【導讀】客戶決定形象——.流及聚集人流具有重要的意義。交通的易達性和外部人流的結合是商業(yè)項目成功的關鍵。位于公交換乘站點或地鐵出入?？诟浇纳虡I(yè)項目，通常能獲得大量、持續(xù)人流；而道路或其它障礙物阻隔的街道兩邊，實現商場各樓層人流的均衡性及避免單一樓層導入人流的擁擠性。從方便大多數消費者的角度出發(fā)，宜在商場周邊布置大量的。車分流體系，以免對消費者產生負面影響。也可將其作為戶外展示及大型營銷活動的空間。它們前往，同時也是本項目區(qū)別于其它項目的顯著標致之一。布規(guī)律及顧客生理、心理因素。中庭、大堂設計、應急出口設計等基礎上規(guī)劃設計。此類要求最好能夠在前期設計階段。期建設過程中造成不必要的浪費。占用黃金鋪面的損失。流的擁堵，提升人流平均到達率。大化的增加顧客視線內的商鋪數量，提高顧客的商鋪到達率。且最大限度地吸引人流，使商鋪價值達到最大化。租戶由于經營不善，要求減免租金，開發(fā)商給予補

　　

【正文】 最好銷？其價格如何？當地消費者對房產有什么偏愛？ （ 2） 分析企業(yè)內部資料 對公司的各種記錄、函件、訂貨 單、年度報表等內部資料進行分析、從而找出產生問題的原因的線索。 。 從這些領導人的談話中，尋找市場占有率下降的原因，如市場營銷經理可能認為商鋪價格訂得太高；工程部經理可能認為設計并不十分合理，材料供應質量不高；材料部經理可能認為，物價指數上漲太快，所劃撥的經費不能全部采用進口或國內各種名牌材料等等。 。 中國最大管理資源中心 市場是無情的，消費者對本公司所開發(fā)經營的地產態(tài)度，就是反映企業(yè)市場營銷水平的重要標志，也是初步調查的關鍵內容。如為 什么消費者不購買，就需要對用戶進行調查研究。 （四）調查設計 根據前面信息資料搜集以及上面初步調查的結果，可以提出調查的命題及實施的計劃。比如近期的商業(yè)地產業(yè)不太景氣，資金積壓過多，建造好了銷售不暢，什么原因呢？經過分析先擬定問題產生的原因有兩點：一點是國家宏觀控制，銀根收緊，消費者收入沒有好轉；另一點是廣告效果不大，沒有引起消費者足夠的興趣，消費者儲蓄待購。為了證實此命題的正確與否，決定采用重點調查法，并配合個人訪問法的調查和電話調查和電話調查法來進行調查研究。在收集原始資料時，一般需 要被調查者填寫或回答各種調查表格或問卷。調查表及問卷的設計既要具有科學性又要肯有藝術性，以利市場調查工作的條理化、規(guī)范化。一項地產市場調查工作至少應設計以下四種調查表格。 ，包括商業(yè)地產分布、面積、類型、單位價格、單位總價、開發(fā)程度、鋪位經營密度、交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險、政策限制、競爭程度、發(fā)展遠景、其他具體情況和調查日期等項目。 ，包括出租地產名稱、所在地區(qū)、出租面積、租金水平、商鋪的類型和等級、配套設施、設備狀況（電 梯和中央空調、貨梯、倉庫）、環(huán)境條件、交通狀況等項目。 3. 商業(yè)地產出售統(tǒng)計表，包括已售和待售地產的名稱、地區(qū)、開發(fā)商、數量、結構類型、成交期、成交條件（預付款、貸款額和利率、償還約束、其他附加條款等）、出售時的鋪齡和狀況、客戶資料和調查日期等項目。 中國最大管理資源中心 4. 商業(yè)地產個案市調分析表，包括案名、區(qū)位、投資公司、產品規(guī)劃、推出日期、入伙日期、基地面積、建筑密度、土地使用年限、單位售價、付款方式、產品特色、銷售策略、客源分析、媒體廣告、調查日期等項目。地產市場調查中普通采用抽樣調查，即從被 調查總體中選擇部分樣本進行調查，并用樣本特性推斷總體特性。在實地調查前，調查人員應該選擇決定抽查的對象、方法和樣本的大小。一旦明確下來，參加實施地的調查人員必須嚴格按照抽樣設計的要求進行工作，以保證調查質量。 （五）現場調查 現場調查即按調查計劃通過各種方式到調查現場獲取原始資料和收集由他人整理過的次級資料?，F場調查工作的好壞，直接影響到調查結果的正確性。為此，必須重視現場調查人員的選拔和培訓工作，確保調查人員能按規(guī)定進度和方法取得所需資料。 （六）調查資料的整理分析 這一步驟是 將調查收集到的資料進行匯總整理、統(tǒng)計和分析。首先，要進行編輯整理。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性。在資料編輯整理過程中，要檢查調查資料和誤差，剔除那些錯誤的資料；之后要對資料進行評定，以確保資料的真實與準確。其次，要進行分類編號，就是把調查資料編入適當的類別并編上號碼，以便于查找、歸檔和使用。再次，要進行統(tǒng)計，將已經分類的資料進行統(tǒng)計計算，有系統(tǒng)地制成各種計算表、統(tǒng)計表、統(tǒng)計圖。最后，對各項資料中的數據和事實進行比較分析，得出一些可以說明有關問題的統(tǒng)計數據，直至得出必要的結論。 （七）撰寫和提交調查報告 中國最大管理資源中心 撰寫和提交調查報告是房地產市場調查工作的最后一環(huán)。調查報告反映了調查工作的最終成果。要十分重視調查報告的撰寫，并按時提交調查報告。撰寫調查報告應做到： （ 1）客觀、真實、準確地反映調查成果； （ 2）報告內容簡明扼要，重點突出； （ 3）文字精練，用語中肯； （ 4）結論和建議應表達清晰，可歸納為要點； （ 5）報告后附必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用； （ 6）報告完整，印 刷清楚美觀。 在作出結論以后，市場營銷調查部門必須提出若干建議方案，寫出書面報告，提供給決策者。在撰寫調查報告時，要指出所采用的調查方法，調查的目的，調查的對象，處理 調查資料的方法，通過調查得出的結論，并以此提出 一些合理建議。 以上地產市場調查程序對地產市場調查工作只具有一般性指導意義。在實際工作中，可視具體情況，科學合理地靈活安排調查工作的內容。 中國最大管理資源中心 第二篇 商業(yè)地產的招商 前言 定位決定商業(yè)地產的命運。 好的策劃方案離不開好的執(zhí)行人員的配合，沒有好的執(zhí)行人員，再好的策劃方案也只會化為烏有。 第一章 商業(yè)街如何招商 一、商業(yè)街招商方案實施中的細節(jié) 完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有 “ 三快三省 ” （ “ 三快 ” 即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端； “ 三省 ” 是指對招商的生產廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力）的特點，其中 “ 三省 ” 中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用 了代理商或經銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業(yè)精神和團結協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。 中國最大管理資源中心 如果制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。 針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人 才的數量，在進行好人才的框架后，進行招聘工作。一般來說，由于對招商經理和大區(qū)招商經理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關重要，招聘應該選擇在全國范圍內（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內地城市，更應該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。 培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大。同時，通過培訓可以團結隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。 古人云： “ 凡事預則立，不預則廢！ ” 是說做事前謀劃和準備的重要，我們之所以把人才組建和培訓放在招商技巧的第一位，完 全是因為招商團隊的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。 招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的準備，尚未涉及 “ 應招者 ” 的參與，應該說，這些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握 “ 應招者 ” 的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了 實際運作的階段。應該說，從 “ 應招者 ” 打進第一個電話到招商的合作主體 各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中，主要目的是吸引好的 “ 應招者 ”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引 “ 應招者 ” 的加盟，有效的溝通顯得非常重要。 中國最大管理資源中心 招商中與 “ 應招者 ” 接觸的整個程序，一般如下： 第一次信息的處理（來函、來電） 第一次信息回復 第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽） 第二次 信息回復（信息升 級 → 有選擇發(fā)送實質性資料） 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） 招商會議的籌劃、準備 （全國性會議、區(qū)域性會議） 發(fā)出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者） 接收報名、督促參會 召開會議 并簽約 督促履約 收款發(fā)貨。 在這一過程中，首先面臨的是對 “ 應招者 ” 信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對 “ 應招者 ” 按已經設定的招商區(qū)域歸類，對應招者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產品 介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經營者一類的 “ 應招者 ” 做重點標注，用以綜合的研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于 “ 應招者 ” 提出的問題也不必急著回答（主要避免 “ 應招者 ” 因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在 “ 應招者 ” 研讀了有關資料 后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據 “ 應招者 ” 表現的誠意，發(fā)去部分 “ 該應招者 ” 重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。 對于一些急于了解情況的 “ 應招者 ” ，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。 在第二次信息回復后，對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析，掌握部分需求，了解 “ 應招者 ” 主要關心的問題，以便在會議過程中及時解答。 值得說明的是，在整個招商過程中對 “ 應招者 ” 心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業(yè)應分為三步走。一、讓應招者興奮：引起應招者的興趣、激發(fā)他們 中國最大管理資源中心 極大的熱情是成功的前提。二、讓應招者理性：讓 “ 應招者 ” 感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予 “ 應招者 ”“ 漁 ” 是合作的基礎。三、讓應 招者實際：根據 “ 應招者 ” 的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。 團結協(xié)作 ,解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結為 “ 天時、地利、人和 ” ，其中 “ 人和 ” 就是指團隊的凝聚力和協(xié)作精神。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工因為分工不同常常會產生一些利益上的沖突（如區(qū)域負責制造成的區(qū)域劃分矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商 更強的信心。因此，“ 人和 ” 才能保證卓有成效的解決招商中的一些實際問題。 在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，因 此工作內容非常細瑣，在實際的過程中常常會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完美。對 “ 應招者 ” 提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。 作為一種快速進行產品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但必須說明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補，并不沖突。事實上，對于任何長遠發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為運作模式只是在初期快速建立營銷網絡的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn)略聯盟，做到 “ 你中有我，我中有你 ” 才是核心意義所在。招商和 傳統(tǒng)模式的完美融合將成為中國企業(yè)營銷的亮麗風景。 應該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運營、應對危機事件等等，只有細心和不斷的總結經驗，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。企業(yè)幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，本著真誠合作的態(tài)度，才能獲得完全意義上的成功招商。 二、我國商業(yè)街的主要類型 中國最大管理資源中心 城市步行街商業(yè)街（區(qū)）是城市商業(yè)發(fā)展、城市風貌、城市綜合競爭力的代表，也是城市改革開放成果和城市經濟繁榮的代表，因此，人們都把城市步行街商業(yè)街稱之謂 “ 城市窗口 ” 、 “ 城市名片 ” 。 目前，全國有各類示范街 193 條，其中中宣部等 6部委先后五次推出全國性示范街 81 條，各省市公布的示范街 112 條。這些示范街在規(guī)范經營行為、維護市場秩序、繁榮市場經濟等方面作用突出。據不完全統(tǒng)計，全國現有著名商業(yè)街步行街 200 多條，今后幾年正在建設和規(guī)劃中的商業(yè)街步行街近百條。 中國城市商業(yè)網點管理聯合會步行商業(yè)街工作委員會前不久分別到上海、南京、濟南、天津、杭州、吉林、沈陽、大連、貴陽、成都、重慶、宜昌等 12個城市進行考察座談，認為我國步行街商業(yè)街（區(qū)）主要有以下四種類型： 1．歷史上形成的 ，城市中心區(qū)和城市區(qū)域中心的商業(yè)街步行街。 它是城市名片，體現城市繁榮。如王府井、西單，上海南京路、淮海路、四川路，廣州的上下九商業(yè)步行街，天津的和平路商業(yè)街，南京的湖南路商業(yè)街，沈陽中街，蘇州的觀前街等。 2．專業(yè)商品街和服務性街區(qū)。如某地區(qū)南城馬連道的茶業(yè)一條街，楊村的裝飾布一條街，杭州的絲綢城，廣東省番禹電器一條