【文章內容簡介】 能定位在集團客戶對“全業(yè)務信息化服 務”的需求與期待上 ? 廣泛性： 不僅局限于“商務客戶”，還要能涵蓋 非贏利性組織，如政務客戶 ? 專屬性： 能夠使中英文名稱及標識都能獲得法律 的注冊保護 ? 獨特性： 能夠在推廣中便于傳播和接受，無負面 聯想 ? 實用性： 能夠在應用中起到對客戶是業(yè)務集成的 總稱，對伙伴是整合資源的旗幟的多重 效用。一個品牌：雙向溝通，一個硬幣 的兩面 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶品牌的應用組合建議（ 1） 27 ? 定義： 集團客戶品牌是集團客戶業(yè)務及信息服務解決方案的統(tǒng)一名稱，同時也是面向產業(yè)合作伙伴聯合共贏的統(tǒng)一平臺。它體現的是以信息致勝為宗旨，幫助客戶和伙伴創(chuàng)造共贏的全面價值的提升 ? 具體應用組合示范以“動力無限”，英文名“ Infowin” 為例） * 與標準業(yè)務模塊集成組合使用 * 與行業(yè)應用組合使用 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶品牌的應用組合建議（ 2） 28 * 與某個主推的單項業(yè)務組合使用 * 與相關合作伙伴聯合推廣組合使用 169。 2023 Confidential DCX 、如何打破固定寬帶接入網的壟斷成為集團客戶市場競爭的難點 29 合作模式創(chuàng)新 與廣電的合作 發(fā)揮鐵通優(yōu)勢 有重點的選擇高價值客戶 借助政府數字化城市的建設 打破固定寬帶接入網壟斷 1. 充分發(fā)揮原來中國鐵通已有的固網寬帶接入資源 2. 有重點地選擇高價值集團客戶社區(qū)進行固網寬帶的爭奪，尤其重視與有實力的房地產開發(fā)商合作，針對新樓盤、新經濟技術開發(fā)區(qū)、政府新區(qū)與對手競爭 3. 借助政府數字化城市的建設，大力發(fā)展以 WLAN、 WIFI、 WIMAX等高速無線寬帶網的覆蓋和運營。（青島、廈門移動經驗、力爭把 TDSCDMA與 WIFI、 WIMAX的混合組網及運用協調起來） 4. 深入研究如何與各地的廣播電視有線網絡公司的緊密合作，利用它們和固網電信運營商的競爭矛盾，實現強強聯合，把其固網寬帶的資源融入集團客戶信息化服務的大套餐進行捆綁營銷，利益分享。（廈門移動已取得經驗） 5. 專題研究與擁有固定電話專網的集團大客戶、行業(yè)大客戶如何進行合作模式創(chuàng)新的拓展，爭取連網絡帶用戶資源全部一體化解決。比如：大慶油田、新疆建設兵團、大型礦山等。要盡快組織試點，總結出幾種成功的規(guī)范模式來進行全國推廣。 169。 2023 Confidential DCX 、如何加強集團客戶部在中國移動內部的地位 30 如何加強集團客戶部在中國移動內部的地位，獲取更多資源的支撐，理順與橫向相關部門、縱向與省公司的關系與流程已成為當務之急 集團客戶部 中國移動集團 1. 明確集團客戶部在中國移動營銷系統(tǒng)中的職責、權利，協調好與市場部、數據部的工作關系和利益關系；營銷中心只有市場部（負責個人及家庭市場）和集團客戶部（負責所有法人單位市場） 2. 處理好全球通個人大客戶營銷與集團客戶營銷之間的關系，逐步實現與集團客戶相互重疊的個人大客戶營銷統(tǒng)一到集團客戶手上，實現一體化運作 3. 處理好由集團客戶信息化業(yè)務帶來的個人數據業(yè)務收入增長的業(yè)績考評與利益協調（如：財信通業(yè)務） 4. 盡快出臺針對跨省跨國的集團客戶需要一點統(tǒng)一受理“全業(yè)務解決”，實現全國全網跨地區(qū)營銷支撐的管理辦法和規(guī)范流程，同時要處理好此類客戶總部在當地省移動公司辦理業(yè)務后，省公司與其他兄弟省公司的業(yè)績收益平衡（北京移動中石化案例） 5. 加大集團客戶營銷在 KPI考核指標中的權重分數（目前占 5分），同時在目前階段應將集團客戶的 KPI考核指標的設計向集團客戶的保留鎖定（考核流失率）與信息化重點業(yè)務的普及傾斜。利潤及收入不應當成為現階段集團客戶的考核重點。中移動在 08年， 09年最為重要的戰(zhàn)略是有效防止集團客戶的轉網流失，鎖定其不走是重中之重，必須以優(yōu)惠方案來換取時間，為日后的營銷贏得戰(zhàn)略機會 169。 2023 Confidential DCX 31 目錄 1 全業(yè)務的競爭本質和走向 2 精準定位統(tǒng)領下的整合營銷 3 重點突破奠定營銷基礎工程 4 結束語：把握十大原則，實現整合營銷 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶的分類與價值評估工程 32 ? 集團客戶定義： 相對于個人移動通信客戶，集團客戶是指兩個或兩個人以上的法人團體組織，為了組織內部員工之間、員工與機器（物）之間、機器與機器之間，以及組織與客戶、組織供商之間進行信息和物質交流而形成的信息服務需求。實現這一需求的目的可以包括增加收入、降低成本、提高服務水平和生產經營效率中的一項或多項。 員工之間 員工與機器之間 機器與機器之間 組織內部 組織外部 客戶 供應商 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的細分的基本維度 33 專業(yè)需求 /縱向應用 /復雜的 /客戶化程度高 大型的 /自我為 中心 /自信的 通用需求 /水平應用 /簡單的 /客戶化程度低 小型的 /合作的 / 需要幫助的 早期主流 / 經濟影響力 創(chuàng)新型 / 技術先鋒 晚期主流 / 社會影響力 創(chuàng)業(yè)型 / 被動跟隨 169。 2023 Confidential DCX 、影響集團客戶市場的細分的主要因素 34 ? 企業(yè)規(guī)模是影響其需求特征的首要因素 較少 企業(yè)數目 很多 大型 — 特大型 規(guī)模 小型 中型 個性化解決方案 需求 標準的解決方案 規(guī)模大 投入 規(guī)模小 直銷 /緊密合作伙伴 渠道 間接 /伙伴 復雜的集成方案 產品 標準的產品 /方案，有時需集成 個性化的 定價 標準的 強 自我性 弱 通信、 IT、系統(tǒng)、數據方面的技能 所需技能 通信、 IT、系統(tǒng)、數據方面的技能 大型企業(yè) 中小企業(yè) ? 較少的客戶，很多的用戶數 ? 復雜的需求 ? 直接銷售與服務 ? 許多的客戶 ? 標準的需求 ? 間接銷售與服務 169。 2023 Confidential DCX 、影響集團客戶市場的細分的主要因素（續(xù)） 35 不同行業(yè)的集團客戶對不同應用方案需求的規(guī)模和重點又有所不同 高 大 低 復雜程度 解決方案市場需求 小 中 大 169。 2023 Confidential DCX 36 集團客戶市場細分測量系統(tǒng) 第一步：規(guī)模細分 企業(yè)總人數 企業(yè)總人數增長水平 企業(yè)總收入 企業(yè)總收入增長水平 關系管理客戶數 代理商供應商數 解決方案應用類型數 第三步：信息化復雜程度 投資規(guī)模 投資規(guī)模增長水平 人力資源規(guī)模 人力資源增長水平 第二步：信息化投入規(guī)模 ? 根據公共統(tǒng)計數據和專項調查收集各項指標數據 ? 按照 5分法對各項指標評分，并對各步驟計算簡單算數平均值 ? 例如：規(guī)模細分、企業(yè)總人數、先按人數排序，占企業(yè)總人數錢 20%為 5分，后 20%為 1分 、集團客戶市場細分的測量系統(tǒng) 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶分類 37 ?業(yè)務導向、創(chuàng)新拓展 ?重點考慮： ?聚集效應 ?規(guī)模取勝 ?主要營銷策略： ?大眾市場營銷，如：廣告、講座等 通用（大眾）市場 中小企業(yè)（聚類型） ?業(yè)務與服務并重 ?多重價值取向： ?社會及行業(yè)影響力 ?經濟影響力 ?名利雙收 專業(yè)（個性）市場 大企業(yè)（經濟型） ?服務為主 ?核心價值： ?社會影響力 ?意義：形象示范 ?權威營銷領袖（營銷助手）掌控公共信息可創(chuàng)新為信息化新業(yè)務（ CP） 政要客戶（社會效益型） 主要營銷策略：客戶經理制、直銷，具體根據客戶價值的不同采取不同的策略 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶價值評估 38 市場需求潛力 經濟價值 社會價值 企業(yè)規(guī)模 盈利水平 信息化態(tài)度 信息化投入 行業(yè)政策 /標準影響力 行業(yè)資源影響力 行業(yè)示范影響力 企業(yè)人數 企業(yè)人數增長水平 企業(yè)收入 企業(yè)收入增長水平 信息化投入總額 信息化投入增長水平 企業(yè)信息化管理人員數 企業(yè)信息化管理人員數增長水平 企業(yè)利潤率 企業(yè)利潤率增長水平 對企業(yè)信息化的認知程度