客戶關系管理實訓-資料下載頁
2025-01-18 17:59本頁面
【正文】 提問題、講故事、引意見、贈禮品。 、運用 特征、優(yōu)點、利益、證明。 、顧客興趣點 使用價值、流行性、安全性、美觀性、教育性、保健性、耐久性、經濟性。 、精彩示范 別過多強調優(yōu)點、別過高估計自己的表演能力、要觀察顧客的反應。 【情景】 營銷人員：我公司新進了一批普洱茶。您看，它的包裝非常漂亮，里面有包裝精美的普洱餅茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否滿意 ? 客戶：我對產品不了解，我不買。 消費者如果不了解產品，便一定不會買這個產品，這是客戶采購的第一個要素：對產品的了解。 案例分析：普洱茶的銷售 ? 【情景】 ? 營銷人員：那么現在我給您介紹一下。普洱茶產于云南西雙版納等地，因自古以來在普洱集散，因而得名。普洱茶的營養(yǎng)價值頗高，還有藥效及保健功能，除能止渴生津和提神外，還有降血脂、減肥等功效。而且普洱茶是越陳越香，也是價值極高的收藏品。一盒普洱茶價格才元錢，您是否考慮買一盒 ? ? 客戶：一盒元，太貴了，我怎么知道它值不值 ? ? 理智的消費者就提出另外一個問題：到底這盒茶葉值不值元錢，我為什么要買這盒茶葉 ?客戶采購的第二個要素：有需要，而且覺得值得。 ? 有經驗的營銷人員接下來會努力引導客戶的需求，繼續(xù)想方設法把這個產品賣給客戶。 案例分析：普洱茶的銷售（續(xù)） 【情景】 營銷人員：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，還有藥用的功效，您看說明：普洱茶經歷了生茶到熟茶的轉變過程，其生茶具有祛風解表、清頭目等功效，而熟茶又有下氣、利水、通便等功效，可以說是一種攻補兼?zhèn)涞牧妓帯Ｄ遣皇怯X得價格高 ?這可是陳放年以上的上品，絕對值。 客戶：我不知道你說的是真還是假，是不是真有效，所以我還是不能決定。 這就是消費者采購的第三個要素：相信。營銷人員可能會把產品說得天花亂墜，或者十全十美，但是消費者不一定會相信。消費者在相信了營銷人員的介紹之后，才會購買。 ? 由于非常想知道是否物有所值，客戶特別請教了茶葉方面的專家，在確信是茶中精品后，客戶花了元錢買了一盒普洱茶開始飲用，發(fā)現還真有減肥的效果。于是，這個客戶再次購買。這就是客戶采購的第四個要素：滿意。 ? 通過這個案例，可以很明確地分析出，客戶的采購有四個要素：第一個是了解，第二個是需要并且值得，第三個是相信，第四個是滿意。 ? 設計三個不同形式的開場白。 ? 設計三個不同類型的促成銷售的方式。 實踐練習 演講完畢，謝謝觀看！
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