【正文】 短信高 使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組 中端移動型商務(wù)組 高端移動型商務(wù)組客戶細(xì)分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 年齡 男性比例 女性比例 性別不詳比例 現(xiàn)金付費(fèi)比例 預(yù)付費(fèi)比例 VIP比例 欠費(fèi)比例 在網(wǎng)時長（天） 應(yīng)收費(fèi) 優(yōu)惠費(fèi) 月租費(fèi) 基本通話費(fèi) 省內(nèi)長途費(fèi) 省際長途費(fèi) 港澳臺長途費(fèi) 國際長途費(fèi) 省內(nèi)漫游費(fèi) 省際漫游費(fèi) 國際漫游費(fèi) 漫游長途費(fèi) 特服費(fèi) SMS費(fèi) SMS費(fèi) 比例 WAP費(fèi) IP費(fèi) GPRS費(fèi) 其它費(fèi) 70短信高使用群分析細(xì)分結(jié)果—— 描述變量（二）普通短信使用組 點對點短信熱衷組互連互通短信高使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組 中端移動型商務(wù)組 高端移動型商務(wù)組客戶細(xì)分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 主叫通話時間 主叫通話次數(shù) 被叫通話時間 被叫通話次數(shù) 主叫通話時長 /被叫通話時長 主叫通話次數(shù) /被叫通話次數(shù) 呼叫轉(zhuǎn)移時間 呼叫轉(zhuǎn)移次數(shù) 總打出號碼數(shù) 總打入號碼數(shù) 打出號碼 (排前 10名的 )的平均通話時長 打出號碼 (排前 10名的 )的平均通話次數(shù) 打入號碼 (排前 10名的 )的平均通話時長 打入號碼 (排前 10名的 )的平均通話次數(shù) TOP10的主叫通 話時長 /被叫通 話時長 TOP10的主叫通 話 次數(shù) /被叫通 話 次數(shù) 與移動通話時間 /總通話時間 與移動通話次數(shù) /總通話次數(shù) 與聯(lián)通通話時間 /總通話時間 與聯(lián)通通話次數(shù) /總通話次數(shù) 與固話通話時間 /總通話時間 與固話通話次數(shù) /總通話次數(shù) 71短信高使用群分析細(xì)分結(jié)果—— 描述變量（三）普通短信使用組 點對點短信熱衷組互連互通短信高使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組中端移動型商務(wù)組 高端移動型商務(wù)組客戶細(xì)分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 呼轉(zhuǎn)到移動時間 呼轉(zhuǎn)到移動次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通時間 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到固話時間 呼轉(zhuǎn)到固話次數(shù) 忙時通話時間 忙時通話次數(shù) 閑時通話時間 閑時通話次數(shù) 閑時通話時間比例 閑時通話次數(shù)比例 工作時間通話時間 工作時間通話次數(shù) 休息時間通話時間 休息時間通話次數(shù) 工作時間通話時間 /休息時間通話時間 工作時間通話次數(shù) /休息時間通話次數(shù) 短信總次數(shù) 短信發(fā)送總?cè)藬?shù) 短信平均長度 到營業(yè)廳次數(shù) 撥打 1860次數(shù) 撥打 1861次數(shù) 72針對短信高使用人群的策略組號 人群特征分析 市場策略普通短信使用組 通話需求一般。對短信使用率較低。該組用戶量大，可通過促銷或市場活動拉動該組用戶短信需求量?？赏扑]實用性夢網(wǎng)短信。如笑話、菜譜等。點對點短信熱衷組 熱衷于短信交流的年輕人群。短信交流范圍廣，對資費(fèi)有一定考慮可利用該組人群轉(zhuǎn)播短信，如笑話類。組建短信俱樂部等?；顒訉@部分用戶具有一定吸引力網(wǎng)間短信高使用組 無論短信還是通話，都與聯(lián)通用戶聯(lián)系緊密。定期發(fā)送關(guān)懷短信，發(fā)送移動近期活動等，與用戶保持聯(lián)系，防止流失。技術(shù)敏感組 夢網(wǎng)使用次數(shù)、托收信息費(fèi)。對新業(yè)務(wù)新技術(shù)較敏感有新的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)可先讓該組人群嘗試。高端本地商務(wù)組 大量本地通話、呼轉(zhuǎn)，估計包括本地商務(wù)人士、政府機(jī)關(guān)人員等體現(xiàn)關(guān)懷。如節(jié)假日發(fā)送關(guān)懷短信等。中端移動型商務(wù)組 有大量長途、漫游通話需求，并且 IP使用量大。估計包括業(yè)務(wù)員、中端商旅人士等節(jié)假日發(fā)送段子，供其傳遞。可推薦信息類夢網(wǎng)短信，如新聞、天氣預(yù)報高端移動型商務(wù)組 大量長途漫游，對資費(fèi)不敏感。社交人群廣泛節(jié)假日發(fā)送禮節(jié)性短信，供商用?？赏扑]信息類夢網(wǎng)短信，如新聞、天氣預(yù)報73短信零使用群性別分析樂山全球通用戶可參考人群中，男性用戶為占 %，女性用戶占 24%。短信零使用人群中，男性占 %，女性占 %。在針對短信零使用群的市場活動中，從推廣渠道和獎品設(shè)置上考慮男性居多因素。短信零使用群性別比例 樂山移動用戶性別比例74短信零使用群年齡分析從年齡分布圖上來看，平均年齡在 。圖中年齡的分布基本和全球通用戶的年齡分布相一致。表明不存在特別排斥短信業(yè)務(wù)的年齡段。 75短信零使用群地區(qū)分析就地區(qū)來看，各地短信的使用的比例差異較大。犍為地區(qū)的未使用短信人群的比例較高，占 %,而最低的金口河地區(qū)的相應(yīng)比例僅為 %。需結(jié)合樂山地區(qū)背景考慮營銷方式。 76短信零使用群 ARPU分析樂山短信增量市場的平均 ARPU值為 ，低于全球通人群的 ARPU平均值。WAP的平均使用費(fèi)為 ， GPRS的平均使用費(fèi)為 ,IP的平均使用費(fèi)為，分別為全部人群平均的 %,%和 %。這部分不使用短信的人群基本上屬于消費(fèi)水平偏底，對新技術(shù)不敏感的人群。77報告會議程一、項目背景及前階段工作回顧二、客戶細(xì)分方法論三、 XX移動客戶細(xì)分模型四、通用客戶細(xì)分結(jié)果分析及相應(yīng)市場策略五、短信專題客戶細(xì)分結(jié)果分析及相應(yīng)市場策略六、基于客戶細(xì)分結(jié)果的市場營銷活動討論78針對短信高使用人群的活動建議[活動目的 ]： 繼續(xù)拉動存量市場收入。利用短信細(xì)分的結(jié)果，分析短信用戶中不同人群的短信使用傾向，針對不同人群設(shè)計有吸引力的獎品。以抽獎的方式刺激用戶的短信消費(fèi)。[獎項設(shè)置 ]：“參與獎 ”當(dāng)月短信數(shù)量到達(dá) 100條，移動免費(fèi)贈送一個月的短信資訊（每日一條，內(nèi)容可選，如笑話，天氣預(yù)報，新聞，商場打折信息等）“開心獎 ”當(dāng)月短信使用量達(dá)到 200條，可參加抽獎， .獲獎人數(shù)為 100人。建議獎品為大眾消費(fèi)品類、話費(fèi)獎勵等?！芭Κ?”當(dāng)月短信使用量達(dá)到 500條，可參加抽獎，獲獎人數(shù)為 10人。建議獎品為商旅類、電器 類“奮斗獎 ”當(dāng)月短信使用量達(dá)到 1000條，可參加抽獎，獲獎人數(shù)為 5人。建議獎品為時尚類電子產(chǎn)品“成就獎 ”當(dāng)月短信發(fā)送數(shù)量最高前 2名，建議獎品為某地旅游[推廣渠道 ]： 短信、營業(yè)廳、報紙、商場、網(wǎng)絡(luò)等。并在用戶有一定短信量時提醒其再發(fā)**條即可參加抽獎。79針對短信高使用人群的短信套餐建議[資費(fèi)套餐設(shè)計目的 ]：在細(xì)分結(jié)果中看到有大量短信使用量較低，對資費(fèi)比較敏感的用戶，設(shè)計短信資費(fèi)套餐的目的在于吸引對資費(fèi)敏感的用戶群，提高其短信使用量。[資費(fèi)套餐內(nèi)容 ]： 10元包 150條（供參考）[短信資費(fèi)設(shè)計要點 ]：相對 /條便宜起租費(fèi)條數(shù)低于動感地帶費(fèi)用，避免更高短信使用用戶（動感地帶目標(biāo)用戶）收到影響折合每條的費(fèi)用不低于動感地帶，以免對其造成影響?？紤]與動感地帶區(qū)隔80短信零使用用戶活動建議短信掃盲活動[活動目的 ]： 拉動增量市場的消費(fèi)，在未發(fā)過短信的人群中挖掘潛在用戶。[目標(biāo)用戶 ]： 新開通用戶和短信使用次數(shù)為零的用戶[活動內(nèi)容 ]： 移動向所有從未發(fā)過短信的用戶發(fā)送短信，用戶回復(fù)即可獲得移動贈送的一個月免費(fèi)信息或一個月免費(fèi)短信。[推廣渠道 ]： 短信、報紙、超市宣傳單、居民區(qū)海報直接引起收入 通過培養(yǎng)用戶短信行為而間接產(chǎn)生收入短信收入短信 夢網(wǎng)短信發(fā)送 轉(zhuǎn)發(fā) 回復(fù) 接收 訂制 點播81基于客戶細(xì)分的資費(fèi)設(shè)計競爭者和企業(yè)對比分析明確競爭方針設(shè)計資費(fèi)目標(biāo)和方法論明確資費(fèi)設(shè)計原則客戶分析驅(qū)動資費(fèi)制定 明確資費(fèi)元素 設(shè)計資費(fèi)計劃 實施資費(fèi)計劃細(xì)分客戶群分析業(yè)務(wù)機(jī)遇 確定資費(fèi)計劃制定資費(fèi)組合審核資費(fèi)計劃戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)層面層面戰(zhàn)略戰(zhàn)略層面層面競爭者驅(qū)動移動驅(qū)動明確資費(fèi)元素分析競爭應(yīng)對 活動計劃和準(zhǔn) 備執(zhí)行監(jiān)控總結(jié)制定指導(dǎo)意見鎖定目標(biāo)客戶82資費(fèi)營銷方案用 戶 M值 的檔次 M100 100=M200 200=M300 M300每月最低消 費(fèi) M+10元 M+18元 M+25元 M+48元每月 贈 送的 話費(fèi)額 50元 100元 150元 300元其中 M表示用戶前三個月全球通平均話費(fèi)， X表示用戶前三個月小靈通或聯(lián)通平均話費(fèi)。若考慮每月贈送的話費(fèi)限于移動網(wǎng)內(nèi)通話，可選擇通用客戶細(xì)分結(jié)果的第 5組客戶群 ——移動聯(lián)系緊密人群，以滿足其網(wǎng)內(nèi)聯(lián)系需求。若考慮每月贈送的話費(fèi)限于本地通話，可從中、低端用戶中選擇本地通話需求量較大的用戶作為目標(biāo)用戶。注：由于競爭對手、市場、內(nèi)部用戶等多種因素的影響，可以考慮實行隱藏式資費(fèi)計劃，不做公開宣傳，通過短信、 1860外呼等渠道實行特定試點人群的隱藏式銷售。用 戶 M+X值 的檔次 M+X 100 100= M+X 200200= M+X 300 M+X 300每月最低消 費(fèi) M+X元 M+X元 M+X元 M+X元每月 贈 送的 話費(fèi)額 50元 100元 150元 300元方案一：方案二：83謝 謝！84靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:13:1901:13:1901:131/21/2023 1:13:19 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2101:13:1901:13Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。 01:13:1901:13:1901:13Thursday, January 21, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2101:13:1901:13:19January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 21 一月 20231:13:19 上午 01:13:19一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 211:13 上午 一月 2101:13January 21, 20231行動出成果，工作出財富。 2023/1/21 1:13:1901:13:1921 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 1:13:19 上午 1:13 上午 01:13:19一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:13:1901:13:1901:131/21/2023 1:13:19 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2101:13:1901:13Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:13:1901:13:1901:13Thursday, January 21, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2101:13:1901:13:19January 21, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 20231:13:19 上午 01:13:19一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 211:13 上午 一月 2101:13January 21, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/21 1:13:1901:13:1921 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 1:13:19 上午 1:13 上午 01:13:19一月 21