【文章內(nèi)容簡介】 銷過程中出示給客戶參考的固定費率價目表。根據(jù)競爭與測算選擇合適的折扣比例，但要注意客戶之間的區(qū)隔，建議多種資費元素綜合考慮市場部經(jīng)理折扣底線客戶產(chǎn)生興趣的最高折扣目錄價超過折扣底線要決策上報客戶經(jīng)理折扣底線月基本 費（元）包含的短信條數(shù)（萬條）超出包含的短信條數(shù)后短信價格（元 /條）備 注500 企信通客 戶 向 聯(lián) 通客 戶發(fā) 送的短信不 計 入企信通短信套餐包含的免 費 短信條數(shù)中。企信通客 戶 向 聯(lián) 通客 戶發(fā) 送短信的 資費標(biāo)準(zhǔn) 為 /條。4000 5 14000 20 30000 50 50000 100 目錄價表（示例）中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 24合約管理原則：通過合約保證集團客戶的長期收益167。 集團客戶的資費方案和優(yōu)惠方案必須以簽約方式進行使用，同時在宣傳和簽訂協(xié)議時必須注明有效期，并說明到期后的協(xié)議處理辦法。要建立對集團客戶的合約管理機制，對協(xié)議到期客戶重新進行評估，采用合理的方案進行續(xù)約。84 82 58 34 28 167。 約有 40％的客戶愿意延長合約的時間167。 在年內(nèi)超過 50％的用戶合約可以進一步協(xié)商中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 25捆綁銷售原則：通過捆綁銷售保持整體盈利的上升167。 可以根據(jù)客戶需求對不同業(yè)務(wù)進行捆綁銷售和提供綜合解決方案，并采用交叉補貼的定價模式，但必須確?？蛻粼谑褂眯碌臓I銷包后 ARPU不會下降和整體盈利的上升。捆綁銷售價格定位的協(xié)調(diào)性目標(biāo)客戶的同一性產(chǎn)品的適用性? 穩(wěn)定 ARPU水平? 帶動新業(yè)務(wù)的銷售? 降低資費間的可比性? 提高議價能力? 延緩單價下降速度? 建立客戶區(qū)隔價值中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 26閉環(huán)管理原則：加強需求調(diào)研和跟蹤評估，形成閉環(huán)管理167。 建立集團客戶資費的閉環(huán)管理體系，加強客戶需求的調(diào)研和對資費方案的跟蹤評估，定期收集資費方案的重要參數(shù)指標(biāo)，進行分析，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。資費設(shè)計閉環(huán)管理界定目標(biāo)定價策略需求調(diào)研資費設(shè)計收益測算跟蹤評估中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 27資費設(shè)計應(yīng)該按語音、數(shù)據(jù)和行業(yè)解決方案進行區(qū)分167。 基本話音定價應(yīng)該基于競爭和錢包份額來考慮167。 同質(zhì)化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定價應(yīng)下結(jié)合競爭定價，領(lǐng)先型的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)可以有一定的溢價167。 信息化解決方案要根據(jù)行業(yè)特性（ “水平 ”類應(yīng)用如：企信通， “垂直 ”類應(yīng)用如：物流行業(yè)基于 GPRS的調(diào)度應(yīng)用）和替代解決方案做基于價值的定價167。 捆綁定價要考慮競爭以及信息化方案捆綁的深度來適當(dāng)差異定價語音業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 行業(yè)解決方案制定明確的資費框架、目錄價表和折扣底線。明確集團客戶語音業(yè)務(wù)的資費體系，分別制訂各產(chǎn)品線的生命周期和發(fā)展步驟，提高集團客戶資費發(fā)展的穩(wěn)定性和連貫性。 根據(jù)集團客戶的通話特點和自身特性進行細分，對不同細分市場分別設(shè)計資費方案。 確保一定期限內(nèi)回收增量成本；嚴格遵照全國統(tǒng)一制訂的資費標(biāo)準(zhǔn)，可以在其基礎(chǔ)上進行優(yōu)惠促銷。三有利定價：有利于增量成本的回收：必須在可預(yù)期時間范圍內(nèi)回收增量成本；有利于創(chuàng)造價值的體現(xiàn)：能夠體現(xiàn)該產(chǎn)品為集團客戶創(chuàng)造的價值；有利于大規(guī)模的推廣：資費簡單明確，易于被用戶接受，能夠促進產(chǎn)品推廣。 中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 28集團客戶定價要考慮一些集團特有的資費元素付費方式 ? 統(tǒng)一付費部分打折? 贈送一定的集團內(nèi)通話分鐘數(shù)集團統(tǒng)一付費（托收） 降低欠費風(fēng)險增加收費效率移動比例 ? 收取 V網(wǎng)功能費，對 V網(wǎng)內(nèi)客戶降低單價或贈送通話分鐘集團內(nèi)移動客戶比例超 過某一指標(biāo) 穩(wěn)定客戶市場份額提高錢包份額移動總機 ? 對于總機下的縮位撥號優(yōu)惠? 在集團地理位置附近的通話優(yōu)惠采用移動總機 增加集團客戶粘性提高錢包份額專線接入 ? 給予額外的長途 IP優(yōu)惠? 贈送一定的寬帶流量移動寬帶接入 推廣信息化解決方案 增加集團客戶粘性簽約期限 ? 通過短期促銷試用新業(yè)務(wù)? 根據(jù)履約情況評定信用等級優(yōu)惠期長短 將收入損失約束在一定 時間內(nèi)交叉銷售 ? 提供高價值的解決方案? 贈送一定量的新業(yè)務(wù)語音、數(shù)據(jù)、解決方案 捆綁銷售 提高新業(yè)務(wù)使用率增加集團客戶粘性在網(wǎng)時間 ? 通過積分獎勵建立離網(wǎng)障礙? 在網(wǎng)時間越長享受越多優(yōu)惠在網(wǎng)時間要超過一定期 限 降低離網(wǎng)率，保證長期 的收益來源客戶價值 ? 贈送一定量的捆綁業(yè)務(wù)? 提高決策者的服務(wù)等級客戶性質(zhì)與規(guī)模 建立戰(zhàn)略合作關(guān)系中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 29通過打折和扣減靈活設(shè)計優(yōu)惠幅度167。 種類可以分為單價的折扣，業(yè)務(wù)量的折扣，和總費用的折扣等167。 形式可以是在原有基礎(chǔ)上打折，也可以是贈送絕對數(shù)量的形式167。 還可以附加一定的條件進行折扣，避免收入損失過大167。 種類和形式可以混合疊加使用，優(yōu)惠幅度更大，也更加復(fù)雜特點 月租或套餐費 單價 業(yè)務(wù)量 總費用打 折 ?根據(jù)比例計算，容易理解 ?月租打 x折 ?單價折扣 x% ?彩信發(fā) 1條送 1條 ?總費用打 x折扣 減 ?固定的優(yōu)惠幅度，便于計算， ?在月租減免 xx元 ?單價減免 xx元 ?每個月固定贈送 100分鐘通話時間 ?總費用減免 xx元附加條件?靈活的設(shè)置附加條件可降低優(yōu)惠幅度?某個品牌的減免 x元 ?3+1資費 ?主叫 200分鐘，送 100分鐘通話時間 ?總費用達到 xx元后減免 xx元折扣幅度混合疊加附加條件 單純折扣優(yōu)惠幅度曲線中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 30資費捆綁設(shè)計時優(yōu)先考慮捆綁的產(chǎn)品或服務(wù)167。 資費捆綁設(shè)計要了解客戶需求，對捆綁業(yè)務(wù)劃分等級，優(yōu)先捆綁等級較高的業(yè)務(wù)資費捆綁設(shè)計時優(yōu)先考慮捆綁的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶產(chǎn)生價值或客戶希望得到的優(yōu)勢較明顯，利潤比較高，網(wǎng)絡(luò)冗余量較大易于大規(guī)模推廣和復(fù)制與原有產(chǎn)品互補，能夠互相促進正在積極推廣，具有戰(zhàn)略意義能夠滿足決策者的某種需求中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 31解決方案應(yīng)基于價值和競爭來定價B2E– 企業(yè)購買運營商的綜合解決方案服務(wù)于自身內(nèi)部的管理與生產(chǎn)內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)部辦公自動化 企業(yè)信息化? VPMN? 內(nèi)部電話?生產(chǎn)調(diào)度?遠程辦公? 資源共享? 策略支撐? 知識管理? 物流管理B2C– 企業(yè)使用運營商的綜合解決方案為其個人客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)等支撐市場營銷市場營銷 銷售銷售 服務(wù)服務(wù)? 廣告、宣傳通道 ? 信息化銷售渠道 ? 信息化服務(wù)平臺B2B– 企業(yè)使用運營商的綜合解決方案為其商業(yè)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)等支撐?后勤調(diào)度產(chǎn)品開發(fā) 生產(chǎn)經(jīng)營調(diào)度市場營銷 銷售 服務(wù)通信解決方案是企業(yè)產(chǎn)品中的重要組成部分高質(zhì)量，高價格示 例保證服務(wù)質(zhì)量維持價格提供整合方案降低客戶成本中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 32資費設(shè)計要控制好單價下降程度– 基本話音定價要考慮無效話務(wù)量，考慮與個人資費的疊加原則；集團 V網(wǎng)的規(guī)模和純度要有所控制實際單價收入話務(wù)量一次批價收入優(yōu)惠費集團優(yōu)惠個人優(yōu)惠有效話務(wù)量無效話務(wù)量本地業(yè)務(wù)收入長途業(yè)務(wù)收入漫游業(yè)務(wù)收入數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入固定使用費增值業(yè)務(wù)收入247。–++++++免費的被叫通話免費的 V網(wǎng)內(nèi)通話+1860等免費通話+–167。 按城市、品牌、資費案、客戶等分層分析167。 按不同的細分市場分析，例如城市和農(nóng)村中國移動通信管理學(xué)院中國移動通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 33集團客戶的資費與個人客戶資費營銷案間的關(guān)系需要明確，避免相互間的影響和過度優(yōu)惠167。 對于集團客戶與個人客戶的優(yōu)惠設(shè)置一定的區(qū)隔資費 A資費 B資費 C資費 D資費 E資費 F資費 G資費 A資費 B資費 C資費 D資費 E