【正文】 銷售 階段 C成熟客戶 集團客戶購買范圍和規(guī)模縮小（因自身或業(yè)務(wù)價格等原因） 如何培養(yǎng)顧客忠誠度？ 業(yè)務(wù)質(zhì)量控制、設(shè)計轉(zhuǎn)換成本、個性化的差異服務(wù) 階段 D衰退客戶 集團客戶非常穩(wěn)定，業(yè)務(wù)購買完整成熟 如何延長客戶“生命周期”？ 創(chuàng)造新的價值；實現(xiàn)業(yè)務(wù)升值、幫助客戶轉(zhuǎn)型、擴大轉(zhuǎn)換成本 階段 E流失客戶 集團客戶退出移動服務(wù)階段 是贏回客戶還是放棄？ 制定新的優(yōu)惠計劃、與客戶共同分析流失風險 不同周期 劃分標準 面臨的主要 營銷問題 不同生命周 期的策略 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 45 集團客戶業(yè)務(wù)的商業(yè)模式 1. BBC的商業(yè)模式（集團客戶的客戶） 2. BBE的商業(yè)模式（集團客戶的員工） 3. BBM的商業(yè)模式（集團客戶的設(shè)備工具） 4. BBP的商業(yè)模式（集團客戶的伙伴） 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 46 圍繞商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈的合作聯(lián)盟 合作伙伴類型： ? 信息化業(yè)務(wù)開發(fā)合作伙伴（ SI） 重點是在某個行業(yè)某個領(lǐng)域的信息化系統(tǒng)集成商（有業(yè)務(wù)應(yīng)用，有 客戶關(guān)系，如東軟、浪潮、博科）按終端用戶數(shù)收入分成 ? 強勢掌握稀缺信息資源的合作伙伴（ CP） ? 信息終端類合作伙伴（電腦十電信運營商、黑莓十電信運營商） ? 擁有特殊客戶關(guān)系和特權(quán)（銀聯(lián)、公安）的渠道合作伙伴（中國特色）按增值收入分成 ? 擁有固定專網(wǎng)和客戶群的合作伙伴（廣電、油田） ? 目前的突破口在于“又紅又?！钡母鱾€行業(yè)的信息化集成商（既有客戶關(guān)系又有解決方案） 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 47 合作伙伴合作模式與管理機制 合作方式 管理機制： ? 分層、分類、分級管理（對應(yīng)利益分成機制） ? 資質(zhì)評估：注冊資本、信譽、實力、影響力等 ? 能力和業(yè)績的積分管理：包括收入貢獻、投訴處理等 ? 退出管理：根據(jù)其業(yè)務(wù)質(zhì)量和業(yè)績進行優(yōu)勝劣汰 ? 對各類伙伴的權(quán)利、義務(wù)進行明確界定 ? 商機報備：為避免惡意競爭，通過該機制進行商業(yè)機會的公平公正管理 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 48 國外合作模式案例 Tsystems 與微軟、 SAP、富士通、西門子計算機 Siebel建立的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ATT 與 Cisco、 IBM合作，在 JP摩根項目中與計算機科學(xué)公司、安達信、貝爾大西洋網(wǎng)絡(luò)整合部合作 BT 與 Accenture CSC(咨詢與集成 )、與 HP、 Cisco 、 EMC（存儲領(lǐng)域公司）、微軟、 Oracle(ebusiness領(lǐng)域 )、與 intel(在無線局域網(wǎng)運營領(lǐng)域 )的合作 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶渠道建設(shè)模式選擇 49 按照對集團客戶的細分，建立相應(yīng)的銷售隊伍和服務(wù)渠道是發(fā)展集團客戶，提高客戶服務(wù)深度和廣度的基礎(chǔ) 渠道模式 客戶經(jīng)理 行業(yè)系統(tǒng)集成商 有特殊關(guān)系的合作伙伴 大企業(yè)政府機構(gòu) 中小企業(yè) 網(wǎng)站 營業(yè)廳“店中店” 集團客戶呼叫中心 外部渠道合作伙伴 不同渠道分工 ? 成立專職的集團客戶經(jīng)理直銷隊伍，發(fā)展有實力的系統(tǒng)集成商和客戶關(guān)系擁有者為 SI，全面負責對 集團客戶和政府機構(gòu)的銷售和服務(wù)（政府機構(gòu)作為重要客戶，其銷售和服務(wù)有客戶經(jīng)理負責） ? 在自辦營業(yè)廳和合作營業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團客戶“店中店”，負責對 C、D類中小型集團客戶的銷售和服務(wù) ? 利用呼叫中心，承擔針對 C、 D類中小企業(yè)售前和售后的咨詢服務(wù)，并輔助承擔電話銷售功能 ? 在網(wǎng)站上針對 C、 D類中小集團客戶設(shè)立“企業(yè)信息天地” 專欄內(nèi)容 ? 選擇外部渠道伙伴負責開發(fā) C、 D類客戶，銷售標準產(chǎn)品 169。 2023 Confidential DCX 50 目錄 1 全業(yè)務(wù)的競爭本質(zhì)和走向 2 精準定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營銷 3 重點突破奠定營銷基礎(chǔ)工程 4 結(jié)束語：把握十大原則，實現(xiàn)整合營銷 169。 2023 Confidential DCX 結(jié)束語：把握十大原則，實現(xiàn)整合營銷 51 十大原則： 1. 鎖定集團客戶核心資源，加大其退出成本 :信息化業(yè)務(wù)鎖定、平臺鎖定、沉沒成本鎖定等 2. 處理好關(guān)鍵個人與集團客戶利益的關(guān)系：建立關(guān)鍵個人貼身的、可持續(xù)的客戶關(guān)系管理機制 3. 集團信息化業(yè)務(wù)在目前的初級階段應(yīng)著重發(fā)展基于短信、彩信、 IVR語音增值業(yè)務(wù)等穩(wěn)定成熟的平臺上進行廣泛的應(yīng)用開發(fā)，對先進技術(shù)的推廣需要進行研究和試點 4. 發(fā)展、培養(yǎng)和利用好集團客戶內(nèi)部的代理人 5. 建立“又紅又?！钡?SI伙伴聯(lián)盟，實現(xiàn)利益長期捆綁 6. 聘請常年合作的相關(guān)權(quán)威專家成為信息化營銷顧問 7. 充分融入政府信息化戰(zhàn)略，借政府之力推廣集團信息化業(yè)務(wù) 8. 利用高峰論壇、典型客戶的案例以及現(xiàn)場體驗式營銷來推廣新業(yè)務(wù) 9. 經(jīng)常性的開展內(nèi)部的優(yōu)秀營銷案例的評選與總結(jié)，實現(xiàn)重點化的全國推廣 、公益活動和媒體新聞軟宣傳造勢，推進集團信息化 169。 2023 Confidential DCX 52 謝謝！ 169。 2023 Confidential DCX ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:59:0818:59:0818:592/8/2023 6:59:08 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :59:0818:59Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:59:0818:59:0818:59Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :59:0818:59:08February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 下午 6時 59分 8秒 18:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 6時 59分 :59February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 8日星期三 6時 59分 8秒 18:59:088 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 6時 59分 8秒 下午 6時 59分 18:59: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:59:0818:59:0818:592/8/2023 6:59:08 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :59:0818:59Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:59:0818:59:0818:59Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :59:0818:59:08February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 6時 59分 8秒 18:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 6時 59分 :59February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 6時 59分 8秒 18:59:088 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時 59分 8秒 下午 6時 59分 18:59: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:59:0818:59:0818:592/8/2023 6:59:08 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :59:0818:59Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 18:59:0818:59:0818:59Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :59:0818:59:08February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 6時 59分 8秒 18:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 6時 59分 :59February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 6時 59分 8秒 18:59:088 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 6時 59分 8秒 下午 6時 59分 18:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴