【正文】 本項目客戶定位 客戶訪談 相關(guān)案例 本體條件 已研發(fā)技術(shù)平臺需求為主的大型客戶是本項目的關(guān)鍵客戶 企業(yè)形象展示與業(yè)務(wù)拓展為主要需求的大型企業(yè)略為不足
。 ，通常這種職能是高校在承擔(dān) ?總體上講，小型企業(yè)對于研發(fā)的需求很少，不宜過多考慮。 86 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?其下游產(chǎn)業(yè)非常多，主要是因為有機硅屬于中間體，用處廣泛，有大量的客戶群體，類似這樣的中間體種類繁多。 行業(yè)的聚集效應(yīng)是小型企業(yè)選擇辦公物業(yè)的重要因素 新安化工技術(shù)主管，鄭主管 ?關(guān)于除草劑新安化工下游產(chǎn)業(yè)主要是出口商，主要客戶是化工產(chǎn)品類進出口公司 ?通常如果化工類企業(yè)大量聚集在某處，對這樣的進出口公司有一定的吸引力 ?關(guān)于有機硅，上游供應(yīng)商主要是晶體硅的生產(chǎn)企業(yè)。 已研發(fā)技術(shù)平臺需求為主的大型客戶是本項目的關(guān)鍵客戶 大型企業(yè)進駐杭州動機明確 ?解決人才瓶頸問題 ?技術(shù)與人才的平臺 ?信息高地 杭州化工院、長春應(yīng)化所、浙江工業(yè)大學(xué)技術(shù)與研發(fā)平臺可以成為項目核心驅(qū)動因素 ?滿足高端研發(fā)功能需求 ?聚集效應(yīng)，相互技術(shù)交流 ?研發(fā)部門：辦公面積需求 1000平方米以內(nèi)；試驗室需求面積約 500平方米 ?銷售等部門，面積需求 300— 500平方米 研發(fā)部門 杭州化工研究院、長春應(yīng)化所、浙江工業(yè)大學(xué)、試驗設(shè)施 是吸引大型化工企業(yè)入住的本質(zhì)因素 84 本報告是嚴(yán)格保密的。 富輪橡膠，駱 ?公司在富陽，主要職能部門也都市在富陽 ?有可能考慮部分的研發(fā)職能部門設(shè)立在杭州，主要是信息高地，對企業(yè)的長遠發(fā)展有利 ?如果部分研發(fā)職能放在杭州當(dāng)然對吸引人才是有利的；不過大規(guī)模搬過來肯定不可能 ?銷售展示中心也是可以考慮的，這個需要和公司整體財務(wù)狀況一致，現(xiàn)在沒有以后也會有的 ?可能性都是有的，但具體情況與決定是需要考慮到很多因素的 ?至于如果選擇市區(qū)的辦公樓，員工的居住問題，最主要還是應(yīng)該自己解決的 深度客戶訪談 本項目 可以為企業(yè)帶來附加價值 員工居住與生活方面的配套 并不是決定性的因素 82 本報告是嚴(yán)格保密的。 深度客戶訪談 企業(yè)遠見與戰(zhàn)略規(guī)劃？ 80 本報告是嚴(yán)格保密的。 深度客戶訪談 利潤部門中心化是大勢所趨 現(xiàn)階段企業(yè)擴張戰(zhàn)略還未體現(xiàn) 利潤部門中心化是大勢所趨 特殊的地理位臵決定 79 本報告是嚴(yán)格保密的。 解決人才瓶頸問題 試驗樓配套對于 生產(chǎn)型企業(yè)價值重大 深度客戶訪談 企業(yè)形象，長足發(fā)展 78 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?同時入住杭州也是對于 企業(yè)形象與實力的展示。 新安化工技術(shù)主管，鄭主管 ?目前公司發(fā)展的規(guī)模十分大，急需引進高學(xué)歷人才 ?但遇到了實質(zhì)上的問題。 ?公司的研發(fā)規(guī)模是 40個左右的技術(shù)科研人員，估計面積需求在 800平方左右。 ?對于辦公樓的選址也面臨著兩種抉擇：一是隨工廠的近郊化，二是搬進市區(qū)與工廠分離辦公。 ?…… 深度客戶訪談 解決人才瓶頸問題 試驗樓配套對于 生產(chǎn)型企業(yè)價值重大 信息與平臺的價值 76 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?對化工院項目有興趣，如果 大量化工企業(yè)在一起的話具有互補性 ，交流起來也比較方便， 資源能夠共享 。 ?已經(jīng) 計劃投入 50個人左右的研發(fā)團隊到杭州 ，大概需要 500— 1000平方的面積，實驗室和辦公室的比例最好是 1： 1。 ?更是為了 企業(yè)形象的戰(zhàn)略目標(biāo) ，所以 想在杭州投入一個公司的展示平臺吸引人才，同時展示企業(yè)的形象 。 ?同時目前 已經(jīng)將銷售部門設(shè)立在杭州市區(qū)， 把銷售部門建立在信息比較流通量大的市中心區(qū)域中，便于 提升公司形象， 同時杭州具有 信息高地的優(yōu)勢 ?很多化工企業(yè)有類似的狀況 ?…… 深度客戶訪談 解決人才瓶頸問題 試驗樓配套對于 生產(chǎn)型企業(yè)價值重大 信息與平臺的價值 75 本報告是嚴(yán)格保密的。也就是說除了辦公室以外還 需要部分試驗室。 新安化工任總 ?生產(chǎn)型化工企業(yè)普遍遇到的一個 瓶頸 —— 人才問題 ?化工企業(yè)通常位于杭州郊區(qū)或者周邊市區(qū)，這樣的辦公位臵無法吸引優(yōu)秀的人才 ?公司希望將一些具有前瞻性的產(chǎn)品研發(fā)放在 杭州市區(qū)， 盡可能 提升公司形象，從而 吸引更多的人才。 客戶訪談的有效性 速食面生產(chǎn)商與洋蔥 ?廠商生產(chǎn)速食面 —— 方便，便于食用 ?客戶行為調(diào)查 —— 消費者在速食面里加洋蔥 ， 訪談 得知原因是消費者認為 加入洋蔥后更美味 。 大型化工企業(yè)是否可以成為本項目客戶策略的關(guān)鍵？ 杭化院、應(yīng)化所、工業(yè)大學(xué)技術(shù)平臺 浙江大型化工企業(yè) 商務(wù)氛圍形成的情況下，其余物業(yè)市場自然消化 大量中小型化工企業(yè) —— 包括部分研發(fā)型企業(yè)及其他化工企業(yè) 帶動 吸引 有三個問題需要驗證 72 本報告是嚴(yán)格保密的。學(xué)院近 10 年來 獲獎成果已達100余項 ，其中獲國家發(fā)明二等獎、國家科技進步二等獎等 國家級大獎 10項 ； 省部級科技進步獎等獎項 23項；國家教委優(yōu)秀教學(xué)成果獎 1項。 ?學(xué)院建有化學(xué)工程與技術(shù) 一級學(xué)科博士點、博士后流動站 ，工學(xué)化學(xué)工程、化學(xué)工藝、工業(yè)催化、應(yīng)用化學(xué)、材料學(xué)、材料物理與化學(xué)等 6個工學(xué)碩士點 、有機化學(xué)、物理化學(xué)、分析化學(xué)等 3個理學(xué)碩士點 、 農(nóng)藥學(xué)農(nóng)學(xué)碩士學(xué)位點 ，以及化學(xué)工程、材料學(xué)等 2個工程碩士學(xué)位點、工業(yè)催化高師碩士學(xué)位點 ?學(xué)院現(xiàn)有 教授、研究員 43人 ， 副高級職稱教師 59人 ，具有 博士學(xué)位教師 60余 人，并有越來越多的優(yōu)秀留學(xué)回國人員加入我院教師隊伍。 本項目核心驅(qū)動因素設(shè)想 浙江工業(yè)大學(xué)化學(xué)工程與材料學(xué)院： ?浙江工業(yè)大學(xué)化工與材料學(xué)院始建于 1953年，前身為化學(xué)工程學(xué)院、化學(xué)工程系。 ?同時還編輯出版《造紙化學(xué)品》和《杭州化工》期刊 69 本報告是嚴(yán)格保密的。 客戶策略成就了清華科技園啟動區(qū) —— 核心驅(qū)動因素：清華大學(xué)技術(shù)平臺以及人才資源 吸引標(biāo)桿型企業(yè)入住 清華大學(xué)的技術(shù)平臺及人才資源 核心驅(qū)動因素 歷程一 大量國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，主要是科技產(chǎn)品經(jīng)銷商以及部分技術(shù)開發(fā)類企業(yè) 歷程二 帶動 服務(wù)性機構(gòu)逐漸進駐住 歷程三 吸引 其余物業(yè)市場依靠市場手段消化 商務(wù)氛圍形成的情況下 歷程四 68 本報告是嚴(yán)格保密的。 啟動區(qū)發(fā)展策略：歷程四 —— 大量企業(yè)帶動商務(wù)氛圍，其余物業(yè)市場依靠市場手段消化 ?文化產(chǎn)業(yè)是北京五道口區(qū)域比較活躍的產(chǎn)業(yè)，區(qū)域性強 ?部分規(guī)模較小，服務(wù)范圍有限的房地產(chǎn)類及衍生企業(yè) ?市場自然消化客戶類型區(qū)域性較強，通常規(guī)模較小，辦公面積需求主要集中在 300500平方米 ?消化辦公樓占總體規(guī)模 20%以上。 ?此類企業(yè)需求面積主要集中在 400800平方米，屬中型大企業(yè) ?北京艾克斯特科技股份有限公司 ?北京天網(wǎng)時代科技有限公司 ?北京清大微納科技有限公司 ?北京清大華創(chuàng)科技發(fā)展有限公司 ?北京雙峰眾邦科技發(fā)展有限公司 ?北京清邁信息材料有限公司 ?北京博達高科技有限公司 ?北京清華永新電子有限公司 ?北京清華紫光超硬材料有限公司 ?凌迅華業(yè)科技有限公司 ?北京信美達科技發(fā)展有限公司 ?北京思維明科技有限公司 ?中金證融科技（北京）有限公司 ?中科合成油工程有限公司 ?中新視訊（北京）傳媒科技有限公司 ?中交星網(wǎng)寬頻網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司 ?北京青大奇士新材料技術(shù)有限公司 ?北京京宏源科貿(mào)有限公司 ?中油北京銷售有限公司 ?北京未來城科貿(mào)有限公 ?…… 科技類產(chǎn)品經(jīng)銷商，貿(mào)易商 技術(shù)研發(fā)類公司 65 本報告是嚴(yán)格保密的。 啟動區(qū)發(fā)展策略：歷程一 —— 依靠清華大學(xué)的技術(shù)平臺以及人才資源，吸引部分標(biāo)桿型企業(yè)入住 ?清華同方總部及下屬公司（股東） ?清華紫光總部及下屬公司（股東） ?美國寶潔 ?誠志股份有限公司 ?香港威新集團 ?香港永新等 ?…… ?Sun中國工程研究中心 ?NEC中國研究院 ?斯倫貝謝技術(shù)（北京）公司 ?賽爾網(wǎng)絡(luò)公司 ?韓國三星電子 ?日電中國有限公司 ?北京凌訊華業(yè)科技有限公司 ? …… ?主要是清華大學(xué)的人才資源與技術(shù)平臺 ?主要辦公職能是企業(yè)總部或者研發(fā)中心 ?辦公面積通常為 20233000平方米 ?此類客戶具有標(biāo)桿效應(yīng) ?消化辦公樓占辦公樓面積約 30% 開發(fā)商股東 引入企業(yè) 64 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?目前啟動區(qū)已經(jīng)正式投入運營 國貿(mào)片區(qū) 燕莎 片區(qū) 清華科技園 62 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?主要驅(qū)動因素，清華大學(xué)。 專業(yè)化辦公樓面臨的三大問題 ?客戶定位與客戶意向 ?核心驅(qū)動因素與整體開發(fā)策略 ?滿足現(xiàn)金流要求的開發(fā)模式 案例 核心客戶研究 61 本報告是嚴(yán)格保密的。 59 本報告是嚴(yán)格保密的。 A1：地理位置稍遜， 投資政策利好， 城市規(guī)劃有利， 市場競爭較大。 項目發(fā)展方向 —— 化工主題高檔寫字樓 限制條件 Q1： 城市條件 Q2：業(yè)主目標(biāo) Q4： 本體條件 項目發(fā)展空間 Q3：市場現(xiàn)狀 項目發(fā)展方向 本案研究 A4：設(shè)計方案確定 , 土地性質(zhì)受限， 景觀條件具佳， 具有高端淺質(zhì)。 世聯(lián)建議 本案研究 選擇方案二 走專業(yè)路線 ,以品質(zhì)主導(dǎo) —— 以 化工業(yè) 驅(qū)動的辦公物業(yè) 符合開發(fā)商目標(biāo)，迎合政府理念 基于杭化院、浙工大的技術(shù)、設(shè)施、人才平臺 全國稀缺性化工業(yè)主題辦公樓 理由 57 本報告是嚴(yán)格保密的。 消化速度相對較 慢 ，持有期較 長 ，前期利潤 不明顯 。中小企業(yè) 難以 簽 20年長租約，所以客戶相對 不穩(wěn)定 ，對長期利潤贏利有影響。 我們的發(fā)展方向？ 本案研究 方案一 走傳統(tǒng)路線 ,以市場消化 方案二 走專業(yè)路線 ,以品質(zhì)主導(dǎo) 優(yōu)勢 劣勢 片區(qū)內(nèi)中低檔寫字樓需求明顯，消化量 大 ，消化速度 快 ，聚攏 人氣 ，回現(xiàn)較 快 。 Ⅳ 、 ( , + ) 典型案例 ：清華科技園 特點 :片區(qū)內(nèi)寫字樓不占主流，依靠專業(yè)性的科技主題，吸引專業(yè)類公司入駐，并帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)。租金售價不高，出租率高。屬于市場上占主流的寫字樓。整幢樓內(nèi)企業(yè)相輔相成、互有依賴。 寫字樓發(fā)展方向 O 客觀 （地域性） 主觀 （專業(yè)性） Ⅰ Ⅳ Ⅲ Ⅱ 屬于傳統(tǒng)商圈 具有專業(yè)性 （ +， +） 屬于傳統(tǒng)商圈 不具有專業(yè)性 （ +， ） 不屬于傳統(tǒng)商圈 不具有專業(yè)性 （ ， ） 不屬于傳統(tǒng)商圈 具有專業(yè)性 （ ， +） 本案研究 54 本報告是嚴(yán)格保密的。 A3：市場版塊性強， 主流行業(yè)引領(lǐng)， 項目區(qū)域落后 , 寫字樓品質(zhì)低。 A2：樹立政府形象， 建立化工樞紐， 平衡開發(fā)成本， 實現(xiàn)利潤最大。 具有成為高檔寫字樓的潛質(zhì) 本體條件 7萬 2平米體量大 外觀設(shè)計非常大氣 內(nèi)部硬件設(shè)施完善 相關(guān)配套物業(yè)到位 ? ? 52 本報告是嚴(yán)格保密的。 限制性條件 土地性質(zhì)為科研類用地，難以出售 本體條件 50 本報告是嚴(yán)格保密的。 48 本報告是嚴(yán)格保密的。 A1：地理位置稍遜， 投資政策利好， 城市規(guī)劃有利， 市場競爭較大。 本案研究 47 本報告是嚴(yán)格保密的。 文豪閣 銀地大樓 紅石商務(wù)大廈 出租 租金 (元 /天 /m2) (含物管 ) 出租率 90%以上 95%以上 95%以上 租售價格不高，租售率很高 46 本報告是嚴(yán)格保密的。 文豪閣 杭州索菲特科技有限公司 杭州百事達計算機科技有限公司 杭州利電電器機械有限公司 6 新青年廣場 在售 …… 客戶以中小型企業(yè)為主，行業(yè)不固定 45 本報告是嚴(yán)格保密的。 文豪閣 39884 800 新青年廣場 （ ） 155(固定單套面積 ) 總體量小，單層面積小，無法滿足大空間辦公 44 本報告是嚴(yán)格保密的。 杭化院附近寫字樓分析 16 迪尚空間 商務(wù)大廈 銀地大樓 紅石中央 大廈 紅石商務(wù) 大廈 東方豪園 文豪閣 新青年廣 場 本案研究 5 3 2 1 4 6 建筑外型一般，沒有感官沖擊力 43 本報告是嚴(yán)格保密的。 文豪閣 1999 6 新