【正文】 ?民政部注冊(cè)登記的國(guó)家 一級(jí)行業(yè)協(xié)會(huì) —— 中國(guó)造紙化學(xué)品工業(yè)協(xié)會(huì)常設(shè)機(jī)構(gòu)所在地 。 ?同時(shí)還編輯出版《造紙化學(xué)品》和《杭州化工》期刊 69 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本項(xiàng)目核心驅(qū)動(dòng)因素設(shè)想 杭州化工研究院、長(zhǎng)春應(yīng)化所、浙江工業(yè)大學(xué)強(qiáng)大技術(shù)平臺(tái) 長(zhǎng)春應(yīng)用化學(xué)研究所： 歷史 典型成果 ：鎳系順丁橡膠、熱縮高分子材料、稀土分離流程、固體火箭推進(jìn)劑 應(yīng)用化學(xué)： 材料科學(xué) ：通用結(jié)構(gòu)材料、生物環(huán)境材料、生物醫(yī)用材料 信息科學(xué) ：稀土信息材料、有機(jī)信息材料 能源科學(xué) ：燃料電池、熱電轉(zhuǎn)換、太陽(yáng)能電池 生命科學(xué) ：生物分析、化學(xué)分析 人才平臺(tái)：現(xiàn)有 博士學(xué)位 122人 ，研究生 600多名，在讀博士 %， 4位中科院院士 2023年專利項(xiàng)目： 155項(xiàng)（包括國(guó)防專利 4項(xiàng)、國(guó)際專利 2項(xiàng)） 授權(quán)項(xiàng)目： 70項(xiàng)（包括國(guó)防專利 2項(xiàng)、國(guó)際專利 2項(xiàng)） 先進(jìn) 結(jié)構(gòu)材料 ：稀土鎂合金、稀土順丁橡膠、合成橡膠 先進(jìn) 復(fù)合材料 ：聚烯烴、氣球囊體材料、隱身材料 先進(jìn) 功能材料 ：光電功能材料、稀土信息能工材料、生物醫(yī)用材料 70 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本項(xiàng)目核心驅(qū)動(dòng)因素設(shè)想 浙江工業(yè)大學(xué)化學(xué)工程與材料學(xué)院： ?浙江工業(yè)大學(xué)化工與材料學(xué)院始建于 1953年，前身為化學(xué)工程學(xué)院、化學(xué)工程系。 ?學(xué)院現(xiàn)設(shè)有化學(xué)工程、應(yīng)用化學(xué)、工業(yè)催化、化學(xué)工藝、材料學(xué)、農(nóng)藥學(xué)、化學(xué)等 7個(gè)學(xué)科，其中 應(yīng)用化學(xué)、工業(yè)催化為浙江省重中之重學(xué)科，化學(xué)工程、材料學(xué)為浙江省重點(diǎn)學(xué)科 。 ?學(xué)院建有化學(xué)工程與技術(shù) 一級(jí)學(xué)科博士點(diǎn)、博士后流動(dòng)站 ，工學(xué)化學(xué)工程、化學(xué)工藝、工業(yè)催化、應(yīng)用化學(xué)、材料學(xué)、材料物理與化學(xué)等 6個(gè)工學(xué)碩士點(diǎn) 、有機(jī)化學(xué)、物理化學(xué)、分析化學(xué)等 3個(gè)理學(xué)碩士點(diǎn) 、 農(nóng)藥學(xué)農(nóng)學(xué)碩士學(xué)位點(diǎn) ，以及化學(xué)工程、材料學(xué)等 2個(gè)工程碩士學(xué)位點(diǎn)、工業(yè)催化高師碩士學(xué)位點(diǎn) ?學(xué)院現(xiàn)有 教授、研究員 43人 ， 副高級(jí)職稱教師 59人 ，具有 博士學(xué)位教師 60余 人，并有越來越多的優(yōu)秀留學(xué)回國(guó)人員加入我院教師隊(duì)伍。 ?擁有各類 儀器設(shè)備 6000多萬(wàn)元，科研和教學(xué)實(shí)驗(yàn)用房 13000平方米 。學(xué)院近 10 年來 獲獎(jiǎng)成果已達(dá)100余項(xiàng) ，其中獲國(guó)家發(fā)明二等獎(jiǎng)、國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)等 國(guó)家級(jí)大獎(jiǎng) 10項(xiàng) ； 省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng) 23項(xiàng)；國(guó)家教委優(yōu)秀教學(xué)成果獎(jiǎng) 1項(xiàng)。 杭州化工研究院、長(zhǎng)春應(yīng)化所、浙江工業(yè)大學(xué)強(qiáng)大技術(shù)平臺(tái) 71 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 大型化工企業(yè)是否可以成為本項(xiàng)目客戶策略的關(guān)鍵？ 杭化院、應(yīng)化所、工業(yè)大學(xué)技術(shù)平臺(tái) 浙江大型化工企業(yè) 商務(wù)氛圍形成的情況下，其余物業(yè)市場(chǎng)自然消化 大量中小型化工企業(yè) —— 包括部分研發(fā)型企業(yè)及其他化工企業(yè) 帶動(dòng) 吸引 有三個(gè)問題需要驗(yàn)證 72 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 三個(gè)需要驗(yàn)證的問題 大客戶是否有入住杭州意向？ 化工院、應(yīng)化所、浙工大技術(shù)平臺(tái)是否可以成為大型企業(yè)入住本項(xiàng)目的核心驅(qū)動(dòng)因素？ 大型企業(yè)聚集對(duì)于中小型企業(yè)是否具備吸引力？ 客戶訪談 73 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶訪談的有效性 速食面生產(chǎn)商與洋蔥 ?廠商生產(chǎn)速食面 —— 方便，便于食用 ?客戶行為調(diào)查 —— 消費(fèi)者在速食面里加洋蔥 ， 訪談 得知原因是消費(fèi)者認(rèn)為 加入洋蔥后更美味 。 ?生產(chǎn)商在 速食面里添加洋蔥 —— 但是產(chǎn)品 銷量沒有增加 ?進(jìn)一步客戶調(diào)查 —— 消費(fèi)者仍然在速食面里加洋蔥，訪談得知原因仍然是加入洋蔥后更美味 ?生產(chǎn)商在 速食面里增加洋蔥的含量 —— 銷量下降 ?？？？ 加洋蔥的真實(shí)目的不是美味，而是證明自己是勤勞的家庭主婦 —— 面是自己做的，而不是方便面 膚淺的客戶訪談與調(diào)研很難發(fā)掘消費(fèi)者真實(shí)需求 —— 探索客戶需求的根源 74 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 新安化工任總 ?生產(chǎn)型化工企業(yè)普遍遇到的一個(gè) 瓶頸 —— 人才問題 ?化工企業(yè)通常位于杭州郊區(qū)或者周邊市區(qū)，這樣的辦公位臵無法吸引優(yōu)秀的人才 ?公司希望將一些具有前瞻性的產(chǎn)品研發(fā)放在 杭州市區(qū)， 盡可能 提升公司形象，從而 吸引更多的人才。 ?所以公司在辦公樓選擇上還是趨向更大的 功能化， 主要是具備部分 研發(fā)功能。也就是說除了辦公室以外還 需要部分試驗(yàn)室。 ?技術(shù)平臺(tái)就很重要， 對(duì)本項(xiàng)目很感興趣主要 基于杭化院和浙工大的技術(shù)平臺(tái)。 ?同時(shí)目前 已經(jīng)將銷售部門設(shè)立在杭州市區(qū)， 把銷售部門建立在信息比較流通量大的市中心區(qū)域中，便于 提升公司形象， 同時(shí)杭州具有 信息高地的優(yōu)勢(shì) ?很多化工企業(yè)有類似的狀況 ?…… 深度客戶訪談 解決人才瓶頸問題 試驗(yàn)樓配套對(duì)于 生產(chǎn)型企業(yè)價(jià)值重大 信息與平臺(tái)的價(jià)值 75 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 浙江建德建業(yè)有機(jī)化工 發(fā)展部章主任 ?企業(yè) 需要開發(fā)新產(chǎn)品 ，但 受地理位臵的限制 ， 人才引進(jìn)比較困難 ，想留住人才更不容易。 ?更是為了 企業(yè)形象的戰(zhàn)略目標(biāo) ，所以 想在杭州投入一個(gè)公司的展示平臺(tái)吸引人才，同時(shí)展示企業(yè)的形象 。 ?公司的 總部暫時(shí)不會(huì)考慮搬遷 ，因?yàn)樯a(chǎn)廠不可能進(jìn)入杭州， 只考慮 盡量多地 搞出研發(fā)機(jī)構(gòu) ，有激勵(lì)整個(gè)公司運(yùn)作的動(dòng)力。 ?已經(jīng) 計(jì)劃投入 50個(gè)人左右的研發(fā)團(tuán)隊(duì)到杭州 ，大概需要 500— 1000平方的面積，實(shí)驗(yàn)室和辦公室的比例最好是 1： 1。 ?希望在配套設(shè)施、通訊、與國(guó)外的信息交流方面為客戶提供服務(wù)。 ?對(duì)化工院項(xiàng)目有興趣，如果 大量化工企業(yè)在一起的話具有互補(bǔ)性 ，交流起來也比較方便， 資源能夠共享 。當(dāng)然同時(shí)也要做要保密的設(shè)施 ?合作方式最好參股 合作物業(yè)回報(bào)， 長(zhǎng)期租用也能夠接受 ，希望持有物業(yè)的企業(yè)有穩(wěn)定發(fā)展的前景。 ?…… 深度客戶訪談 解決人才瓶頸問題 試驗(yàn)樓配套對(duì)于 生產(chǎn)型企業(yè)價(jià)值重大 信息與平臺(tái)的價(jià)值 76 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 電化集團(tuán)孔總： ?隨著企業(yè)的發(fā)展， 化工企業(yè)的工廠越來越近郊化 ，更脫離市區(qū)。 ?對(duì)于辦公樓的選址也面臨著兩種抉擇：一是隨工廠的近郊化，二是搬進(jìn)市區(qū)與工廠分離辦公。 ?郊區(qū)化 利于各種試用原料去用方便，合乎國(guó)家規(guī)定與化工業(yè)的特性，但 對(duì)于業(yè)務(wù)單位的往來有所不便 ， 對(duì)于員工的上下班有影響 ； ?辦公在市區(qū) 與生產(chǎn)分離 便于業(yè)務(wù)往來 ，對(duì)于人才的引進(jìn)與儲(chǔ)備有利好作用， 更多人才愿意留在市區(qū)工作 。 ?公司的研發(fā)規(guī)模是 40個(gè)左右的技術(shù)科研人員，估計(jì)面積需求在 800平方左右。 ?辦公區(qū)無特殊要求，與常規(guī)的辦公樓一樣；但 對(duì)研發(fā)中心（實(shí)驗(yàn)室）的專業(yè)度要求比較高 ?據(jù)透露公司已經(jīng)有在市區(qū)新建辦公樓的意向 ?…… 深度客戶訪談 解決人才瓶頸問題 試驗(yàn)樓配套對(duì)于 生產(chǎn)型企業(yè)價(jià)值重大 良好形象，業(yè)務(wù)拓展 77 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 新安化工技術(shù)主管，鄭主管 ?目前公司發(fā)展的規(guī)模十分大，急需引進(jìn)高學(xué)歷人才 ?但遇到了實(shí)質(zhì)上的問題。即在建德市這樣的地方，高級(jí)人才不愿意來辦公 ?更需要把公司的研發(fā)部門設(shè)立在象杭州這樣的大城市，基于杭州這個(gè)平臺(tái)來完善更大的人才儲(chǔ)備。 ?同時(shí)入住杭州也是對(duì)于 企業(yè)形象與實(shí)力的展示。 ?杭州 研發(fā)隊(duì)伍以 10~20人的規(guī)模，面積在 500~600平方米，實(shí)驗(yàn)室為主的辦公設(shè)施。 解決人才瓶頸問題 試驗(yàn)樓配套對(duì)于 生產(chǎn)型企業(yè)價(jià)值重大 深度客戶訪談 企業(yè)形象，長(zhǎng)足發(fā)展 78 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 之江有機(jī)硅化工有限公司，陶女士 ?公司完全以市場(chǎng) 營(yíng)銷為導(dǎo)向的公司 ，在 北京上海等城市設(shè)有辦事處 ?辦事處主要是營(yíng)銷服務(wù)職能，只需要 10個(gè)人左右就可以了 ?辦公室需求面積很小，主要是倉(cāng)庫(kù)很重要 ?關(guān)于外派員工住宿的問題，通常不需要考慮的，主要是出去的也不是什么高層領(lǐng)導(dǎo) ?關(guān)于 技術(shù)研發(fā)，都會(huì)是在生產(chǎn)區(qū) ，這個(gè)一般不會(huì)考慮分離開 ?公司位于蕭山 ，離杭州很近，地方不差，所以 留不住人才的問題不需要太擔(dān)心 ?這一點(diǎn)和其他遠(yuǎn)一些的企業(yè)不太一樣 ?在 杭州市區(qū)并沒設(shè)立相關(guān)的營(yíng)銷展示部門 ，主要因?yàn)榭蛻舳际抢峡蛻?，相關(guān)業(yè)務(wù)往來都很熟悉，都是直接來的廠區(qū)。 深度客戶訪談 利潤(rùn)部門中心化是大勢(shì)所趨 現(xiàn)階段企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略還未體現(xiàn) 利潤(rùn)部門中心化是大勢(shì)所趨 特殊的地理位臵決定 79 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 吉華染料，陳 ?公司在蕭山，主要活動(dòng)也都是在蕭山 ?因?yàn)榕c杭州市區(qū)近的原因，所以銷售與研發(fā)部門都沒有必要去杭州 ?研發(fā)部門也不可能離開產(chǎn)業(yè)基地 ?技術(shù)平臺(tái)對(duì)公司的吸引力也不是很大，現(xiàn)在的企業(yè)都是各自作各自的，其實(shí)交流并不是很多 ?關(guān)于展示中心的問題看法是，公司現(xiàn)在有非常 穩(wěn)定的客戶群 ?暫時(shí)不需要為了展示企業(yè)的形象或者拓展新的客戶 群專門在杭州市區(qū)開設(shè)辦事處等。 深度客戶訪談 企業(yè)遠(yuǎn)見與戰(zhàn)略規(guī)劃？ 80 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 杭州百合化工，王月忠 ?直接認(rèn)為本項(xiàng)目市場(chǎng)不大 ?公司銷售展示等部門不需要再杭州單獨(dú)設(shè)立分部 ?公司是一個(gè)整體，沒有考慮有會(huì)獨(dú)立出來的部門，尤其是研發(fā)部門 ?主要原因是蕭山離杭州很近，來往很方便 ?現(xiàn)有的客戶群對(duì)公司很認(rèn)可，關(guān)系很好， 暫時(shí)不需要形象展示之類的行為來拓展新客戶 ?有可能企業(yè)發(fā)展到一定程度以后這種需求倒是有可能的 ?…… 深度客戶訪談 利潤(rùn)部門中心化是大勢(shì)所趨 現(xiàn)階段企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略還未體現(xiàn) 81 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 富輪橡膠，駱 ?公司在富陽(yáng)，主要職能部門也都市在富陽(yáng) ?有可能考慮部分的研發(fā)職能部門設(shè)立在杭州，主要是信息高地，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有利 ?如果部分研發(fā)職能放在杭州當(dāng)然對(duì)吸引人才是有利的；不過大規(guī)模搬過來肯定不可能 ?銷售展示中心也是可以考慮的，這個(gè)需要和公司整體財(cái)務(wù)狀況一致，現(xiàn)在沒有以后也會(huì)有的 ?可能性都是有的，但具體情況與決定是需要考慮到很多因素的 ?至于如果選擇市區(qū)的辦公樓，員工的居住問題，最主要還是應(yīng)該自己解決的 深度客戶訪談 本項(xiàng)目 可以為企業(yè)帶來附加價(jià)值 員工居住與生活方面的配套 并不是決定性的因素 82 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 大型企業(yè)分兩類 —— 我們的目的是清楚市區(qū)的辦公樓對(duì)他們意味著什么 第一類： 以研發(fā)技術(shù)平臺(tái)為主要需求的企業(yè) 第二類： 以企業(yè)形象與業(yè)務(wù)拓展為主要需求的企業(yè) 訪談發(fā)現(xiàn)，杭州市場(chǎng)對(duì)于第二類需求略有不足 主要原因是企業(yè)發(fā)展還處于初期，客戶群相對(duì)穩(wěn)固 競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)并為完全激發(fā) 對(duì)于研發(fā)中心要求較高，辦公人才層次較高，以研發(fā)類人才為主 對(duì)辦公樓沒有特殊要求，主要基于形象以及地段等因素 83 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 已研發(fā)技術(shù)平臺(tái)需求為主的大型客戶是本項(xiàng)目的關(guān)鍵客戶 大型企業(yè)進(jìn)駐杭州動(dòng)機(jī)明確 ?解決人才瓶頸問題 ?技術(shù)與人才的平臺(tái) ?信息高地 杭州化工院、長(zhǎng)春應(yīng)化所、浙江工業(yè)大學(xué)技術(shù)與研發(fā)平臺(tái)可以成為項(xiàng)目核心驅(qū)動(dòng)因素 ?滿足高端研發(fā)功能需求 ?聚集效應(yīng)，相互技術(shù)交流 ?研發(fā)部門：辦公面積需求 1000平方米以內(nèi)；試驗(yàn)室需求面積約 500平方米 ?銷售等部門，面積需求 300— 500平方米 研發(fā)部門 杭州化工研究院、長(zhǎng)春應(yīng)化所、浙江工業(yè)大學(xué)、試驗(yàn)設(shè)施 是吸引大型化工企業(yè)入住的本質(zhì)因素 84 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 大型生產(chǎn)型企業(yè)的入住是吸引中小型企業(yè)的關(guān)鍵 85 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 行業(yè)的聚集效應(yīng)是小型企業(yè)選擇辦公物業(yè)的重要因素 新安化工技術(shù)主管，鄭主管 ?關(guān)于除草劑新安化工下游產(chǎn)業(yè)主要是出口商，主要客戶是化工產(chǎn)品類進(jìn)出口公司 ?通常如果化工類企業(yè)大量聚集在某處，對(duì)這樣的進(jìn)出口公司有一定的吸引力 ?關(guān)于有機(jī)硅，上游供應(yīng)商主要是晶體硅的生產(chǎn)企業(yè)。這類企業(yè)規(guī)模大，能提供很多企業(yè)的使用原料。 ?其下游產(chǎn)業(yè)非常多，主要是因?yàn)橛袡C(jī)硅屬于中間體，用處廣泛，有大量的客戶群體，類似這樣的中間體種類繁多。 ?通常這種情況通常聚集會(huì)有規(guī)模效應(yīng) ，比如電子產(chǎn)品，種類多，客戶群量大，聚集后規(guī)模效應(yīng)明顯。 86 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 中小型化工企業(yè)對(duì)于研發(fā)需求較小；相關(guān)機(jī)構(gòu)“配套”意義重大 相關(guān)訪談總結(jié)： ?小型化工企業(yè)分成 3類 ，這類企業(yè)通常 依托其他企業(yè)存在 ； 這類機(jī)構(gòu)對(duì)于行業(yè)信息或進(jìn)展?fàn)顩r極為關(guān)注 ，這類企業(yè)研發(fā)通常外包給高?；蚱渌髽I(yè)；因此他們是不需要研發(fā)中心的。 ，通常這種職能是高校在承擔(dān) ?總體上講，小型企業(yè)對(duì)于研發(fā)的需求很少，不宜過多考慮。 ?關(guān)于小型企業(yè)，尤其是中介機(jī)構(gòu)以及貿(mào)易類公司，對(duì)于質(zhì)量控制，質(zhì)量檢測(cè)，質(zhì)量評(píng)管等功能非常欠缺 ?中介貿(mào)易等機(jī)構(gòu)，商務(wù)活動(dòng)較為頻繁，相關(guān)商務(wù)配套要求比較高 87 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本項(xiàng)目客戶定位 客戶訪談 相關(guān)案例 本體條件 已研發(fā)技術(shù)平臺(tái)需求為主的大型客戶是本項(xiàng)目的關(guān)鍵客戶 企業(yè)形象展示與業(yè)務(wù)拓展為主要需求的大型企業(yè)略為不足