇部分樣本進行調(diào)查，并用樣本特性推斷總體特性。在實地調(diào)查前，調(diào)查人員應(yīng)該選擇決定抽查的對象、方法和樣本的大小。一旦明確下來，參加實施地的調(diào)查人員必須嚴(yán)格按照抽樣設(shè)計的要求進行工作，以保證調(diào)查質(zhì)量。 （五）現(xiàn)場調(diào)查 現(xiàn)場調(diào)查即按調(diào)查計劃通過各種方式到調(diào)查現(xiàn)場獲取原始資料和收集由他人整理過的次級資料?，F(xiàn)場調(diào)查工作的好壞，直接影響到調(diào)查結(jié)果的正確性。為此，必須重視現(xiàn)場調(diào)查人員的選拔和培訓(xùn)工作，確保調(diào)查人員能按規(guī)定進度和方法取得所需資料。 （六）調(diào)查資料的整理分析 這一步驟是 將調(diào)查收集到的資料進行匯總整理、統(tǒng)計和分析。首先，要進行編輯整理。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性。在資料編輯整理過程中，要檢查調(diào)查資料和誤差，剔除那些錯誤的資料；之后要對資料進行評定，以確保資料的真實與準(zhǔn)確。其次，要進行分類編號，就是把調(diào)查資料編入適當(dāng)?shù)念悇e并編上號碼，以便于查找、歸檔和使用。再次，要進行統(tǒng)計，將已經(jīng)分類的資料進行統(tǒng)計計算，有系統(tǒng)地制成各種計算表、統(tǒng)計表、統(tǒng)計圖。最后，對各項資料中的數(shù)據(jù)和事實進行比較分析，得出一些可以說明有關(guān)問題的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。 （七）撰寫和提交調(diào)查報告 中國最大管理資源中心 撰寫和提交調(diào)查報告是房地產(chǎn)市場調(diào)查工作的最后一環(huán)。調(diào)查報告反映了調(diào)查工作的最終成果。要十分重視調(diào)查報告的撰寫，并按時提交調(diào)查報告。撰寫調(diào)查報告應(yīng)做到： （ 1）客觀、真實、準(zhǔn)確地反映調(diào)查成果； （ 2）報告內(nèi)容簡明扼要，重點突出； （ 3）文字精練，用語中肯； （ 4）結(jié)論和建議應(yīng)表達(dá)清晰，可歸納為要點； （ 5）報告后附必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用； （ 6）報告完整，印 刷清楚美觀。 在作出結(jié)論以后，市場營銷調(diào)查部門必須提出若干建議方案，寫出書面報告，提供給決策者。在撰寫調(diào)查報告時，要指出所采用的調(diào)查方法，調(diào)查的目的，調(diào)查的對象，處理 調(diào)查資料的方法，通過調(diào)查得出的結(jié)論，并以此提出 一些合理建議。 以上地產(chǎn)市場調(diào)查程序?qū)Φ禺a(chǎn)市場調(diào)查工作只具有一般性指導(dǎo)意義。在實際工作中，可視具體情況，科學(xué)合理地靈活安排調(diào)查工作的內(nèi)容。 中國最大管理資源中心 第二篇 商業(yè)地產(chǎn)的招商 前言 定位決定商業(yè)地產(chǎn)的命運。 好的策劃方案離不開好的執(zhí)行人員的配合，沒有好的執(zhí)行人員，再好的策劃方案也只會化為烏有。 第一章 商業(yè)街如何招商 一、商業(yè)街招商方案實施中的細(xì)節(jié) 完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有 “ 三快三省 ” （ “ 三快 ” 即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端； “ 三省 ” 是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力）的特點，其中 “ 三省 ” 中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用 了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。 中國最大管理資源中心 如果制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。 針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人 才的數(shù)量，在進行好人才的框架后，進行招聘工作。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)該選擇在全國范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市，更應(yīng)該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。 培訓(xùn)的過程實際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大。同時，通過培訓(xùn)可以團結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。 古人云： “ 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！ ” 是說做事前謀劃和準(zhǔn)備的重要，我們之所以把人才組建和培訓(xùn)放在招商技巧的第一位，完 全是因為招商團隊的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。 招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的準(zhǔn)備，尚未涉及 “ 應(yīng)招者 ” 的參與，應(yīng)該說，這些必要的準(zhǔn)備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。只有進行有效溝通，把握 “ 應(yīng)招者 ” 的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了 實際運作的階段。應(yīng)該說，從 “ 應(yīng)招者 ” 打進第一個電話到招商的合作主體 各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中，主要目的是吸引好的 “ 應(yīng)招者 ”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引 “ 應(yīng)招者 ” 的加盟，有效的溝通顯得非常重要。 中國最大管理資源中心 招商中與 “ 應(yīng)招者 ” 接觸的整個程序，一般如下： 第一次信息的處理（來函、來電） 第一次信息回復(fù) 第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽） 第二次 信息回復(fù)（信息升 級 → 有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料） 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） 招商會議的籌劃、準(zhǔn)備 （全國性會議、區(qū)域性會議） 發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者） 接收報名、督促參會 召開會議 并簽約 督促履約 收款發(fā)貨。 在這一過程中，首先面臨的是對 “ 應(yīng)招者 ” 信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對 “ 應(yīng)招者 ” 按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對應(yīng)招者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品 介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的 “ 應(yīng)招者 ” 做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于 “ 應(yīng)招者 ” 提出的問題也不必急著回答（主要避免 “ 應(yīng)招者 ” 因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在 “ 應(yīng)招者 ” 研讀了有關(guān)資料 后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù) “ 應(yīng)招者 ” 表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分 “ 該應(yīng)招者 ” 重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。 對于一些急于了解情況的 “ 應(yīng)招者 ” ，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。 在第二次信息回復(fù)后，對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析，掌握部分需求，了解 “ 應(yīng)招者 ” 主要關(guān)心的問題，以便在會議過程中及時解答。 值得說明的是，在整個招商過程中對 “ 應(yīng)招者 ” 心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業(yè)應(yīng)分為三步走。一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們 中國最大管理資源中心 極大的熱情是成功的前提。二、讓應(yīng)招者理性：讓 “ 應(yīng)招者 ” 感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予 “ 應(yīng)招者 ”“ 漁 ” 是合作的基礎(chǔ)。三、讓應(yīng) 招者實際：根據(jù) “ 應(yīng)招者 ” 的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠(yuǎn)。 團結(jié)協(xié)作 ,解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結(jié)為 “ 天時、地利、人和 ” ，其中 “ 人和 ” 就是指團隊的凝聚力和協(xié)作精神。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工因為分工不同常常會產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商 更強的信心。因此，“ 人和 ” 才能保證卓有成效的解決招商中的一些實際問題。 在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，因 此工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，在實際的過程中常常會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完美。對 “ 應(yīng)招者 ” 提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。 作為一種快速進行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但必須說明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補，并不沖突。事實上，對于任何長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為運作模式只是在初期快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到 “ 你中有我，我中有你 ” 才是核心意義所在。招商和 傳統(tǒng)模式的完美融合將成為中國企業(yè)營銷的亮麗風(fēng)景。 應(yīng)該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運營、應(yīng)對危機事件等等，只有細(xì)心和不斷的總結(jié)經(jīng)驗，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。企業(yè)幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，本著真誠合作的態(tài)度，才能獲得完全意義上的成功招商。 二、我國商業(yè)街的主要類型 中國最大管理資源中心 城市步行街商業(yè)街（區(qū)）是城市商業(yè)發(fā)展、城市風(fēng)貌、城市綜合競爭力的代表，也是城市改革開放成果和城市經(jīng)濟繁榮的代表，因此，人們都把城市步行街商業(yè)街稱之謂 “ 城市窗口 ” 、 “ 城市名片 ” 。 目前，全國有各類示范街 193 條，其中中宣部等 6部委先后五次推出全國性示范街 81 條，各省市公布的示范街 112 條。這些示范街在規(guī)范經(jīng)營行為、維護市場秩序、繁榮市場經(jīng)濟等方面作用突出。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國現(xiàn)有著名商業(yè)街步行街 200 多條，今后幾年正在建設(shè)和規(guī)劃中的商業(yè)街步行街近百條。 中國城市商業(yè)網(wǎng)點管理聯(lián)合會步行商業(yè)街工作委員會前不久分別到上海、南京、濟南、天津、杭州、吉林、沈陽、大連、貴陽、成都、重慶、宜昌等 12個城市進行考察座談，認(rèn)為我國步行街商業(yè)街（區(qū)）主要有以下四種類型： 1．歷史上形成的 ，城市中心區(qū)和城市區(qū)域中心的商業(yè)街步行街。 它是城市名片，體現(xiàn)城市繁榮。如王府井、西單，上海南京路、淮海路、四川路，廣州的上下九商業(yè)步行街，天津的和平路商業(yè)街，南京的湖南路商業(yè)街，沈陽中街，蘇州的觀前街等。 2．專業(yè)商品街和服務(wù)性街區(qū)。如某地區(qū)南城馬連道的茶業(yè)一條街，楊村的裝飾布一條街，杭州的絲綢城，廣東省番禹電器一條