【正文】 銷售 階段 C成熟客戶 集團(tuán)客戶購買范圍和規(guī)模縮?。ㄒ蜃陨砘驑I(yè)務(wù)價(jià)格等原因） 如何培養(yǎng)顧客忠誠度？ 業(yè)務(wù)質(zhì)量控制、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換成本、個(gè)性化的差異服務(wù) 階段 D衰退客戶 集團(tuán)客戶非常穩(wěn)定，業(yè)務(wù)購買完整成熟 如何延長(zhǎng)客戶“生命周期”？ 創(chuàng)造新的價(jià)值；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升值、幫助客戶轉(zhuǎn)型、擴(kuò)大轉(zhuǎn)換成本 階段 E流失客戶 集團(tuán)客戶退出移動(dòng)服務(wù)階段 是贏回客戶還是放棄？ 制定新的優(yōu)惠計(jì)劃、與客戶共同分析流失風(fēng)險(xiǎn) 不同周期 劃分標(biāo)準(zhǔn) 面臨的主要 營銷問題 不同生命周 期的策略 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 45 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的商業(yè)模式 1. BBC的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的客戶） 2. BBE的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的員工） 3. BBM的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的設(shè)備工具） 4. BBP的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的伙伴） 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 46 圍繞商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈的合作聯(lián)盟 合作伙伴類型： ? 信息化業(yè)務(wù)開發(fā)合作伙伴（ SI） 重點(diǎn)是在某個(gè)行業(yè)某個(gè)領(lǐng)域的信息化系統(tǒng)集成商（有業(yè)務(wù)應(yīng)用，有 客戶關(guān)系，如東軟、浪潮、博科）按終端用戶數(shù)收入分成 ? 強(qiáng)勢(shì)掌握稀缺信息資源的合作伙伴（ CP） ? 信息終端類合作伙伴（電腦十電信運(yùn)營商、黑莓十電信運(yùn)營商） ? 擁有特殊客戶關(guān)系和特權(quán)（銀聯(lián)、公安）的渠道合作伙伴（中國特色）按增值收入分成 ? 擁有固定專網(wǎng)和客戶群的合作伙伴（廣電、油田） ? 目前的突破口在于“又紅又?！钡母鱾€(gè)行業(yè)的信息化集成商（既有客戶關(guān)系又有解決方案） 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 47 合作伙伴合作模式與管理機(jī)制 合作方式 管理機(jī)制： ? 分層、分類、分級(jí)管理（對(duì)應(yīng)利益分成機(jī)制） ? 資質(zhì)評(píng)估：注冊(cè)資本、信譽(yù)、實(shí)力、影響力等 ? 能力和業(yè)績(jī)的積分管理：包括收入貢獻(xiàn)、投訴處理等 ? 退出管理：根據(jù)其業(yè)務(wù)質(zhì)量和業(yè)績(jī)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰 ? 對(duì)各類伙伴的權(quán)利、義務(wù)進(jìn)行明確界定 ? 商機(jī)報(bào)備：為避免惡意競(jìng)爭(zhēng)，通過該機(jī)制進(jìn)行商業(yè)機(jī)會(huì)的公平公正管理 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場(chǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 48 國外合作模式案例 Tsystems 與微軟、 SAP、富士通、西門子計(jì)算機(jī) Siebel建立的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ATT 與 Cisco、 IBM合作，在 JP摩根項(xiàng)目中與計(jì)算機(jī)科學(xué)公司、安達(dá)信、貝爾大西洋網(wǎng)絡(luò)整合部合作 BT 與 Accenture CSC(咨詢與集成 )、與 HP、 Cisco 、 EMC（存儲(chǔ)領(lǐng)域公司）、微軟、 Oracle(ebusiness領(lǐng)域 )、與 intel(在無線局域網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域 )的合作 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶渠道建設(shè)模式選擇 49 按照對(duì)集團(tuán)客戶的細(xì)分，建立相應(yīng)的銷售隊(duì)伍和服務(wù)渠道是發(fā)展集團(tuán)客戶，提高客戶服務(wù)深度和廣度的基礎(chǔ) 渠道模式 客戶經(jīng)理 行業(yè)系統(tǒng)集成商 有特殊關(guān)系的合作伙伴 大企業(yè)政府機(jī)構(gòu) 中小企業(yè) 網(wǎng)站 營業(yè)廳“店中店” 集團(tuán)客戶呼叫中心 外部渠道合作伙伴 不同渠道分工 ? 成立專職的集團(tuán)客戶經(jīng)理直銷隊(duì)伍，發(fā)展有實(shí)力的系統(tǒng)集成商和客戶關(guān)系擁有者為 SI，全面負(fù)責(zé)對(duì) 集團(tuán)客戶和政府機(jī)構(gòu)的銷售和服務(wù)（政府機(jī)構(gòu)作為重要客戶，其銷售和服務(wù)有客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)） ? 在自辦營業(yè)廳和合作營業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團(tuán)客戶“店中店”，負(fù)責(zé)對(duì) C、D類中小型集團(tuán)客戶的銷售和服務(wù) ? 利用呼叫中心，承擔(dān)針對(duì) C、 D類中小企業(yè)售前和售后的咨詢服務(wù)，并輔助承擔(dān)電話銷售功能 ? 在網(wǎng)站上針對(duì) C、 D類中小集團(tuán)客戶設(shè)立“企業(yè)信息天地” 專欄內(nèi)容 ? 選擇外部渠道伙伴負(fù)責(zé)開發(fā) C、 D類客戶，銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 169。 2023 Confidential DCX 50 目錄 1 全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)和走向 2 精準(zhǔn)定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營銷 3 重點(diǎn)突破奠定營銷基礎(chǔ)工程 4 結(jié)束語：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營銷 169。 2023 Confidential DCX 結(jié)束語：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營銷 51 十大原則： 1. 鎖定集團(tuán)客戶核心資源，加大其退出成本 :信息化業(yè)務(wù)鎖定、平臺(tái)鎖定、沉沒成本鎖定等 2. 處理好關(guān)鍵個(gè)人與集團(tuán)客戶利益的關(guān)系：建立關(guān)鍵個(gè)人貼身的、可持續(xù)的客戶關(guān)系管理機(jī)制 3. 集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)在目前的初級(jí)階段應(yīng)著重發(fā)展基于短信、彩信、 IVR語音增值業(yè)務(wù)等穩(wěn)定成熟的平臺(tái)上進(jìn)行廣泛的應(yīng)用開發(fā)，對(duì)先進(jìn)技術(shù)的推廣需要進(jìn)行研究和試點(diǎn) 4. 發(fā)展、培養(yǎng)和利用好集團(tuán)客戶內(nèi)部的代理人 5. 建立“又紅又?！钡?SI伙伴聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)利益長(zhǎng)期捆綁 6. 聘請(qǐng)常年合作的相關(guān)權(quán)威專家成為信息化營銷顧問 7. 充分融入政府信息化戰(zhàn)略，借政府之力推廣集團(tuán)信息化業(yè)務(wù) 8. 利用高峰論壇、典型客戶的案例以及現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營銷來推廣新業(yè)務(wù) 9. 經(jīng)常性的開展內(nèi)部的優(yōu)秀營銷案例的評(píng)選與總結(jié)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)化的全國推廣 、公益活動(dòng)和媒體新聞軟宣傳造勢(shì)，推進(jìn)集團(tuán)信息化 169。 2023 Confidential DCX 52 謝謝！ 169。 2023 Confidential DCX ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:59:0818:59:0818:592/8/2023 6:59:08 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :59:0818:59Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:59:0818:59:0818:59Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :59:0818:59:08February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 下午 6時(shí) 59分 8秒 18:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 6時(shí) 59分 :59February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 59分 8秒 18:59:088 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 6時(shí) 59分 8秒 下午 6時(shí) 59分 18:59: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:59:0818:59:0818:592/8/2023 6:59:08 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :59:0818:59Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:59:0818:59:0818:59Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :59:0818:59:08February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 6時(shí) 59分 8秒 18:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 6時(shí) 59分 :59February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 59分 8秒 18:59:088 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時(shí) 59分 8秒 下午 6時(shí) 59分 18:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:59:0818:59:0818:592/8/2023 6:59:08 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :59:0818:59Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 18:59:0818:59:0818:59Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :59:0818:59:08February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 6時(shí) 59分 8秒 18:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 6時(shí) 59分 :59February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 59分 8秒 18:59:088 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 6時(shí) 59分 8秒 下午 6時(shí) 59分 18:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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