【正文】 棟 雙拼建筑面 積 (含地下室) 370多 260多贈(zèng) 送面 積 花園、天臺(tái)，具體面 積不 詳花園、天臺(tái)，具體面積 不 詳花園、天臺(tái)，具體面 積 不 詳車 位 1個(gè)，地上花園停 車 1個(gè)或 2個(gè)，花園停 車 1個(gè)，地上花園停 車朝向 東 南、西北通戶 型特點(diǎn) 南面湖景 大面 積 花園 海景客 廳 朝南，前庭后院，親 水平臺(tái)， 帶 地下室看高 爾 夫球 場(chǎng) 頂層 大天臺(tái)無(wú)地下室單 價(jià) 10779/㎡含地下室 16000左右 11500左右總 價(jià) 468萬(wàn) 600萬(wàn) 300多萬(wàn)基于競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)排別墅比低總價(jià)，雙拼別墅比高品質(zhì)；73推售策略【第一批選房推售單位】公寓產(chǎn)品 369套： 45%明星＋ 40％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 u 認(rèn)籌客戶只參加公寓產(chǎn)品的選房，因此第一批推出產(chǎn)品為單一公寓產(chǎn)品；u 第一批公寓選房單位： 12， 14A梯，1， 2， 7， 11；u 根據(jù)算價(jià)和選房情況，如客戶量足夠支撐，可臨時(shí)以第二批價(jià)格加推 6＋ 13A梯74推售策略【第二批推售單位】公寓產(chǎn)品 282套： 19%明星＋ 50％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 u 第二批、第三批推售單位將根據(jù)第一批單位銷售后，新客戶的具體情況進(jìn)行修正；u 第二批推售公寓單位： 13， 3， 4，6， 10；75推售策略【第三批推售單位】公寓產(chǎn)品 165套： 36%明星＋ 10％現(xiàn)金牛u 第三批推售公寓單位： 5， 8， 9，14B梯；76推售策略【別墅推售策略】第一批推出單位、內(nèi)部員工選房控制在總量的 40%6500/㎡第二批推出單位十一黃金周公開發(fā)售 推售 30%6861/㎡第三批推出單位房車展加推 推售 30% 7223 /㎡77推售策略【 關(guān)系戶選房建議 】方案 1 算價(jià)前關(guān)系戶進(jìn)行 特定 樓棟的選房 關(guān)系戶數(shù)量大，影響認(rèn)籌客戶 選房意向及信心；方案 2 選房后關(guān)系戶進(jìn)行 特定 樓棟的選房房號(hào)不可控，好房源過(guò)早低價(jià)銷售，無(wú)法形成價(jià)格標(biāo)桿；方案 3選房后關(guān)系戶可享受優(yōu)惠但必需按推售節(jié)奏選房節(jié)奏可控78價(jià)格策略的導(dǎo)入第 2批房號(hào)第 3批房號(hào)目標(biāo)：消化前期積累客戶保證開盤銷售套數(shù)，啟動(dòng)整體銷售目標(biāo)：主推現(xiàn)金牛和 嬰兒 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)金流目標(biāo)：利用現(xiàn)場(chǎng)展示實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)，挑戰(zhàn)高價(jià)，博取最大的剩余價(jià)值?！就剖鄄呗詫?dǎo)入曲線圖】精確制導(dǎo)的入市價(jià)格基于競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格高價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，二期產(chǎn)品價(jià)格過(guò)渡第一批推出單位（認(rèn)籌客戶選房）45%明星＋ 40％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 369 套 45 %第二批推出單位（十一）19%明星＋ 50％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 282套 35 %第三批推出單位（加推單位）36%明星＋ 10％現(xiàn)金牛 165 套 20 %第 1批房號(hào)關(guān)系戶客戶別墅選房79【價(jià)格策略導(dǎo)入曲線圖】第 1批第 2批第 3批均價(jià) 3190元 /6500/平米價(jià)格均價(jià) 3368元 /6861/平米速度均價(jià) 3545元 /7223/平米售樓處開放園林開放樣板房開放價(jià)格策略的導(dǎo)入推售節(jié)奏 推售單位 均價(jià)第一批推出單位（認(rèn)籌客戶選房）45%明星＋ 40％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 3190元 /平米第二批推出單位（開盤、十一）19%明星＋ 50％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 3368元 /平米TH 6500－ 6800/平米第三批推出單位（加推單位）36%明星＋ 10%現(xiàn)金牛 3545元 /平米TH 7223/平米80【價(jià)格策略導(dǎo)入曲線圖】第 1批第 2批第 3批均價(jià) 3190元 /6500/平米價(jià)格均價(jià) 3368元 /6861/平米速度均價(jià) 3545元 /7223/平米售樓處開放園林開放樣板房開放價(jià)格策略的導(dǎo)入整體實(shí)現(xiàn)均價(jià)（ /㎡） 總建筑面積（平方） 銷售總額（億元）公寓 3301 別墅 7188 合計(jì) 81營(yíng)銷總控圖工程配合算價(jià) ；目的 ：引導(dǎo)、預(yù)銷控；明確客戶需要的具體房號(hào)；執(zhí)行前提 ：到位； ；工具 ：價(jià)格表及推售策略簽字確定，客戶俱樂(lè)部綠卡 公開選房 開盤價(jià)格表驗(yàn)證及調(diào)整 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) (“認(rèn)籌 ”)精確排查客戶意向 ；目的 ：篩選出目標(biāo)誠(chéng)意客戶， 確定關(guān)系戶的具體數(shù)量；明確客戶需要的戶型面積及具體樓棟、樓層意向 ；執(zhí)行前提 ： 取得部分預(yù)售證。 賣場(chǎng)（海濱大廈三樓）包裝到位、導(dǎo)示系統(tǒng)到位。 工具 ：列出初步指導(dǎo)價(jià)區(qū)間 《產(chǎn)品手冊(cè)》、 《選房資格申請(qǐng)書》黃金周搏餅活動(dòng)目的 ：繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，吸引人流，為第二批加推單位提升房?jī)r(jià)獲得空間；執(zhí)行前提 ：結(jié)合銷售節(jié)奏， 、展示到位，廣場(chǎng)包裝到位?？蛻艉Y選根據(jù)算價(jià)情況，對(duì)價(jià)格進(jìn)行微調(diào)公開 “ 認(rèn)籌 ” 售樓處正式開放 十一黃金周活動(dòng) 房車展房車展目的 ：擴(kuò)大知名度，提升形象，增加銷售渠道，截獲誠(chéng)意客戶，促進(jìn)銷售；執(zhí)行前提 ：提前報(bào)名參展，現(xiàn)場(chǎng)園林展示面繼續(xù)擴(kuò)大， TH樣板房到位，多層樣板房盡可能到位。根據(jù)銷售情況，對(duì)價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整根據(jù)銷售情況，對(duì)價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整別墅關(guān)系戶選房82下一步工作重點(diǎn)：u 售樓處裝修、設(shè)備到位，調(diào)試完善交付使用。u 銷售現(xiàn)場(chǎng)與施工面隔離，賣場(chǎng)氛圍包裝到位。u 項(xiàng)目所在區(qū)域的主場(chǎng)氛圍包裝到位。u 至項(xiàng)目沿途導(dǎo)示系統(tǒng)落實(shí)、到位。u 生活配套的展示，會(huì)所招商落實(shí)，商家進(jìn)駐。u 交通配套的展示，社區(qū)巴士落實(shí)，目前展示兼做看樓車。u 確認(rèn)價(jià)格表。u 開盤前強(qiáng)勢(shì)推廣配合，增加新客戶認(rèn)籌量。83銷售速度及價(jià)格預(yù)估 銷售速度主推產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)第一批單位第二批單位3190/650045％369套65％530套80％650套第三批單位40％銷售金額3545/72233368/686184報(bào)告要點(diǎn)回顧及重要提示85報(bào)告要點(diǎn)回顧價(jià)格策略：1. 取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略2. － 產(chǎn)品細(xì)分，價(jià)值與價(jià)格合理匹配2. 超出價(jià)值展示的策略－ 低開高走，分批推售，逐步提升價(jià)格實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)3. 符合市場(chǎng)變化趨勢(shì)策略－ 小步快跑，動(dòng)態(tài)提升價(jià)格，制造緊缺，營(yíng)造搶購(gòu)氛圍4. 促銷策略－ 漲價(jià)促銷，結(jié)合不同節(jié)點(diǎn)，不斷小幅提升價(jià)格，制造逼定工具，消化游離客戶86報(bào)告要點(diǎn)回顧 2023年底，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售 80%，銷售額 3億，回款均價(jià) 3150元 /m178。低價(jià)入市，分批推售，逐步提升價(jià)格，保證產(chǎn)品的升值空間產(chǎn)品細(xì)分，保證價(jià)值與價(jià)格的合理匹配，制造價(jià)格標(biāo)桿，為二期產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)格過(guò)渡87重要提示u 關(guān)系戶分級(jí)，并盡快確認(rèn)數(shù)量，以及時(shí)修正產(chǎn)品推售策略。u 提前兌現(xiàn)客戶價(jià)值（產(chǎn)品、商業(yè)、交通等展示），實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)，及后期開發(fā)產(chǎn)品價(jià)格的爬升。88價(jià)格策略制作過(guò)程所使用之工具、圖表u 《圣地亞哥打分表 _競(jìng)爭(zhēng)樓盤權(quán)重打分表》u 《圣地亞哥打分表 _項(xiàng)目敏感價(jià)格打分表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目不同均價(jià)下敏感指數(shù)分析圖表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目打分表 _戶型打分表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目打分表 _競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目打分表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目打分表 _競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目因子權(quán)重打分表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目打分表 _面積差打分表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目打分表 _平面差打分表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目打分表 _平面差權(quán)重打分表》u 《圣地亞哥項(xiàng)目一期推售比均價(jià)預(yù)測(cè)表》89 THE END 90