【文章內容簡介】 有 23價格與優(yōu)惠分離原則：建立標準的集團客戶目錄價格體系167。 制訂完備的業(yè)務資費框架，目錄價表、折扣底線以及分級授權折扣的制度。在資費框架的基礎上可以根據(jù)客戶的具體承諾進行打折優(yōu)惠，但不能超過底線范圍，對于超過底線的特殊情況要建立相應的決策上報流程。注：目錄價表指在資費框架下，具體營銷過程中出示給客戶參考的固定費率價目表。根據(jù)競爭與測算選擇合適的折扣比例，但要注意客戶之間的區(qū)隔，建議多種資費元素綜合考慮市場部經(jīng)理折扣底線客戶產(chǎn)生興趣的最高折扣目錄價超過折扣底線要決策上報客戶經(jīng)理折扣底線目錄價表（示例）中國移動通信管理學院中國移動通信管理學院 版權所有版權所有 24合約管理原則：通過合約保證集團客戶的長期收益167。 集團客戶的資費方案和優(yōu)惠方案必須以簽約方式進行使用，同時在宣傳和簽訂協(xié)議時必須注明有效期，并說明到期后的協(xié)議處理辦法。要建立對集團客戶的合約管理機制，對協(xié)議到期客戶重新進行評估，采用合理的方案進行續(xù)約。84 82 58 34 28 167。 約有％的客戶愿意延長合約的時間167。 在年內超過％的用戶合約可以進一步協(xié)商中國移動通信管理學院中國移動通信管理學院 版權所有版權所有 25捆綁銷售原則：通過捆綁銷售保持整體盈利的上升167。 可以根據(jù)客戶需求對不同業(yè)務進行捆綁銷售和提供綜合解決方案，并采用交叉補貼的定價模式，但必須確?？蛻粼谑褂眯碌臓I銷包后不會下降和整體盈利的上升。捆綁銷售價格定位的協(xié)調性目標客戶的同一性產(chǎn)品的適用性? 穩(wěn)定 ARPU水平? 帶動新業(yè)務的銷售? 降低資費間的可比性? 提高議價能力? 延緩單價下降速度? 建立客戶區(qū)隔價值中國移動通信管理學院中國移動通信管理學院 版權所有版權所有 26閉環(huán)管理原則：加強需求調研和跟蹤評估，形成閉環(huán)管理167。 建立集團客戶資費的閉環(huán)管理體系，加強客戶需求的調研和對資費方案的跟蹤評估，定期收集資費方案的重要參數(shù)指標，進行分析，發(fā)現(xiàn)問題及時調整。資費設計閉環(huán)管理界定目標定價策略需求調研資費設計收益測算跟蹤評估中國移動通信管理學院中國移動通信管理學院 版權所有版權所有 27資費設計應該按語音、數(shù)據(jù)和行業(yè)解決方案進行區(qū)分167。 基本話音定價應該基于競爭和錢包份額來考慮167。 同質化數(shù)據(jù)業(yè)務定價應下結合競爭定價，領先型的數(shù)據(jù)業(yè)務可以有一定的溢價167。 信息化解決方案要根據(jù)行業(yè)特性（ “ 水平 ” 類應用如：企信通， “ 垂直 ” 類應用如：物流行業(yè)基于的調度應用）和替代解決方案做基于價值的定價167。 捆綁定價要考慮競爭以及信息化方案捆綁的深度來適當差異定價中國移動通信管理學院中國移動通信管理學院 版權所有版權所有 28集團客戶定價要考慮一些集團特有的資費元素付費方式 ? 統(tǒng)一付費部分打折? 贈送一定的集團內通話分鐘數(shù)集團統(tǒng)一付費（托收） 降低欠費風險增加收費效率移動比例 ? 收取 V網(wǎng)功能費，對 V網(wǎng)內客戶降低單價或贈送通話分鐘集團內移動客戶比例超 過某一指標 穩(wěn)定客戶市場份額提高錢包份額移動總機 ? 對于總機下的縮位撥號優(yōu)惠? 在集團地理位置附近的通話優(yōu)惠采用移動總機 增加集團客戶粘性提高錢包份額專線接入 ? 給予額外的長途 IP優(yōu)惠? 贈送一定的寬帶流量移動寬帶接入 推廣信息化解決方案 增加集團客戶粘性簽約期限 ? 通過短期促銷試用新業(yè)務? 根據(jù)履約情況評定信用等級優(yōu)惠期長短 將收入損失約束在一定 時間內交叉銷售 ? 提供高價值的解決方案? 贈送一定量的新業(yè)務語音、數(shù)據(jù)、解決方案 捆綁銷售 提高新業(yè)務使用率增加集團客戶粘性在網(wǎng)時間 ? 通過積分獎勵建立離網(wǎng)障礙? 在網(wǎng)時間越長享受越多優(yōu)惠在網(wǎng)時間要超過一定期 限 降低離網(wǎng)率，保證長期 的收益來源客戶價值 ? 贈送一定量的捆綁業(yè)務? 提高決策者的服務等級客戶性質與規(guī)模 建立戰(zhàn)略合作關系中國移動通信管理學院中國移動通信管理學院 版權所有版權所有 29通過打折和扣減靈活設計優(yōu)惠幅度167。 種類可以分為單價的折扣，業(yè)務量的折扣，和總費用的折扣等167。 形式可以是在原有基礎上打折，也可以是贈送絕對數(shù)量的形式167。 還可以附加一定的條件進行折扣，避免收入損失過大167。 種類和形式可以混合疊加使用，優(yōu)惠幅度更大，也更加復雜折扣幅度混合疊加附加條件 單純折扣優(yōu)惠幅度曲線中國移動通信管理學院中國移動通信管理學院 版權所有版權所有 30資費捆綁設計時優(yōu)先考慮捆綁的產(chǎn)品或服務167。 資費捆綁設計要了解客戶需求，對捆綁業(yè)務劃分等級，優(yōu)先捆綁等級較高的業(yè)務資費捆綁設計時優(yōu)先考慮捆綁的產(chǎn)品或服務對客戶產(chǎn)生價值或客戶希望得到的優(yōu)勢較明顯，利潤比較高，網(wǎng)絡冗余量較大易于大規(guī)模推廣和復制與原有產(chǎn)品互補，能夠互相促進正在積極推廣，具有戰(zhàn)略意義能夠滿足決策者的某種需求中國移動通信管理學院中國移動通信管理學院 版權所有版權所有 31解決方案應基于價值和競爭來定價B2E– 企業(yè)購買運營商的綜合解決方案服務于自身內部的管理與生產(chǎn)內部通信網(wǎng)絡 內部辦公自動化 企業(yè)信息化? VPMN? 內部電話?生產(chǎn)調度?遠程辦公? 資源共享? 策略支撐? 知識管理? 物流管理B2C– 企業(yè)使用運營商的綜合解決方案為其個人客戶提供產(chǎn)品和服務等支撐市場營銷市場營銷 銷售銷售 服務服務? 廣告、宣傳通道 ? 信息化銷售渠道 ? 信息化服務平臺B2B– 企業(yè)使用運營商的綜合解決方案為其商業(yè)客戶提供產(chǎn)品和服務等支撐?后勤調度產(chǎn)品開發(fā) 生產(chǎn)經(jīng)營調度市場營銷 銷售 服務通信解決方案是企業(yè)產(chǎn)品中的重要組成部分高質量，高價格示 例保證服務質量維持價格提供整合方案降低客戶成本中國移動通信管理學院中國移動通信管理學院 版權所有版權所有 32資費設計要控制好單價下降程度– 基本話音定價要考慮無效話務量，考慮與個人資費的疊加原則；集團網(wǎng)的規(guī)模和純度要有所控制實際單價收入話務量一次批價收入優(yōu)惠費集團優(yōu)惠個人優(yōu)惠有效話務量無效話務量本地業(yè)務收入長途業(yè)務收入漫游業(yè)務收入數(shù)據(jù)業(yè)務收入固定使用費增值業(yè)務收入247。–++++++免費的被叫通話免費的 V網(wǎng)內通話+1860等免費通話+–167。 按城市、品牌、資費案、客戶等分層分析167。 按不同的細分市場分析，例如城市和農村中國移動通信管理學院中國移動通信管理學院 版權所有版權所有 33集團客戶的資費與個人客戶資費營銷案間的關系需要明確，避免相互間的影響和過度優(yōu)惠167。 對于集團客戶與個人客戶的優(yōu)惠設置一定的區(qū)隔資費 A資費 B資費 C資費 D資費 E資費 F資費 G資費 A資費 B資費 C資費 D資費 E集團客戶資費個人客戶資費疊加資費 1疊加資費 2疊加資費 3終端補貼營銷包服務營銷包各種優(yōu)惠營銷包集團客戶能否參加優(yōu)惠？那些客戶可以參加優(yōu)惠？可以參加那些優(yōu)惠？優(yōu)惠費集團優(yōu)惠個人優(yōu)惠中國移動通信管理學院中國移動通信管理學院 版權所有版權所有 34限制網(wǎng)規(guī)模和虛假性集團客戶的發(fā)展，控制無效話務量話務構成分析（按話務量排序）無效話務量免費的被叫通話免費的網(wǎng)內通話等免費通話、積極推進競合，以恢復被叫收費為主要談判點，說服競爭對手共同對新客戶恢復被叫收費、限制網(wǎng)規(guī)模：立即停止發(fā)展非目標客戶，并逐步對現(xiàn)有集團非目標存量客戶遷出、嚴格控制虛假型集團客戶的發(fā)展，從營銷管理的薄弱環(huán)節(jié)入手，對網(wǎng)、免費資源