【文章內(nèi)容簡介】 漫游長途費(fèi) 特服費(fèi) SMS費(fèi) WAP費(fèi) IP費(fèi) IP費(fèi) 比例 GPRS費(fèi) 代收信息費(fèi) 其它費(fèi) 38細(xì)分結(jié)果數(shù)據(jù)表 —— 描述變量（二）組 1 組 2 組 3 組 4 組 5 組 6 組 7 組 8 組 9 組 10客戶細(xì)分群 cluster1 cluster8 cluster12 cluster9 cluster7 cluster5 cluster10 cluster3 cluster11 cluster4 cluster6 cluster2客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 主叫通話時(shí)間 主叫通話次數(shù) 被叫通話時(shí)間 被叫通話次數(shù) 主叫通話時(shí)長 /被叫通話時(shí)長 主叫通話次數(shù) /被叫通話次數(shù) 總打出號碼數(shù) 總打入號碼數(shù) 打出號碼 (排前 10名的)的平均通話時(shí)長 打出號碼 (排前 10名的)的平均通話次數(shù) 打入號碼 (排前 10名的)的平均通話時(shí)長 打入號碼 (排前 10名的)的平均通話次數(shù) TOP10的主叫通 話時(shí)長 /被叫通 話時(shí)長 TOP10的主叫通 話 次數(shù) /被叫通 話 次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)時(shí)間 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)時(shí)間比例 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)次數(shù)比例 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)時(shí)間 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)時(shí)間比例 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)次數(shù)比例 39細(xì)分結(jié)果數(shù)據(jù)表 —— 描述變量（三）最強(qiáng)特征 次強(qiáng)特征最弱特征 次弱特征注： cluster2，除強(qiáng)勢變量外，其他變量沒用顏色標(biāo)記組 1 組 2 組 3 組 4 組 5 組 6 組 7 組 8 組 9 組 10客戶細(xì)分群 cluster1 cluster8 cluster12 cluster9 cluster7 cluster5 cluster10 cluster3 cluster11 cluster4 cluster6 cluster2客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通時(shí)間 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通時(shí)間比例 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通次數(shù)比例 呼轉(zhuǎn)到固話時(shí)間 呼轉(zhuǎn)到固話次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到固話時(shí)間比例 呼轉(zhuǎn)到固話次數(shù)比例 忙時(shí)通話時(shí)間 忙時(shí)通話次數(shù) 閑時(shí)通話時(shí)間 閑時(shí)通話次數(shù) 閑時(shí)通話時(shí)間比例 閑時(shí)通話次數(shù)比例 工作時(shí)間通話時(shí)間 工作時(shí)間通話次數(shù) 休息時(shí)間通話時(shí)間 休息時(shí)間通話次數(shù) 工作時(shí)間通話時(shí)間 /休息時(shí)間通話時(shí)間 工作時(shí)間通話次數(shù) /休息時(shí)間通話次數(shù) 點(diǎn)對點(diǎn)短信次數(shù) 互連互通短信次數(shù) 發(fā)送短信 (排前 10名的 )的平均短信次數(shù) 短信平均長度 短信發(fā)送總?cè)藬?shù) SP個(gè)數(shù) 40各組相對強(qiáng)弱勢比較分組號 細(xì)分編號 強(qiáng)勢特征 弱勢特征組 1：低使用率組 1 與小靈通通話多，撥打 1860、 1861次數(shù)本地、省內(nèi)長途漫游、省間長途、短信、IP、與聯(lián)通用戶通話組 2：固話聯(lián)系緊密組 8 與固定電話通話多 本地、省內(nèi)長途漫游、省間長途、短信、IP、與聯(lián)通用戶通話組 3：中低使用率組 12 與固定電話通話多 省際長途、 IP電話9 與聯(lián)通通話次數(shù)組 4：聯(lián)通聯(lián)系緊密組 7 與聯(lián)通用戶通話時(shí)長、次數(shù) 省際漫游5 與聯(lián)通用戶通話時(shí)長、次數(shù)組 5：移動(dòng)聯(lián)系緊密組 10 與移動(dòng)用戶通話時(shí)長、次數(shù) 與聯(lián)通和固話的通話時(shí)長、次數(shù)組 6：短信高使用組 3 短信、夢網(wǎng)短信、 WAP、撥打 1860、1861港澳臺(tái)、國際長途漫游。組 7：大量本地通話組 11 本地通話時(shí)長、次數(shù)。呼叫轉(zhuǎn)移。與移動(dòng)用戶通話時(shí)長、次數(shù)組 8：高 IP省內(nèi)漫游組 4 IP通話時(shí)長、次數(shù)。省內(nèi)漫游組 9：高省際長途漫游組 6 省際長途漫游通話時(shí)長、次數(shù) WAP使用， 1861撥打次數(shù)組 10：高國際長途漫游組 2 港澳臺(tái)、國際長途漫游41組 1：低使用率組組 1：低使用率組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 6%年齡： ARPU: 68 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 27 女性比例： 29%預(yù)付費(fèi)比例： 81% VIP比例： 7%客戶群分析? 本組用戶對手機(jī)基本使用通話功能，并且通話需求低。平均每天 ? 主要在本地活動(dòng)，并且也主要與市內(nèi)用戶溝通。聯(lián)系圈子小。并且與小靈通聯(lián)系較多。? 每個(gè)市內(nèi)、長途電話的時(shí)長在 12組人群中居第一、二位，但次數(shù)卻最少?？煽闯龃祟惾巳阂话闶怯惺虑椴糯螂娫挘哉勗挄r(shí)間會(huì)長，但次數(shù)卻少。? 優(yōu)惠時(shí)段通話次數(shù)在所有組中最高，占了整個(gè)通話次數(shù)的 5%。? 短信使用量相對其他低端人群較多，結(jié)合其低 ARPU值的特征，估計(jì)因?yàn)橘Y費(fèi)敏感而用會(huì)采用短信替代一定通話行為? IP通話電話次數(shù)占整個(gè)通話次數(shù)比例較高，有 28%，可看出其對資費(fèi)非常敏感。? 主叫電話次數(shù)是被叫電話次數(shù)的 ，主叫時(shí)長是被叫時(shí)長的 ，是 12組中最高的一組。并且與經(jīng)常聯(lián)系的人群也是主叫居多。結(jié)合其資費(fèi)敏感的特征，分析其被叫行為可能因?yàn)橘Y費(fèi)因素而被壓抑。? 訪問營業(yè)廳次數(shù)少。撥打 1860、 1861次數(shù)多。由于 1861為話費(fèi)查詢電話，可見此客戶群對資費(fèi)比較敏感。42組 1：低使用率組客戶策略 產(chǎn)品 /服務(wù)：? 此類人群對資費(fèi)非常敏感，可能會(huì)對省錢類產(chǎn)品感興趣。? 此類人群被叫行為可能有所壓抑，可通過被叫包月類產(chǎn)品釋放其被叫需求。? 由于人群圈子窄，并且主要為市內(nèi)通話，容易成為小靈通的搶奪對象，可設(shè)計(jì)親情號碼類產(chǎn)品。推廣：? 估計(jì)此類人群中包括低工資人群、家庭婦女、老人、學(xué)生等人群、社交需求少的技術(shù)人員，所以可選擇超市、商場、學(xué)校等地進(jìn)行海報(bào)宣傳或安排人員發(fā)送宣傳單。? 在人群聚集地進(jìn)行一定促銷活動(dòng)，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)對該組人群有一定吸引力? 1860、 1861接聽宣傳銷售渠道：? 除基本代銷點(diǎn)外，可挑選此客戶群體的居民樓附近超市、小商品店等作為代銷點(diǎn)43組 2 固話聯(lián)系緊密組組 2 ：固話聯(lián)系緊密組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 9%年齡： ARPU: 98 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 25 女性比例： 27%預(yù)付費(fèi)比例： 91% VIP比例： 13%業(yè)務(wù)使用行為? 對手機(jī)基本使用通話功能，并且通話需求低。平均每天 ? 與固話聯(lián)系緊密，有 57%的電話是與固話聯(lián)系? 省內(nèi)省際長途次數(shù)占總通話次數(shù)的 5%，在低端人群中相對較高，并且每次長途通話時(shí)間較長，具有一定長途通話需求? 該組人群工作時(shí)間通話多于休閑時(shí)間，結(jié)合其固話比例大，估計(jì)通話主要用于與家人聯(lián)系? 短信、 IP使用量少。結(jié)合其有一定長途通話需求卻少用 IP,短信使用少，并且平均年齡較大，估計(jì)此類人群信息接受渠道窄，不善于使用手機(jī)除通話以外的功能。? 訪問營業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)少44組 2 固話聯(lián)系緊密組客戶策略產(chǎn)品 /服務(wù)：? 該群體 ARPU值低，對資費(fèi)比較敏感，對省錢類產(chǎn)品會(huì)感興趣。? 該群體有一定長途通話需求，卻少用 IP電話，估計(jì)由于此類人群接受信息渠道有限，并且不習(xí)慣使用稍復(fù)雜的操作有關(guān)，所以仍可向此類人群推廣 IP電話，以更加刺激其長途通話需求。并且可根據(jù)此用戶群特征，設(shè)計(jì) IP電話的保底消費(fèi)套餐、分時(shí)段優(yōu)惠等策略，以免 IP電話對長途電話和對其他用戶群體的沖擊。推廣：? 宣傳中可體現(xiàn)產(chǎn)品的易操作性? 由于此類人群活動(dòng)范圍較窄，并且接受信息渠道有限，可在此用戶群體的居民區(qū)、超市等地設(shè)置海報(bào)或發(fā)送宣傳單等方式銷售渠道：? 估計(jì)此類人群包括生活較有規(guī)律的低工資人群、教師、老人、家庭婦女等，可考慮居民區(qū)附近的食品店等代銷渠道。45組 2 固話聯(lián)系緊密組 —— 固話通話比例組 2 t_fix_vs_total分布 所有用戶 t_fix_vs_total分布46組 3 中低使用率組組 3 ：中低使用率組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 39%年齡： 34 ARPU: 130 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 29 女性比例： 25%預(yù)付費(fèi)比例： 80% VIP比例： 19%業(yè)務(wù)使用行為? 對手機(jī)使用相對于低端人群高，平均每天 6次左右? 有一定長途漫游并且也主要與市內(nèi)用戶溝通。聯(lián)系圈子中等偏下。? 與固話聯(lián)系較多。? IP電話使用比例較小? 點(diǎn)對點(diǎn)短信使用量少。但夢網(wǎng)短信使用量較高，平均每月 ，并且大部分在 36條。? 訪問營業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)中等47組 3 中低使用率組客戶策略產(chǎn)品 /服務(wù)：? 此類人群有一定通話需求，但使用量中等偏下。對資費(fèi)會(huì)有一定考慮，容易受到資費(fèi)因素的影響而選擇產(chǎn)品?？烧页龃擞脩羧褐兄懈邇r(jià)值用戶，進(jìn)行外呼回訪，了解需求，提高其忠誠度。推廣：? 此類人群對活動(dòng)有一定參與性，可通過一定促銷活動(dòng)吸引其視線? 可通過電視、報(bào)紙等媒體進(jìn)行宣傳48組 4 聯(lián)通聯(lián)系緊密組組 4：聯(lián)通聯(lián)系緊密組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 26%年齡： ARPU: 154 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 26 女性比例： 21%預(yù)付費(fèi)比例： 83% VIP比例： 20%業(yè)務(wù)使用行為? 通話需求居中，平均每天 ? 與聯(lián)通手機(jī)聯(lián)系頻繁 ,平均與聯(lián)通手機(jī)的聯(lián)系次數(shù)和時(shí)間占所有通話 30%，表明該群體可能和聯(lián)通客戶聯(lián)系較為頻繁、廣泛? 長途漫游相對于其他中端用戶較少，主要在市內(nèi)活動(dòng)，并且主要與市內(nèi)用戶溝通。聯(lián)系圈子中等。? 網(wǎng)間短信比例最高，也表明此類人群與聯(lián)通用戶聯(lián)系緊密? 訪問營業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)中等49組 4 聯(lián)通聯(lián)系緊密組客戶策略產(chǎn)品 /服務(wù) ：? 此人群與聯(lián)通聯(lián)系緊密，通話需求中等，因?yàn)榕笥验g有一定影響力，所以此人群容易成為聯(lián)通受聯(lián)通產(chǎn)品影響。? 可找出此類人群中與聯(lián)系最高的前 10%的用戶進(jìn)行集中跟蹤（外呼訪問等）。了解其群體結(jié)構(gòu)（如：是否有職業(yè)、地區(qū)特征等）。推廣：? 由于此群客戶與聯(lián)通互打最多，可通過大眾媒體廣告宣傳移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量優(yōu)于聯(lián)通，延長其在網(wǎng)時(shí)間? 此客戶群很少訪問營業(yè)廳或撥打 1860，因此，對此客戶群可采取較被動(dòng)的營銷手段，此客戶群數(shù)量較多，占 26%，營銷方面采用大眾化營銷mass marketing 較合適銷售渠道：? 由于人群數(shù)量較多，可采用大眾營銷渠道其他：? 針對該群體可考慮防止話費(fèi)流失、尋找雙槍用戶、挽留手段、應(yīng)對資費(fèi)方案等專題進(jìn)行探討50組 5 移動(dòng)聯(lián)系緊密組組 5：移動(dòng)聯(lián)系緊密組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 12%年齡： ARPU: 153 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 26 女性比例： 25%預(yù)付費(fèi)比例： 82% VIP比例： 20%業(yè)務(wù)使用行為? 通話需求居中，平均每天 ? 與移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)用戶聯(lián)系緊密，占總通話次數(shù)的 58%? 市話、長途漫游通話均屬于中等。? 交往范圍居中? 訪問營業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)居中51組 5 移動(dòng)聯(lián)系緊密組客戶策略產(chǎn)品 ：? 此人群整個(gè)通話需求中等，可設(shè)計(jì)一些拉動(dòng)其通話需求的套餐，如話費(fèi) X元的用戶，再加 Y元送 X元話費(fèi)（詳情請見樂山資費(fèi)套餐建議方案）推廣：? 該群體移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)聯(lián)系緊密，可充分利用用戶之間的宣傳渠道。? 短信群發(fā)宣傳其他：? 對該群體可多體現(xiàn)移動(dòng)的關(guān)懷，易于在用戶群中形成好的口碑，有利于保留和提升該客戶群忠誠度。52組 5 移動(dòng)聯(lián)系緊密組 —— 移動(dòng)通話比例組 5 t_mob_vs_total分布 所有用戶