【文章內(nèi)容簡介】 權所有 翻印必究內(nèi)容綜合化 ―― 由單純通信向綜合信息服務轉變互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展帶來通信和 IT技術的融合，從而使集團客戶對運營商的需求，從單純的通信解決方案發(fā)展到通信與 IT集成服務的綜合解決方案 。為了滿足集團客戶的需求，全球主流運營商紛紛為集團客戶提供綜合信息服務（ ICT）解決方案。 業(yè)務流程系統(tǒng)服務IT應用系統(tǒng)服務網(wǎng)絡通信咨詢培訓、系統(tǒng)方案設計、系統(tǒng)咨詢、業(yè)務流程外包等語音、數(shù)據(jù)業(yè)務、增值應用、網(wǎng)絡規(guī)劃運營、外包等IT應用系統(tǒng)集成、運營與維護、應用托管、電子商務、ERP、 SCM、 OA、CRM等等重點面向跨國客戶等大企業(yè)提供網(wǎng)絡外包管理、客戶應用系統(tǒng)存貯和托管、數(shù)據(jù)中心運維管理等主要面向政府、金融和大型工業(yè)企業(yè)，提供各個層面的系統(tǒng)集成服務，網(wǎng)絡與 IT系統(tǒng)規(guī)劃設計與集成維護、軟件外包等服務向前 60重要客戶及汽車行業(yè)等客戶提供電子商務解決方案，與流程相關的應用系統(tǒng)和 IT基礎設施、客戶業(yè)務流程外包等在內(nèi)的全面的 ICT服務主要面向跨國企業(yè)提供數(shù)據(jù)傳輸與網(wǎng)絡連接、電子商務方案、業(yè)務流程外包、網(wǎng)絡管理、系統(tǒng)整合、信息咨詢服務等。 ICT業(yè)務收入已成為公司重要的收入來源， 06年達到 ，占公司收入比重已超過 20% 運營商 A運營商 D運營商 C運營商 B25版權所有 翻印必究手段融合化 ―― 通信方式趨向固網(wǎng)、移動融合固 網(wǎng)運 營 商 FMC移 動 運 營 商 FMS固定移動 融合業(yè)務固網(wǎng)語音寬帶接入網(wǎng)絡租賃……固網(wǎng)業(yè)務終端融合定制移動終端實現(xiàn)固網(wǎng)接入WiFi無線網(wǎng)絡藍牙藍牙藍牙移動寬帶接入提供固定 /移動的融合解決方案，在熱點區(qū)域通過無線方式接入固網(wǎng)網(wǎng)絡，以固定 /移動兩網(wǎng)切換的方式進入移動領域。移動業(yè)務移動語音移動數(shù)據(jù)移動寬帶……加強移動對固定的替代，以捆綁的形式進軍寬帶市場，最終目標是實現(xiàn)以移動為核心的全業(yè)務運營代 DSL捆綁銷售，逐漸拓展 WiFi、 VOIP等業(yè)務實現(xiàn)全業(yè)務服務固網(wǎng)運營商主推 FMC，移動運營商則大力推動 FMS，雙方立足自身特點推進融合。?2023財年 BT移動總收入達到 歐元?截至 07年 3月底，英國本土擁有移動和 FMC總接入用戶數(shù) ； 全球擁有超過 10萬 的企業(yè) FMC用戶2023財年 Vodafone DSL業(yè)務收入達到 ，增長 %， 占據(jù)總收入的 5％26版權所有 翻印必究“至 2023年， M2M將帶來1000億美元的歲入。 ”信息技術的發(fā)展和信息系統(tǒng)的構建，使得機器、物品等都可以成為信息單元（信息點），從而形成信息流 。歐洲、北美、日本等各大運營商紛紛大舉進入 M2M市場，業(yè)務范圍不斷擴大“到 2023年，未來的3G和 4G移動通信時代將有 2／ 3的移動用戶是機器而不是人類。 ”—— McKinsey Company預測信息單元多元化 ―― 信息單元向機器、物品等領域拓展27版權所有 翻印必究收入占比擴大化單位：百萬美元BT、 Vodafone、 singtel等所占比重均較高某運營商集團業(yè)務收入及收入占比數(shù)據(jù)來源： yankee數(shù)據(jù)來源 BT財報03年 4004億，占比 %,06年達到 4820億，占電信總收入比重 %全球集團客戶市場收入逐年增加運營商集團客戶收入占比提升28版權所有 翻印必究240。 國民經(jīng)濟持續(xù)高速增長、國家信息化建設方興未艾，帶來旺盛的市場需求240。 國家明確提出信息化戰(zhàn)略，為我們行業(yè)信息化規(guī)模推廣提供重要契機240。 集團客戶市場容量巨大240。 市場競爭更加激烈，國內(nèi)外運營商紛紛將集團客戶作為重點240。 信息產(chǎn)業(yè)部為尋求行業(yè)發(fā)展平衡，加大了對中國移動的監(jiān)管力度國內(nèi)市場環(huán)境和競爭形勢29版權所有 翻印必究《 2023━ 2023年國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略 》 ，明確了中國信息化發(fā)展的指導思想、戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略重點和戰(zhàn)略行動等重要問題。國民經(jīng)濟持續(xù)高速增長、國家信息化建設方興未艾，帶來旺盛的市場需求 國民經(jīng)濟持續(xù)高速增長，帶來良好發(fā)展環(huán)境。預計 “十一五 ”期間 GDP增長率仍將保持在8%以上。 “ 堅持以信息化帶動工業(yè)化、以工業(yè)化促進信息化，堅持以改革開放和科技創(chuàng)新為動力，大力推進信息化 ……”中國中國 IT市場發(fā)展預測市場發(fā)展預測 20232023（單位：億元）（單位：億元）IT市場規(guī)模將持續(xù)增長：從 2023年的 2817億元增長到 2023年的 4358億元，年均增幅預計超過 13%。（ IDC統(tǒng)計預測數(shù)據(jù)） 30版權所有 翻印必究領域信息化Sector區(qū)域信息化Region企業(yè)信息化Enterprise社會信息化Society政府信息化Government城市信息化City電子商務 社區(qū)家庭中國國家信息化中國國家信息化National Informatization中國國家信息化框架信息化的實施者和使用者正是我們的集團客戶抓好典型 突出重點 講求實效 注重服務信息化的投入為我們規(guī)模推廣信息化、行業(yè)應用提供了基礎環(huán)境。中國移動應積極融入國民經(jīng)濟信息化國家明確提出信息化戰(zhàn)略，為我們行業(yè)信息化規(guī)模推廣提供重要契機31版權所有 翻印必究集團客戶市場容量巨大 全國政企單位總數(shù)達到 4468萬，其中中小企業(yè)數(shù)量達到 4200萬，規(guī)模以上企業(yè)（國有企業(yè)和年銷售額 500萬以上的民營企業(yè)）總數(shù)達到 ，農(nóng)村基層單位。（摘自 2023中國統(tǒng)計年鑒）32版權所有 翻印必究同時，市場競爭更加激烈（以某運營商為例）240。 市場規(guī)模優(yōu)勢明顯： 截止 07年 6月，該運營商擁有超過 2300萬政企客戶（中國移動同期集團客戶到達數(shù)為 185萬）240。 語音收入下降情況下，工作重點向集團客戶市場傾斜（單位：億元）固網(wǎng)運營商語音業(yè)務收入持續(xù)下降，從 04年的 1411億 ，下降到 06年的1290億固網(wǎng)運營商大客戶收入增長趨勢明顯，從 04年的 ，增長到 06年的 ，占比持續(xù)提升，顯示出其工作重點在向集團客戶和行業(yè)應用傾斜33版權所有 翻印必究高端低端用戶小靈通中國移動競爭對手GSMCDMACDMA 1X現(xiàn)在 中長期運營商 6小靈通運營商 3中國移動競爭對手 GSMCDMACDMA 1X運營商5運營商4競爭格局CDMA 1X和小靈通將對移動的高端和低端客戶產(chǎn)生沖擊，集團客戶又是各運營商之間爭奪的焦點新競爭者的加入將使競爭局勢更為復雜3G時代，中國移動集團客戶市場將面臨更為復雜的競爭環(huán)境34版權所有 翻印必究信息產(chǎn)業(yè)部為尋求行業(yè)發(fā)展平衡，加大了對中國移動的監(jiān)管力度 2023年 6月 29日信產(chǎn)部電信管理局下發(fā)2023年 7月 27日信息產(chǎn)業(yè)部下發(fā)中國移動增長幅度遠高于其它主要運營商，外部評價認為已由 “一枝獨秀 ”發(fā)展為 “一家獨大 ”。信產(chǎn)部為尋求行業(yè)發(fā)展平衡，加大對中國移動的監(jiān)管力度，先后發(fā)文要求并大力度規(guī)范中國移動有線接入、移動商務電話、移動總機、農(nóng)信通等多項業(yè)務發(fā)展，使得我們在集團客戶市場受到諸多限制，增加了中國移動積累全業(yè)務競爭能力和拓展集團客戶市場的難度 。35版權所有 翻印必究C 第四部分 新時期公司對集團客戶經(jīng)理的期望和要求內(nèi)容提要：224。 戰(zhàn)略轉變224。 素質要求224。 能力要求36版權所有 翻印必究““ 移動通信專家移動通信專家 ”” 到到 ““ 移動信息專家移動信息專家 ”” 的轉型包含著深刻的內(nèi)涵：的轉型包含著深刻的內(nèi)涵：簡單的語音營銷簡單的語音營銷 數(shù)據(jù)營銷數(shù)據(jù)營銷通信業(yè)務營銷通信業(yè)務營銷 信息化業(yè)務營銷信息化業(yè)務營銷單一標準產(chǎn)品營銷單一標準產(chǎn)品營銷 綜合解決方案營銷綜合解決方