【文章內(nèi)容簡介】 印必究收入占比擴(kuò)大化單位：百萬美元BT(75％ )、 Vodafone(34%)、singtel(44%)等所占比重均較高BT集團(tuán)業(yè)務(wù)收入及收入占比持續(xù)增加數(shù)據(jù)來源： yankee數(shù)據(jù)來源 BT財報03年 4004億，占比 %,06年達(dá)到 4820億，占電信總收入比重 %全球集團(tuán)客戶市場收入逐年增加運(yùn)營商集團(tuán)客戶收入占比提升28版權(quán)所有 翻印必究240。 國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長、國家信息化建設(shè)方興未艾，帶來旺盛的市場需求240。 國家明確提出信息化戰(zhàn)略，為我們行業(yè)信息化規(guī)模推廣提供重要契機(jī)240。 集團(tuán)客戶市場容量巨大240。 市場競爭更加激烈，國內(nèi)外運(yùn)營商紛紛將集團(tuán)客戶作為重點240。 信息產(chǎn)業(yè)部為尋求行業(yè)發(fā)展平衡，加大了對中國移動的監(jiān)管力度國內(nèi)市場環(huán)境和競爭形勢29版權(quán)所有 翻印必究《 2023━ 2023年國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略 》 ，明確了中國信息化發(fā)展的指導(dǎo)思想、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點和戰(zhàn)略行動等重要問題。國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長、國家信息化建設(shè)方興未艾，帶來旺盛的市場需求 國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，帶來良好發(fā)展環(huán)境。預(yù)計 “十一五 ”期間 GDP增長率仍將保持在8%以上。 “ 堅持以信息化帶動工業(yè)化、以工業(yè)化促進(jìn)信息化，堅持以改革開放和科技創(chuàng)新為動力，大力推進(jìn)信息化 ……”中國中國 IT市場發(fā)展預(yù)測市場發(fā)展預(yù)測 20232023（單位：億元）（單位：億元）IT市場規(guī)模將持續(xù)增長：從 2023年的 2817億元增長到 2023年的 4358億元，年均增幅預(yù)計超過 13%。（ IDC統(tǒng)計預(yù)測數(shù)據(jù)） 30版權(quán)所有 翻印必究領(lǐng)域信息化Sector區(qū)域信息化Region企業(yè)信息化Enterprise社會信息化Society政府信息化Government城市信息化City電子商務(wù) 社區(qū)家庭中國國家信息化中國國家信息化National Informatization中國國家信息化框架信息化的實施者和使用者正是我們的集團(tuán)客戶抓好典型 突出重點 講求實效 注重服務(wù)信息化的投入為我們規(guī)模推廣信息化、行業(yè)應(yīng)用提供了基礎(chǔ)環(huán)境。中國移動應(yīng)積極融入國民經(jīng)濟(jì)信息化國家明確提出信息化戰(zhàn)略，為我們行業(yè)信息化規(guī)模推廣提供重要契機(jī)31版權(quán)所有 翻印必究集團(tuán)客戶市場容量巨大 全國政企單位總數(shù)達(dá)到 4468萬，其中中小企業(yè)數(shù)量達(dá)到 4200萬，規(guī)模以上企業(yè)（國有企業(yè)和年銷售額 500萬以上的民營企業(yè)）總數(shù)達(dá)到 ，農(nóng)村基層單位。（摘自 2023中國統(tǒng)計年鑒）32版權(quán)所有 翻印必究同時，市場競爭更加激烈（以中國電信為例）240。 市場規(guī)模優(yōu)勢明顯： 截止 07年 6月，中國電信擁有超過 2300萬政企客戶；中國網(wǎng)通企業(yè)用戶數(shù)超過 530萬；（中國移動同期集團(tuán)客戶到達(dá)數(shù)為 185萬）240。 語言收入下降情況下，工作重點向集團(tuán)客戶市場傾斜（單位：億元）固網(wǎng)運(yùn)營商語音業(yè)務(wù)收入持續(xù)下降，從 04年的 1411億 ，下降到 06年的1290億固網(wǎng)運(yùn)營商大客戶收入增長趨勢明顯，從 04年的 ，增長到 06年的 ，占比持續(xù)提升，顯示出其工作重點在向集團(tuán)客戶和行業(yè)應(yīng)用傾斜33版權(quán)所有 翻印必究攻：240。大力開發(fā)信息化市場，以中國電信為例，推出 “ 商務(wù)領(lǐng)航 ” 進(jìn)軍中小企業(yè)市場，以行業(yè)解決方案主攻政府、金融、服務(wù)、商貿(mào)等行業(yè)的大中型集團(tuán)客戶 。守：240。部署專項行動，加強(qiáng)集團(tuán)客戶中長期簽約捆綁 ；240。充分利用 408號文等政策文件構(gòu)筑競爭壁壘，以限制中國移動在集團(tuán)客戶市場的全面拓展。 同時，市場競爭更加激烈（以中國電信為例）240。 成立 三級大客戶組織機(jī)構(gòu) ，采取矩陣式管理模式；南方 21省從事集團(tuán)客戶工作的總員工數(shù)量約 20230人，其中項目管理人員（含行業(yè)經(jīng)理、技術(shù)支持、設(shè)計人員等）約 7000人（中國移動相應(yīng)人員約 500人），客戶經(jīng)理約 13000人。240。 收購 系統(tǒng)集成公司 ：掛靠電信集團(tuán)的大客戶事業(yè)部，具備一級集成資質(zhì)。為公安部、新華社等大量行業(yè)客戶提供 ICT綜合集成服務(wù)。目前總部擁有 300多人隊伍，已成立 22個省級公司。 07年 6月被中國電信股份公司收購，以更好地為重要客戶提供無縫系統(tǒng)集成服務(wù)。34版權(quán)所有 翻印必究國際主要運(yùn)營商都將集團(tuán)客戶工作做為戰(zhàn)略重點之一ATT約 4百萬企業(yè)客戶， 年收入 226億美元 ，占總體收入 48%1. 基于 IP的全球化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)2. 應(yīng)用管理與服務(wù)3. ICT外包服務(wù)4. 專業(yè)咨詢與服務(wù)BT集團(tuán)BT零售 BT批發(fā) BT全球服務(wù)Vodafone企業(yè)銷售部 個人客戶銷售 (門店 )個人客戶銷售(電話直銷 )銷售部 服務(wù)部 集成解決 方案部固定運(yùn)營商移動運(yùn)營商240。戰(zhàn)略上，運(yùn)營商面向集團(tuán)客戶提供 ICT及其專業(yè)服務(wù)，固定運(yùn)營商超前于移動運(yùn)營商240。組織架構(gòu)設(shè)置上，個人與集團(tuán)客戶相對獨(dú)立企業(yè)客戶年收入 50億英鎊，其中大企業(yè)客戶收入 17億英鎊管理服務(wù) 外包IP 與數(shù)據(jù)服務(wù) 語音服務(wù)遠(yuǎn)程訪問服務(wù)業(yè)務(wù)提供－－整體解決方案業(yè)務(wù)提供－－整體解決方案業(yè)務(wù)提供－－產(chǎn)品集成語 音 服務(wù)移動郵箱 /移動互聯(lián)網(wǎng)集成解決方案數(shù)據(jù)服 務(wù)企業(yè)客戶 年收入 92億英鎊，占總收入 47％ ；其中大企業(yè)收入 占比 達(dá)到 35％35版權(quán)所有 翻印必究240。 建立了全國三級管控、營銷、服務(wù)、支撐的矩陣式運(yùn)作體系；事業(yè)部制運(yùn)作240。 提供全業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)通信、增值應(yīng)用及整體解決方案；240。 實現(xiàn)大客戶國際、國內(nèi)端到端全方位的一站式服務(wù)。240。 推出 “ 商務(wù)領(lǐng)航 ” 和 “號碼百事通 ”240。 成立集團(tuán)客戶部，加強(qiáng)行業(yè)拓展和集團(tuán)客戶營銷工作。240。 利用綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢，重點發(fā)展有影響力、有規(guī)模的全國性行業(yè)和集團(tuán)客戶。240。 注重行業(yè)應(yīng)用的品牌包裝和推廣，利用 CDMA1X的技術(shù)優(yōu)勢，加強(qiáng)了對重點行業(yè)的滲透240。 推出 “ 警務(wù)新時空 ” 、 “海洋新時空 ” 、 “ 政務(wù)新時空 ” 等系列行業(yè)應(yīng)用品牌240。 已形成了集團(tuán)、省級、地市級的三級集團(tuán)客戶服務(wù)中心體系；準(zhǔn)事業(yè)部制運(yùn)作240。 主打?qū)拵?，以?shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣與語音產(chǎn)品推廣并舉240。 推出 “ 寬帶商務(wù) ”240。 各運(yùn)營商都已形成了垂直一體化的管理體系，并取得了較好效果。240。 在網(wǎng)絡(luò)和一站式服務(wù)等方面建立了一定的基礎(chǔ)；固話運(yùn)營商已經(jīng)在大型集團(tuán)客戶市場占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢。240。 在客戶關(guān)系方面積累了良好資源。國內(nèi)各運(yùn)營商均注重集團(tuán)客戶市場的發(fā)展36版權(quán)所有 翻印必究高端低端用戶小靈通中國移動聯(lián)通 GSMCDMACDMA 1X現(xiàn)在 中長期運(yùn)營商 6小靈通運(yùn)營商 3中國移動聯(lián)通 GSMCDMACDMA 1X運(yùn)營商5運(yùn)營商4競爭格局CDMA 1X和小靈通將對移動的高端和低端客戶產(chǎn)生沖擊，集團(tuán)客戶又是各運(yùn)營商之間爭奪的焦點新競爭者的加入將使競爭局勢更為復(fù)雜3G時代，中國移動集團(tuán)客戶市場將面臨更為復(fù)雜的競爭環(huán)境37版權(quán)所有 翻印必究信息產(chǎn)業(yè)部為尋求行業(yè)發(fā)展平衡，加大了對中國移動的監(jiān)管力度 2023年 6月 29日信產(chǎn)部電信管理局下發(fā)2023年 7月 27日信息產(chǎn)業(yè)部下發(fā)中國移動增長幅度遠(yuǎn)高于其它主要運(yùn)營商，外部評價認(rèn)為已由 “一枝獨(dú)秀 ”發(fā)展為 “一家獨(dú)大 ”。信產(chǎn)部為尋求行業(yè)發(fā)展平衡，加大對中國移動的監(jiān)管力度，先后發(fā)文要求并大力度規(guī)范中國移動有線接入、移動商務(wù)電話、移動總機(jī)、農(nóng)信通等多項業(yè)務(wù)發(fā)展，使得我們在集團(tuán)客戶市場受到諸多限制，增加了中國移動積累全業(yè)務(wù)競爭能力和拓展集團(tuán)客戶市場的難度 。38版權(quán)所有 翻印必究C 第四部分 新時期公司對集團(tuán)客戶經(jīng)理的期望和要求內(nèi)容提要：224。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變224。 素質(zhì)要求224。 能力要求39版權(quán)所有 翻印必究““ 移動通信專家移動通信專家 ”” 到到 ““ 移動信息專家移動信息專家 ”” 的轉(zhuǎn)型包含著深刻的內(nèi)涵：的轉(zhuǎn)型包含著深刻的內(nèi)涵：簡單的語音營銷簡單的語音營銷 數(shù)據(jù)營銷數(shù)據(jù)營銷通信業(yè)務(wù)營銷通信業(yè)務(wù)營銷 信息化業(yè)務(wù)營銷信息化業(yè)務(wù)營銷單一標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營銷單一標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營銷 綜合解決方案營銷綜合解決方案營銷基礎(chǔ)通道運(yùn)營商業(yè)基礎(chǔ)通道運(yùn)營商業(yè) ““ 集成商集成商 ”” 加加 ““ 運(yùn)營商運(yùn)營商 轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變新的市場形勢，決定了公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型40版權(quán)所有 翻印必究由 “單兵作戰(zhàn) ”向 “ONE CM整體出擊 ”轉(zhuǎn)變? 各省公司根據(jù)市場變化成立了相對獨(dú)立的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部門，提升執(zhí)行能力。? 在跨省跨國集團(tuán)客戶最集中的北京、上海、廣東三地成立了跨省跨國集團(tuán)客戶服務(wù)中心，代表中國移動直接對集團(tuán)客戶總部進(jìn)行的關(guān)系維系、業(yè)務(wù)拓展和售后服務(wù)。? 建立全國統(tǒng)一的集團(tuán)客戶資費(fèi)方案、碼號管理、營銷活動；直接掌控 1416/401家跨省跨國集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展。41版權(quán)所有 翻印必究單兵作戰(zhàn)單兵作戰(zhàn) ONECM整體出擊整體出擊服務(wù)型服務(wù)型 營銷型營銷型簡單型簡單型 復(fù)合型復(fù)合型話音型話音型 信息化信息化轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變集團(tuán)客戶的工作模式也要相應(yīng)轉(zhuǎn)變42版權(quán)所有 翻印必究這些轉(zhuǎn)變同樣對集團(tuán)客戶經(jīng)理提出了新的要求?