【正文】 棟 雙拼建筑面 積 (含地下室) 370多 260多贈 送面 積 花園、天臺，具體面 積不 詳花園、天臺，具體面積 不 詳花園、天臺，具體面 積 不 詳車 位 1個，地上花園停 車 1個或 2個，花園停 車 1個，地上花園停 車朝向 東 南、西北通戶 型特點 南面湖景 大面 積 花園 海景客 廳 朝南，前庭后院，親 水平臺， 帶 地下室看高 爾 夫球 場 頂層 大天臺無地下室單 價 10779/㎡含地下室 16000左右 11500左右總 價 468萬 600萬 300多萬基于競爭聯(lián)排別墅比低總價，雙拼別墅比高品質(zhì)；73推售策略【第一批選房推售單位】公寓產(chǎn)品 369套： 45%明星＋ 40％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 u 認籌客戶只參加公寓產(chǎn)品的選房，因此第一批推出產(chǎn)品為單一公寓產(chǎn)品；u 第一批公寓選房單位： 12， 14A梯，1， 2， 7， 11；u 根據(jù)算價和選房情況，如客戶量足夠支撐，可臨時以第二批價格加推 6＋ 13A梯74推售策略【第二批推售單位】公寓產(chǎn)品 282套： 19%明星＋ 50％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 u 第二批、第三批推售單位將根據(jù)第一批單位銷售后，新客戶的具體情況進行修正；u 第二批推售公寓單位： 13， 3， 4，6， 10；75推售策略【第三批推售單位】公寓產(chǎn)品 165套： 36%明星＋ 10％現(xiàn)金牛u 第三批推售公寓單位： 5， 8， 9，14B梯；76推售策略【別墅推售策略】第一批推出單位、內(nèi)部員工選房控制在總量的 40%6500/㎡第二批推出單位十一黃金周公開發(fā)售 推售 30%6861/㎡第三批推出單位房車展加推 推售 30% 7223 /㎡77推售策略【 關系戶選房建議 】方案 1 算價前關系戶進行 特定 樓棟的選房 關系戶數(shù)量大，影響認籌客戶 選房意向及信心；方案 2 選房后關系戶進行 特定 樓棟的選房房號不可控，好房源過早低價銷售，無法形成價格標桿；方案 3選房后關系戶可享受優(yōu)惠但必需按推售節(jié)奏選房節(jié)奏可控78價格策略的導入第 2批房號第 3批房號目標：消化前期積累客戶保證開盤銷售套數(shù)，啟動整體銷售目標：主推現(xiàn)金牛和 嬰兒 產(chǎn)品實現(xiàn)項目現(xiàn)金流目標：利用現(xiàn)場展示實現(xiàn)產(chǎn)品溢價，挑戰(zhàn)高價，博取最大的剩余價值?！就剖鄄呗詫肭€圖】精確制導的入市價格基于競爭及市場變化調(diào)整價格高價銷售實現(xiàn)利潤最大化，二期產(chǎn)品價格過渡第一批推出單位（認籌客戶選房）45%明星＋ 40％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 369 套 45 %第二批推出單位（十一）19%明星＋ 50％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 282套 35 %第三批推出單位（加推單位）36%明星＋ 10％現(xiàn)金牛 165 套 20 %第 1批房號關系戶客戶別墅選房79【價格策略導入曲線圖】第 1批第 2批第 3批均價 3190元 /6500/平米價格均價 3368元 /6861/平米速度均價 3545元 /7223/平米售樓處開放園林開放樣板房開放價格策略的導入推售節(jié)奏 推售單位 均價第一批推出單位（認籌客戶選房）45%明星＋ 40％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 3190元 /平米第二批推出單位（開盤、十一）19%明星＋ 50％現(xiàn)金牛＋ 50％嬰兒 3368元 /平米TH 6500－ 6800/平米第三批推出單位（加推單位）36%明星＋ 10%現(xiàn)金牛 3545元 /平米TH 7223/平米80【價格策略導入曲線圖】第 1批第 2批第 3批均價 3190元 /6500/平米價格均價 3368元 /6861/平米速度均價 3545元 /7223/平米售樓處開放園林開放樣板房開放價格策略的導入整體實現(xiàn)均價（ /㎡） 總建筑面積（平方） 銷售總額（億元）公寓 3301 別墅 7188 合計 81營銷總控圖工程配合算價 ；目的 ：引導、預銷控；明確客戶需要的具體房號；執(zhí)行前提 ：到位； ；工具 ：價格表及推售策略簽字確定，客戶俱樂部綠卡 公開選房 開盤價格表驗證及調(diào)整 內(nèi)部認購 (“認籌 ”)精確排查客戶意向 ；目的 ：篩選出目標誠意客戶， 確定關系戶的具體數(shù)量；明確客戶需要的戶型面積及具體樓棟、樓層意向 ；執(zhí)行前提 ： 取得部分預售證。 賣場（海濱大廈三樓）包裝到位、導示系統(tǒng)到位。 工具 ：列出初步指導價區(qū)間 《產(chǎn)品手冊》、 《選房資格申請書》黃金周搏餅活動目的 ：繼續(xù)擴大項目知名度，吸引人流，為第二批加推單位提升房價獲得空間；執(zhí)行前提 ：結(jié)合銷售節(jié)奏， 、展示到位，廣場包裝到位?？蛻艉Y選根據(jù)算價情況，對價格進行微調(diào)公開 “ 認籌 ” 售樓處正式開放 十一黃金周活動 房車展房車展目的 ：擴大知名度，提升形象，增加銷售渠道，截獲誠意客戶，促進銷售；執(zhí)行前提 ：提前報名參展，現(xiàn)場園林展示面繼續(xù)擴大， TH樣板房到位，多層樣板房盡可能到位。根據(jù)銷售情況，對價格進行動態(tài)調(diào)整根據(jù)銷售情況，對價格進行動態(tài)調(diào)整別墅關系戶選房82下一步工作重點：u 售樓處裝修、設備到位，調(diào)試完善交付使用。u 銷售現(xiàn)場與施工面隔離，賣場氛圍包裝到位。u 項目所在區(qū)域的主場氛圍包裝到位。u 至項目沿途導示系統(tǒng)落實、到位。u 生活配套的展示，會所招商落實，商家進駐。u 交通配套的展示，社區(qū)巴士落實，目前展示兼做看樓車。u 確認價格表。u 開盤前強勢推廣配合，增加新客戶認籌量。83銷售速度及價格預估 銷售速度主推產(chǎn)品價格走勢第一批單位第二批單位3190/650045％369套65％530套80％650套第三批單位40％銷售金額3545/72233368/686184報告要點回顧及重要提示85報告要點回顧價格策略：1. 取得競爭優(yōu)勢的策略2. － 產(chǎn)品細分，價值與價格合理匹配2. 超出價值展示的策略－ 低開高走，分批推售，逐步提升價格實現(xiàn)產(chǎn)品溢價3. 符合市場變化趨勢策略－ 小步快跑，動態(tài)提升價格，制造緊缺，營造搶購氛圍4. 促銷策略－ 漲價促銷，結(jié)合不同節(jié)點，不斷小幅提升價格，制造逼定工具，消化游離客戶86報告要點回顧 2023年底，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售 80%，銷售額 3億，回款均價 3150元 /m178。低價入市，分批推售，逐步提升價格，保證產(chǎn)品的升值空間產(chǎn)品細分，保證價值與價格的合理匹配，制造價格標桿，為二期產(chǎn)品實現(xiàn)價格過渡87重要提示u 關系戶分級，并盡快確認數(shù)量，以及時修正產(chǎn)品推售策略。u 提前兌現(xiàn)客戶價值（產(chǎn)品、商業(yè)、交通等展示），實現(xiàn)產(chǎn)品溢價，及后期開發(fā)產(chǎn)品價格的爬升。88價格策略制作過程所使用之工具、圖表u 《圣地亞哥打分表 _競爭樓盤權重打分表》u 《圣地亞哥打分表 _項目敏感價格打分表》u 《圣地亞哥項目不同均價下敏感指數(shù)分析圖表》u 《圣地亞哥項目打分表 _戶型打分表》u 《圣地亞哥項目打分表 _競爭項目打分表》u 《圣地亞哥項目打分表 _競爭項目因子權重打分表》u 《圣地亞哥項目打分表 _面積差打分表》u 《圣地亞哥項目打分表 _平面差打分表》u 《圣地亞哥項目打分表 _平面差權重打分表》u 《圣地亞哥項目一期推售比均價預測表》89 THE END 90